1.诺曼·拉文式开场白

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1.诺曼·拉文式开场白

不知道您现在的软件是否已经达到您的目标了。即使是从旁给您一点参考意见，我还是很乐意找机会帮您检验一下您目前的状况。我们可以一起讨论还有什么可以改善的地方。

2.转介绍：

⑴首先说明与介绍人的关系

⑵传达介绍人的近况

⑶传达赞美

3.分享重要咨询开场白

我今天来拜访您的其中最重要的一个原因是因为我们刚刚结束了与xx的一次重要合作项目，您这边刚好也和他们模式方面差不多。

4.在电话里可能说不清，您没有看到我们的资料，也不好发表建议，我看还是拜访你比较好。您看您是明天上午10点还是11点有时间？

5.邀约顾客参加会议

我们将在4月10和11号两天在杭州举办一个钢铁方面的数字化会议，大会有来自全国的一些大的钢铁厂和一些钢铁大户。这次既是行业交流大会，又是一个商品展示和展销大会。您参加这次会议，可以大大促销您的商品，更可以大大宣传您公司的品牌，可以掌握到整个钢铁行业的潮流趋势。对您而言是非常有意义的。

这样子，我给您传真一份资料和邀请函，到时候您看看抽空参加，我知道您可能忙碌，但这次会议实在很精彩，所以您一定要赏光啊，麻烦您了！

6.针对价格太高

⑴我们许多客户在没看到我们带给他们利益之前和您有同样的反应。

⑵是的，表面上看来价格似乎高了点，但是，这要看您跟哪家厂商比较。您知道，金钱是价值的交换，而不是价格的交换。一辆夏利汽车卖您50万，您会觉得高，一辆奔驰汽车卖您50万，您肯定会觉得便宜。我想这是一样的道理。

⑶“我了解……不过……”

我了解您所说的事实，像xx它走的就是低价市场，不过我想问他的产品和我们的产品是一样的吗，他的服务和我们是一样的吗，您认为公司提供的服务，是愈少愈好，还是愈多愈好？

⑷转移问题

我了解您的感受，那您看在我们为您提供的这些服务里，您认为我们可以取消哪一项，来符合您的预算？取消某一项服务，价格就会便宜很多。我们的定价都是众多因素的考虑、众多成本的积累。

⑸您觉得在服务、专业技术、可靠、关心、价格等方面的有限顺序如何？

⑹“排除”

你这个东西太贵了——是的，这套软件表面上看似乎高了点，请问除了这个问题，还有别的问题吗？

⑺“您所谓的……是……”

价格太高了——您所谓的价格太高了是从哪方面来看呢？

⑻“如果……”

价格太高了——您的意思是不是如果我们能为您提供一个更优惠的价格，您就可以接受，是吧？

7.“是的……但是”处理反对意见

我没有多余的钱——是的，现在大家都没有多余的钱。但有时多余的钱是挤出来的，如果不这样就永远没有这份预算。公司也是一样，为了将来的发展，何不……

好象用起来没有什么效果——是的，您一开始使用可能还感觉不出什么效果，但当您全面掌握使用方法和全面脱离手工帐之后，效果就不一样了。况且，没有效果的东西，我们是不会销售的。

8.不用了，我有朋友也在做这个，要买我也会向他买，毕竟我们认识——是的，您的想法我非常认同，跟认识的人买东西心里肯定踏实，认识的人彼此有个信赖感嘛！同时，也有这样一个事实，您一定会赞同，那就是，任何一个认识的人都是从不认识的人开始的。假如您今天认识了这样一位朋友，您是不是多了一种选择，选择一多，对您越有利，您说呢？

而且，和太熟的人做生意，有时因为质量问题或是服务问题有些抱怨反而不好意思讲，有些不愉快窝在心里，您也觉得难受。因为是熟人了，他在你身上花的服务时间就不会太多，他总想，熟人嘛！

9.处理顾客抱怨

非常抱歉，您提出的问题我已经登记好了，对您的事情我们会做最优先处理，明天一大早我会安排人给您回电话或处理这个事情。

10.推销利益

当您使用了我们的产品或服务，您就可以把大部分的工作交给我们的产品或服务，您就可以腾出更多的时间来从事其他的事情。

11.强调“关键点”

我们高达软件的安全性能和操作权限是别的产品没法比拟的。我们高达软件有x个特征：

12.三觉——感觉、觉得、发觉

我知道您感觉……，开始xx也觉得……，后来就发觉……

您感觉我们的软件可能暂时还不需要是吧，开始xx公司的xx也觉得暂时不需要。但他真正使用我们的产品之后，发觉我们的软件带给他许多的便利和接生了许多不必要的开支。

13.以退为进

您的意思我理解，我也是在努力配合您的工作，那在我的权力范围内我可以为您优惠xx元

我确实有诚意和你们合作，也感谢你们的支持，我会努力再争取优惠xx元

14.“自行车”成交话术

买我们的软件其实也是一种投资，象任何投资一样，您利用的时间越长或越早，它为您带来的价值就越大。就象自行车一样，您蹬的时间越长，他跑的路就越远。所以您现在最好就是骑上车，蹬起来，越早越好。

15.把反对意见转化为独特卖点

我想现在不需要，等需要的时候再找你吧——谢谢您对我的信任。那您的意思是说，现在不需要，以后肯定需要了。既然以后肯定需要，为何不现在买呢？早用早受益啊

16.您不知道，本来您是我潜在客户名单里的库存，现在成交了，我的库存就少了一个，您说我怎么能快乐得起来？所以能不能请您帮我介绍几个客户？如果您是我，轮到您现在要拜访客户，有哪几个人是您首先会想到要拜访的人呢？您一定也想要让您的朋友享受到这份满意的服务吧。

这样好的咨询没有让您的朋友或客户知道，并享受到一些好处，让他们呢知道了，一定会怪您的。我相信他们不但不会责怪您，还会感谢您。成不成交没关系，我都会感谢您的，您不仅给了我一个为您朋友服务得机会，而且也给您的朋友一个认识软件，了解信息化的机会。

17.为了我们能更好的为你们服务，您看剩下的钱……今天您不付款我也很为难，我不能和公司交待了。您看是以现金形式还是支票形式？