争取到客户的痛苦

销售压力是每个销售都要面对的，对于一位有责任心的优秀销售来说，他们是不会错失一次销售机会的。

见到这个客户很偶然，与他们的总监通上电话很快就很熟悉了，原因是我们两个的口音很相同。这次的电话交流很愉快，很快他就给我预留出会见他们董事长的机会。经过与他们的交流才发现，这个项目他们已经进行将近一年的考察和学习了，已经有很多商家都与他们已经建立很好的关系。这次的会见虽然很重视，但是我们不敢多说什么，只是找到合适的机会、用合适的方式把我们要表达的内容传递给他们。

后来他们传出的信息让我们很高兴，他们的董事长对我们的感觉很好，主动要求再找机会与我们进行交流。

这次交流我们做了很充分的准备，因为有了第一次的粗略交流，基本可以找到他们的关注点，把握住他们的大部分需求，我们也就是根据他们这点信息作了大量的准备工作，以便于应对各种突如其来的问题。

好事多谋，有备无患，这句话用在这次的会谈太正确了。我们做了充分的准备，他们的董事长也是做了大量的作业，会谈是在愉快不轻松的环境中进行了3个小时，中午是董事长请的客。据他们的总监向我们介绍，在这将近一年的时间里，董事长见到很多厂家，但没有一家与你们谈的这么长时间，也没有一次他谈这么多内容的，更没有他主动亲自请厂家吃饭的事情。后来经过多方证实，我们很快从众多厂家中脱颖而出，综合排名第一位！

一切都是那么自然和顺利，眼看这个单子就要落下，合同进入了实质阶段。可就在这时候，与他们接触时间最长、付出努力最多的一个厂家突然向我们发力，说出了很多我们的不足。因为我们前期太顺利，也没有太在意其他竞争对手，这时我们才恍然大悟，赶快了解对手情况。

经过了解，那个竞争对手的一位负责人是我们公司以前开除的一位同事，加上公司近期的确有很多负面的消息也在不同程度的影响着我们的市场。由于我们是公众公司，很多信息都在不同时期在媒体做过发布，虽然事情来得比较急，但应付起来还是没有多大困难的。由于竞争对手是同事关系，在后来的过程中，他不停的放出一些措手不及的小道消息，为了对客户负责，对公司负责，不管消息是真是假，总要正面去面对客户，的确是耗费了不少精力。从职业的特点来说，竞争对手是不道德的；从商业的角度来说，又是可以理解的。

由于那个不道德的竞争对手的出现，迫使我们多发了很多封邮件，多通了上百次长途电话，又出现了合同的多条补充条款，期间的艰辛也只有我知道。不管怎么说，最终还是在公司原则框架下拿下这个合同。但我也真的感到这个合同的艰辛和不容易，中间有过几次想放弃的念头，其中有两次在邮件中就直接给客户说明这个合同的艰辛和要放弃的念头，一方面是危机攻关的一种策略，另一方面也是我的真心话。

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