二、操作步骤
1． 有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
“请问是XXXXX公司（厂）吗？”
2． 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问总工程师办公室电话是多少？”
“请问你们总工姓什么？”
“请问技术部的电话是多少？”
“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”
二、 几种情况的处理
1． 对方会询问你是干什么的，有什么事情。如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。
“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”
“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。
“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系”
“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”
2． 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。
“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”
“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”
“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”
3． 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。
“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”
“没有什么，我只是电话联系一下工作。”
“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”
Ø 场景之三许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。
二、基本步骤
1． 询问。
“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”
2． 自我介绍。
“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”
3． 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。
“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”
4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。
“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”
5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。
“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”
6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。
“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”
“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”
第二篇 如何获得演示的机会找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的应用状况和需求情况，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件特点。
Ø 场景之四从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。

二、基本步骤
1．询问我方：“请问xx在吗？” 对方：“你有什么事情？”我方：“是这样的，我们是xx公司的，我们主要做xx的，今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有合作的可能性。” （稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢？”（稍做停顿） “你们有没有应用这方面的xx呢？”（主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介绍）
2． 介绍自己的产品约请见面
Ø 场景之五对方没有xx，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名
二、基本步骤
1．找到负责人我方：“您好！请问你们经理在吗？”对方：“你是哪里？找经理有什么事情？”我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你们经理谈一下！”对方：“是不是xx阿，我们已经有了xx，可能不会买了吧。”我方：“你们使用的什么xx阿？”对方：“xx阿”我方：“用得怎么样阿？”对方：“用的还可以，就是很多xx不出来，没有什么xx，有时候x起来很麻烦。”我方：“我们是xx，比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈，看看他有没有兴趣，问一下，你们经理姓什么阿？”对方：“姓赵，分机是XXXX”我方：“怎么样，你们现在效益怎么样阿？”对方：“还可以吧，我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”我方：“那行，还没有请教你贵姓呢？（告知姓王），哦，王工，谢谢你阿！有机会到你们公司，到时候到你那里去聊聊，再见！”
2．介绍产品约请演示我方：“请问赵经理在吗？”对方：“我就是！”我方：“哦，赵经理，你好！”对方：“你好！你好！你是。。。。”我方：“我是xxx，您听说过我们公司没有啊？”对方：“哦，xx，听说过，这两年你们广告做的挺响的嘛，到处看到你们的广告！”我方：“是啊，广告做得多，说明公司发展了嘛，我们现在不仅仅是xx了，我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案，从xx。”对方：“你们现在的xx展怎么样了，是不是就是xx阿”我方：“我们现在xx是基于平台的，结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源，非常好用，现在已经是国内最大的xx了，我们的xx，毫无疑问是国内最好x，怎么样，要不要看看阿？”对方：“可以阿，什么时候你来一趟吧！”我方：“好啊，明天下午吧，下午你们不会那么忙吧，不过我来了，你一定要买点什么哦！”对方：“嘿嘿，这个。。。好用的话，可以考虑嘛！”我方：“嘿嘿，开个玩笑，明天见面再聊好了，那行，明天下午见！”
Ø 场景之六对方不懂xx，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。
二、基本步骤
1．说明来意。我方：“您好！请问是吴科长吗？”对方：“我是，你有什么事情？”我方：“您好！吴科长，我是xx，我们是做xx的，想了解一些你们在这方面的使用情况，看看有没有合作的可能性”
2．说服对方。对方：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”我方：“不好意思，吴科长，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一些好不好！”对方：“你讲吧！”我方：“我们是xx公司，现在有2千多家用户，遍布各行业，像XXX（对方行业知名企业）都是我们的用户，我们的xx最高的，现在我们又xx系统，我们系列软件都是针对制造业的，对企业有一整套集成解决方案。” （稍做停顿） “我们正在XXX（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”对方：“不用了，我们现在还没有这方面的打算！”我方：“呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今后选型做一个参考，你们可以多一个选择。我们软件运用了许多的新技术，也许你们可以了解一下。”对方：“这样阿。。。。我们现在比较忙，可能没有时间看介绍”我方：“要不这样好不好，我先寄份资料过来，您先看看，然后我再和您联系好不好！”对方：“好吧，你先寄资料来好了”我方：“您的地址、邮政编码”（寄资料，估计对方收到后）我方：“您好，吴科长，我是xx，资料收到了吧！”对方：“xx？？哦，收到了”我方：“有没有看一看那？”对方：“太忙了，还没有时间看！”我方：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的”对方：“。。。。好吧，你什么时候过来好了”我方：“这样吧，明天上午您有空吗，我过来介绍一下，时间不会很长的”对方：“好吧，明天上午，就半个小时吧！”我方：“行，没有问题，几点钟？”对方：“9点吧！”我方：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢吴科长，明天见！”

z 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。

z 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法

z 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记

z 不应该在同一时间去联系公司的二个人或多个人

关键问题回答＿之一

Ø 不需要 ：陈先生，有可能是你对软件能做什么不是非常清楚，像您这样同样规模的公司已经有比较多的企业使用了软件，而且效果比较好，所以我打电话给，想与你谈一谈，并在下星期二送一份资料给你”

Ø 没准备买……　“陈先生，确实上软件需要全面考虑，要根据公司的发展要求和管理要求来确定是否上软件！是这样的我们是做浪潮企业管理软件，对你们公司在管理思想和理念的提升有一定价值，以及对你在以后的工作中有一定的作用！这样吧，我下周一会在您附近有事，我顺边拜访您，送一份资料给你”

Ø 太忙了……　“陈先生，像您这样的领导一定是很忙的！所以我才先与您约定时间。我们是做浪潮企业管理软件，对你们公司在管理思想和理念有一定价值的，以及对你在以后的工作中有一定的作用，所以我想同您谈15分钟，并送一份资料给你！下星期二，两点半还是四点半好呢？”

Ø 没钱……我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这

样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为

您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加额外费用，

而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您

省时间，我认为上软件是一种投资，投资效益比较好。这样吧，

下星期一，上午十点与你谈一谈，并送一份资料给你。

Ø 没兴趣啦，朋友！陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。

如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，

我希望我们能抽时间见见面，与你一起讨论这个方面的知识，

我想信对你们公司管理及你个人思路方面会有一定的作用？

这样你什么时间有空。

关键问题回答＿之三

产品价格是多少？　

您好，你问的这个问题是许多客户都关心的问题。我们浪潮ERP软件包括财务核算、财务管理、供应链管理生产管理、分销管理、人力资源等等，不知你关心哪一部分，这样我下星期二与你详细谈一谈，根据你们公司的要求，报一个合理的价格给你，并且我想送一份资料给你，让你了解我们软件的功能，通过我们的软件能为你们这样的企业解决哪些问题，带来哪些效益。

常见的主要目标有下列几种：

· 根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户

· 订下约访时间

· 确定客户来开户时间

· 确认出接听电话对话比较

服务提案

常见的次要目标有下列几种：

· 取得准客户的相关资料

· 订下未来再和准客户联络的时间

· 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书

· 得到转介绍

客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”

错误点：

1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？”

错误点：

1、客户经理没有说明为何打电话过来，及

对准客户有何好处。

2、在还没有提到对准客户有何好处前就开

始问问题，让人立即产生防卫的心理。

客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？

错误点：

1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对

准客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得

会看，而且让他们有机会回答：“我没有

收到。

客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？

错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户

有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表那家公司？

我打电话给客户的目的是什么？

我公司的服务对客户有什么好处？

相同背景法

王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因

是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部

，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少

手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我

能请问您现在由那家证券公司为您服务？

缘故推介法

王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我

打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我

们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服

务？

孤儿客户法

王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作

最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽

，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？