有些销售经常会抱怨客户没有购买意向，或者说在和客户沟通的时候客户根本就不会说出什么有信息含量的话来，很难沟通。其实这些销售人员的看法在很大程度上是错误的，原因就是他们没能读懂客户的“潜台词”。

所谓的潜台词可以理解为“话里有话”，但是有时候我们只听到了客户的“话”，但没有听到客户的“话里话”，没有弄明白客户真正想表达的意愿，这样怎么可能拿到订单？所以说听懂客户的潜台词对于销售人员来讲是很重要的，那么又有哪些潜台词经常会出现呢？

智云通CRM 为大家举例说明：

潜台词一：“价格太贵了！”

这也是我们在面对客户“拒绝”的时候听到的最频繁的一句话，很多销售人员一听到这句话就手足无措，认为客户已经没有购买的意向，殊不知在这句话的背后蕴含着深层的含义才是客户所要表达的关键。

在很多时候，客户说：“你的这个东西不值这么多钱。”其实这句话表达的一个潜在意思就是：“除非你能证明你的这件东西是物有所值的。”所以，作为销售人员切不可因为这一句话就打了退堂鼓，相反，应该把这句话当成冲锋的号角，在客户说出这句话的时候你必须打起精神，用自己的三寸不烂之舌让客户相信你的产品确实物有所值。

潜台词二：“你的价格比竞争者高，我难以作决定！”

在客户说出这句话的时候，我们应该作出怎样的回应？选择给客户降价？那么，公司和个人的利润怎样实现？让客户冷静想一想？那么最后的结果很可能是这个订单不翼而飞了。其实我们在这个时候大可不必慌乱，还是先静下来想一想客户这句话背后的潜台词再作决定吧。

一般客户把你的价格和竞争对手的价格来比较的话，证明这个客户其实是对你的产品更加中意，他之所以这样做就是为了给你一种危机感，让你在拿到订单的最后一刻再次下调价格。你在明白了这个道理之后，就应该知道，现在你首先要做的事情就是向客户证明自己的产品虽然比竞争对手的贵一点，但是确实贵的有理由。要是能够让客户相信这点，订单离你也就不远了。

潜台词三：“这尺寸看起来对我不太适合。”

这句潜台词其实是想说：“除非销售人员能证明我穿上大小、长短正合适。”客户之所以这样说，往往是因为对自己的身材很不自信，所以这个时候如果销售人员可以适时地称赞一下他的条件，并且向他说明这个衣服完全是合身的就可以了。

潜台词四：“我从未听过你的公司。”

其实客户的这句话并不是对于你的产品表示不信任，恰恰相反，这时客户很可能已经认可了你的产品，他之所以这样说时因为客户想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。在听到这句话之后，你就可以着重介绍一下自己公司的信誉程度，如果一个销售人员这时没有听懂客户的这句潜台词，还长篇累牍的介绍产品的话，肯定会引起客户的不满，最终很难实现交易。

以上介绍的这些都是销售人员在销售过程中经常碰到的一些潜台词，如果我们弄不明白这些潜台词背后隐藏的深意，那么久很难知道客户真正想要的时什么，也就很难拿到订单。

也许有些销售会认为：客户有什么要求为什么不直接说出来，非要拐弯抹角说什么潜台词呢？其实作为客户来讲，他知道销售的一切“套路”都是为了出售商品而实行的，而人们几乎都有一种不想被别人控制或看穿的心理，所以消费者在表达自己目的的时候用一些比较隐晦的话语是很正常的，这也是人之常情。

大家一定要记住：挑货才是买货的。当客户提出异议时，我们就要知道他的潜在要求。销售的过程中如果能读懂客户反对背后的潜台词，成功销售就会水到渠成。

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（来源： 智云通CRM ）

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