曾几何时，SAP与ORACLE的旗鼓相当令人津津乐道；而当企业信息化概念花样翻新时，SAP则一直埋头于耕耘ERP。到今天，ERP依然是信息化的主流，而SAP则已大举进入中小企业市场。“SAP”，对于喜欢短期效应的本土企业，究竟意味着什么？

　　〖ORACLE，不是对手！〗

　　记者：你怎么看待你们的长期竞争对手，如ORACLE？

　　李艾科：(一脸惊诧)谁？

　　记者：ORACLE。

　　李艾科：你说谁？(全场在座，包括SAP大中国区总裁西曼在内，哄堂大笑。)

　　记者：这么说你不认为ORACLE是你们的竞争对手？

　　李艾科：曾经是。

　　记者：那现在不是了？

　　李艾科：他们自己公开承认的。几个月前，ORACLE宣布对我们的另一个竞争对手——仁科(PeopleSoft)进行恶意收购，他们说如果不收购仁科，就无法与SAP竞争。这就意味着，只要没有得到仁科，他们就不是我们的对手。符合逻辑吧？(再次哄堂大笑。)

　　这样的对话似乎更像是ORACLE的CEO、特立独行而又口无遮拦的拉里·埃里森的风格，可它偏偏出自以稳健和谨慎著称的SAP公司高层。不过，李艾科毕竟不是拉里·埃里森，后者在几年前就宣布了ERP的“死讯”而至今仍然没能从这块“已死”的市场突围，而一门心思只吃ERP这块蛋糕的SAP，在ORACLE的老家又打了个大胜仗：2003年第三季度在美国的软件销售收入比上年同期大涨了54%(以不变汇率计)，全球市场份额也增长了两个百分点，达到57%，进一步巩固了企业应用软件全球老大的地位。傲视ORACLE也是有资本的。

　　SAP为什么这么专注于ERP?

　　〖ERP没有过时〗

　　记者：今年在中国，关于ERP有很多争论，有人说ERP已经过时了，也有人说ERP是针对制造业企业的，它并不适用于其它行业。

　　李艾科：让我来告诉你ERP是什么。ERP是一种非常复杂的管理技术，它不是财务软件，不是制造软件，不是物流软件，不是人力资源软件，不是客户关系管理软件，不是供应商关系管理软件……ERP是所有这些软件的总和。这就像人的身体，你会说你的肝脏是独立于你的大脑而存在吗？同样，一个企业也是一个有生命的身体，一个功能不能独立于另一个功能而存在。所有的功能是共同工作的。

　事实上，ERP是很有柔性的，它在过去的10年间也在不断变化，以适应现实的需要。SAP的ERP产品有23个行业解决方案，完全可以适应不同的产业特性和行业需求。今天我们销售收入的48%是来自于服务业，我们的客户还包括中央政府机构、地方行政机关以及医院等。在过去的8个月内，我们在中国就与5家银行以及1家保险公司签订了合同。

　　记者：GartnerGroup前不久提出了RTE(实时企业)的概念。

　　李艾科：RTE并不是一个新的理念，充其量只是一个新的叫法而已。实时企业需要实时系统，实时系统就是ERP。SAP三十年来所做的，就是RTE。

　　记者：ERP实施的成功率低一直是企业和媒体共同关注的问题。

　　李艾科：我不知道这个结论是如何得出来的。

　　(西曼补充：根据清华大学所做的一项独立研究，在使用SAP产品的企业中，80%实施得非常好，19%一般。也就是说，我们有99%的成功率。)

　　2003年的中国ERP市场，概念炒作达到了一个高潮，有的媒体记者一天连赶数场IT厂商的新闻发布会，回到家里时早就被这些陌生的“新理念”搞得晕头转向。SAP却从不见有什么动静，说它死板也好，说它反应慢也好，反正据IDC的统计，截至2003年6月，SAP在中国ERP市场的份额比其最大的5家竞争对手的总和还要多！

　　那么中国市场究竟对SAP意味着什么？

　　〖来了，就绝不回头〗

　　记者：您曾经负责过SAP在美国和欧洲的业务，SAP的中国市场与欧美市场有什么不同？

　　李艾科：在欧美，实时企业的概念用了20年时间才被接受，而在中国，由于互联网和手机等现代通讯手段的快速发展，人们只用了不到10年的时间就接受了这一概念,其变化的速度要比欧美快得多。而且，中国企业的CEO们对于实时企业非常感兴趣，这在其它国家都是很少见的。正因为如此，中国企业的理念是非常先进的。

　　记者：SAP如何定位其中国市场战略？这种定位是否随着时间的流逝而变化？

　李艾科：我们是9年前抱着成为第一的想法来到中国的，事实上我们从那时起就制定了战略，至今仍在按照这个战略运作。当你进入一个市场时，你不能要求当地的经营团队在短时间内制造奇迹，但你可以要求他们成为当地最佳。我们看重的是长期的表现，而不是每个季度的报表，一旦我们进入一个市场，我们就绝不回头，我们一旦有了一个客户，我们就要为他一直服务下去。

　　目前SAP增长最快的地区除了美国外，就是亚太地区。日本现在是我们在亚洲销售最高的国家，而中国对我们来说越来越重要，正在成为亚太地区的巨大收入来源。我希望3～4年后，我们有机会再次接受你的采访，希望那时能够告诉你，中国已成为我们全球收入的前三名或前五名。

　　作为SAP公司全球业务部总裁，李艾科坐在这里接受我们采访这件事本身，就说明了中国市场的地位。他此次来华是为了会见尽可能多的重要客户，以前极少来华的他，今后将每6个月对中国作一次相同目的的旅行。中国市场地位的提高必然有业绩作支持，而这正是陪同接受采访的SAP大中国区总裁西曼引以为豪的地方：2003年第三季度，SAP在中国的授权收入与去年同期相比增长了86%，除了中小企业解决方案受到青睐外，还与中国电信、招商银行、上海赛科石化、沈阳金杯汽车及浪潮集团等大型企业签订了重要合同。
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