在前期销售过程铺垫很久，如何正确地把握成交时机，是我们达成销售的关键。太早容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚客户会失去购买欲望，之前的努力全部付诸东流。那怎么办呢？ 智云通 CRM 认为：当成交时机到来时，客户会给我们一些“信号”，只要我们留心观察，就一定能把握成交时机。

那么，我们如何把握成交的最佳时机？在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、语言、表情、姿势等渠道反映出来，我们只要细心观察便会发现。

所以，我们一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是我们销售成功的一项重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀，这个秘诀是一种心电感应，想要明确说明并不容易，但可以从对方的反应与实际的状况看出一些端倪。

如何才能把握住客户的购买讯号？首先必须了解客户对商品的反应如何，一般的客户对产品认同与否的反应大致可区分为眼神、姿势、口气、语言方式这几项。

一、 眼神专注

最能够直接透露购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当我们说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。

二、 姿态反映

当客户坐得离你很远，或是翘着二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，表明他的抗拒心态仍然十分强烈，要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。

反之，若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离越来越近，客户购买的讯息也更加明显。

三、 动作积极

你将产品资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地翻看与探询，则是已经浮现购买讯号。

四、 口气发生转变

当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”就说明客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的问题，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。

五、 语言购买信号

语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表达出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，我们也最易于察觉。

通常表现为：关心送货时间或怎样送货；询问付款事宜，包括押金、资金或折扣。口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同意见。

例如：“一次订购多少才能得到优惠呢”“离我们最近的售后服务中心在哪里”“有朋友说它性能非常可靠，真是这样吗”“您的产品真是太漂亮了”“这倒满适合我们的，能试用一下吗”等。

当客户为了解细节而不断询问我们时，反映出客户一探究竟的心态，这也是一种购买讯号。如果我们可以将客户心中的疑惑一一解释清楚，而答应也令其满意，订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来试探你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮我们的信心，此时我们必须凭着经验判断客户的用意，并在最短的时间内转移话题，再导入销售之中，才能继续运用先前所努力的成果。

有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会，拿下订单！

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（来源： 智云通 CRM）

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