随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，在  21  世纪开始兴起了一种完全创新的软件应用模式  ——SaaS  模式。从全球范围看，软件业的  SaaS  化已是大势所趋。传统软件厂商包括一些知名软件厂商大多都在推进云端化、平台化。不过即使是在概念普及的当下，也有人简单的认为  SaaS  就是订阅付费或者认为  SaaS  就是通过浏览器访问使用、无需下载的应用。

百度百科是这样定义  SaaS  的：

SaaS  提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘  IT  人员，即可通过互联网使用信息系统。  SaaS  是一种软件布局模型，其应用专为网络交付而设计，便于用户通过互联网托管、部署及接入。

简单来说就是服务器在云端，按照客户定购需求，通过网络提供应用软件服务的，都算  SaaS  。比如我们存资源用的百度网盘、阿里云盘等等。

我们可能都知道  SaaS  就是软件即服务  (Softwareas a Service)  ，不过不少人却只理解其中一点，断章取义，造成误解。

误解  1. SaaS  就是订阅

“  SaaS  的本质就是续费  ”  这一观点最初源自《  SaaS  创业路线》的作者吴昊在一次沙龙中分享自己做的财务模型，其逻辑大致是这样的：一个  20  年的  SaaS  公司，从创立，到第三年拿到投资，再到之后  17  年的投资回报。

基于这个财务模型，吴昊得出了一个结论，即续费率指标对后面  17  年的投资回报率影响最大。于是提出  “SaaS  的本质就是续费  ”  这一观点，到现在也被许多从业人员奉为圭臬。

可这个观点在脱离上下语境的传播中，却被拆解成了“  SaaS  等于订阅  ”  、  “SaaS  就是订阅经济  ”  等多个版本。

实际上吴昊在提出这个观点前还说到  SaaS  的两个特点：一是它部署在云端；二是采取订阅付费。

由此可知，订阅付费实际上只是  SaaS  模式范畴的特点，不是完全等同于  SaaS  的。二者是相辅相成的，不应割裂来看。

可若只满足了技术范畴的概念，用的仍然是老一套的软件售卖方式，这种也只能称之为伪  SaaS  。之前在网上看到这样一个案例：一家  SaaS  企业被大厂并购后，他们为了完成对赌协议中的营收目标，于是在时限内疯狂卖软件产品的  “  终身订阅版  ”  ，就是那种后续升级也无需付费的。

这种方式虽能解燃眉之急，但却不是长久之计。若把眼光放长远一些来看，现在把终身版卖得有多狠，未来在收入上就会反噬得有多厉害。

这时候我们再反过来看看吴昊的“  SaaS  的本质是续费  ”  这句话，就更能理解了。

误解  2. SaaS  就是  Web  应用

在网络上有人是这么解释这两个概念的：将传统软件与  SaaS  软件的区别解释为下载安装到本地和直接在  web  浏览器使用的不同。刚开始这样的解释确实让人非常容易理解，可再仔细一想，这样的解释有些经不起推敲。

比如墨刀、腾讯文档同时有  Web  和  App  ；印象笔记、石墨文档、  WPS  同时有  PC  端和移动端和  APP  ，甚至还有小程序。

这些产品的不同终端使用同一账号，用户可随意切换登录，解决某个特定问题。配置、记录等不随登录终端变化而丢失。

误解  3. SaaS  等于  To B

SaaS  等于  To B  ，这也是在网上大部分人的看法。也是我们对  SaaS  最大的误解。

比如我们熟知的石墨文档、有道云笔记、百度网盘等应用，它们目前的主要用户都是个体消费者，也就是  To C SaaS  。

而与  To C SaaS  之相对的，是  ToBSaaS  ，也就是企业级消费者，比如做  OA  协同的钉钉、  企业微信，  ZDOO(  原名然之）、飞书等，这些都是大家常规认知中的  SaaS  。

不过随着市场竞争越发激烈，大部分  To C SaaS  都在进军商业和  ToB  客户。比如原本是  To C  的石墨文档在  2016  年  8  月开通  To B  服务，正式上线石墨文档企业版；有道云笔记、创客贴也分有个人版和企业版等。

为什么这样呢？这是因为相比  ToC  业务，这类产品在  ToB  方向上有更广的发展空间。

艾瑞咨询在《  2020  年中国企业级  SaaS  行业研究报告》中指出，  2019  年中国企业级  SaaS  的市场规模为  362.1  亿元，相比  2018  年增长了  48.7%  ，  2020  年虽然受疫情影响，但线下转线上的远程办公等需求反而推动了  SaaS  的发展。预计到  2022  年市场规模将突破千亿元。

所以即便是  ToC  的工具型  SaaS  ，往后也都有可能发展为以  ToB  为主、  ToC  为辅的商业模式。毕竟目前的国内市场环境中，  ToB SaaS  可能具有更好的商业前景。

SaaS  不等于  ToB  ，那所有的  ToB  业务是不是都适合  SaaS  化？

SaaS  独立顾问戴珂曾经分享过一个案例：

和投资人有一次去看一个  SaaS  创业项目，产品已经有几十家客户试用了，但是最后竟没有一家客户签约。

为什么呢？通过分析他发现，实际上这个项目涉及到线下的关键业务，而这个关键业务又受到相关部门严格审核的制约；客户和  SaaS  公司都需要为此付出额外的成本。这个业务的  SaaS  化，在效果和经济性上都没有优势。

我们都知道企业客户寻找一个  SaaS  方式的解决方案，目的是为了降本增效；厂商提供相应的方案，也是为了通过客户的成功为自己获取更大效益。

客户成功了，就会有续费，  SaaS  项目才有办法继续下去。

说到这里，我们再返回去思考一下，实际上国内关于  SaaS  议题的争论，其实很多都是由于概念范围不同导致的。我们平时常说的  SaaS  ，在狭义上是指  ToB  的工具型产品，例如  OA  、  CRM  、  ERP  等；但如果从广义上看，大家日常接触到的大部分应用实际都是  SaaS  产品，只是大家都不会这么说而已。

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