我们知道营销的目的是"以更高的价格,将更多的产品更频繁的卖个更多的顾客".

那么公司通过对市场的调查与研究,接了个项目,是不是验收后就结束了呢?

为企业做营销,尤其是以企业为客户的营销(而非以老百姓为客户),公关很重要.

如果将市场分为产业市场,消费品市场.那么以产业市场创利的营销模式中,公关就比做广告宣传重要多了. 因为产业市场的客户,更在意成本,它不会为厂商的广告支出买单.

那么,在一个项目中,如何营销呢?  也就是怎样"价格高"-"产品多","更频繁","更多顾客"?

通常情况下, 切入点在"产品多". 通过一个项目,可以通过销售员,销售经理的仔细观察, 客户关系, 发现很多潜在的周边项目, 如果这些周边项目也能拿到合同, 那就达到了将更多产品卖给客户的作用. 我曾经过了一个nKW大项目, 合同额不少, 但实施过程中的人员成本,管理成本吃掉了大部分利润. 可销售做的好, 从客户手中拿到的 10几w, 几十w,上百w的小项目n个, 这么一折腾, 利润就出来了.

以上, 我们分析了以下几点:

1.  从经营者的角度 , 如何对产业市场,消费品市场的不同客户做营销?

2.  产业市场客户, 怎么购买经营企业更多的产品或项目.

谨以此抛砖引玉, 诚邀诸公共同探讨.