上周我们讲了， 店铺流量蓄水主要几个步骤和双十一店铺规划的时间安排。（“两次爆发，双倍快乐”双11如何破局？看酷客scrm如何助力品牌双十一大卖？）

这周就来和大家聊聊，在今年这个特殊的双十一内，商家如何做到效果最佳，如何让新老客户心甘情愿的在你店内消费。

距离双十一还有22天，小编想提醒大家的不是逐渐变冷的天气，也不是雾霾又要重来的趋势，而是一条条等车时的公交地铁巨幅海报以及等上班等打卡时候的电梯楼宇广告……买买买了，小编知道你很开心，但是小编作为市场狗的一员，每当双11这种大节日来临的时候，数不清的营销需求，真的是恨不得抓破头皮。

问大家一个问题：

目前有两个方案：

方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。

方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。

那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？

实验告诉我们， 是后者。心理学告诉我们： 人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。

cp就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。

玩转营销，你必须得学点心理学。

所以，正如我之前说的，时代在变、行业在变，消费者也在变。而不变的是，双11让用户疯狂剁手的最为有效的套路一直是：

基于用户逐利心理和消费心理学设置让利工具，用各种优惠券、满减券，定金膨胀、火炬红包、群红包和购物津贴等优惠策略刺激购买。

所以，核心一直是优惠。(消费者也是这样的认知)

而对于促销，各大品牌商方向都是一样的，基本都是基于用户逐利心理进行设置和描述，拼命的让用户看到可感知的优惠，而优惠工具，可以是虚拟电子券、可以是定金加倍抵扣、可以是折扣、也可以是实物奖励。

在文案上，都是在营造双11火爆的促销氛围。抛开各家基于自家的产品定位和品牌形象会用不同口吻和描述，核心还是会用上几个经久不衰的消费心理：

01、 锚定效应

价格本身就是一种品牌定位，消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。也就是说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

锚定这个方法在促销活动中用得太多了，最简单的比如原价1999，现价999。

1999就是一个锚定价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值1999元。

如果1999作为锚定，只有现价999元，那就会让用户对这个产品的价值大打折扣，更没有打折的惊喜。

02、 从众效应

商家营造并宣传“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是促销常见的方法。

比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。再多的说服往往还比不上一条长长的排队。

03、 诱饵效应

人们对不相上下的选项进行选择时，因为新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。 诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。

小编随便说一个，2个差不多的床垫，一个原价750，现价450;另一个原价650，现价450，你会选择哪个?

04、 稀缺原则

人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高。因此，稀缺性会刺激我们对其奋力争取，如果再加上紧迫感，那就更难抗拒了。

直接给你一个机会摆在面前，而且还告诉你这个机会将会一直为你准备，你会珍惜它吗?所以“截止日期”、“抢购”、“限定数量”、“秒杀”等等销售手段，一直在刺激消费者的购买欲望。估计下辈子，在文案中优惠上加上限制，不论是时间限制、价格限制、数量限制，还是人群限制，依然管用。

05、 损失规避

害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对消费者的激励作用更大。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

比如抢购和限时优惠，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次大好机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买，不然就是亏了。

06、 微小属性策略

不是所有牛奶都叫特仑苏

市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事， 微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。

那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？

这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。

举个例子：

在我们的观念里 “果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到“添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签。

所以， 使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。

07、 目标趋近效应

99%变成100%的这段时间总是特别的漫长

不知道大家有没有这样一种感觉： 我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。

那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢？

举个文案例子：

你花费了30个晚上，逛了13条街，刷爆了7张信用卡，今晚终于约到了女神，房都开好了，却输在了一条底裤上？——某名牌内裤

把消费者追求的这个目标尽量频繁的，以可视化的方式展现出来。这就是为什么几乎所有的健身APP、学习类APP都会让你做一件事——每日打卡，当然每日打卡是一种即时反馈，能够不断激励你，让你能够坚持下去，同时增强用户黏度，但这个作用主要是在初期。

而当打卡进入中后期，目标趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声音：“目标已经过半了！”“还差一点这个月目标就达成了！”“最后5天！”。

08、 认知闭合需求

其实大脑很懒，它只想轻松的获得答案

很多时候，人们并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的脑力，踏出舒适区，而后者只不过是为了支撑自己预设的答案在脑海中寻找证据。

这就是心理学上的认知闭合需求，简单来说， 就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时，给问题找出一个明确答案的强烈欲望。

09、 意见参考效应

我跟你讲，楼下那家黄焖鸭米饭可好吃了！

意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一， 即只需要较少的营销投入就能带来成倍的营销效果。

在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

10、 总结：

在现实生活中，琳琅满目的文案广告与营销活动或多或少都利用了本文所介绍的一种或者几种心理，来获得更高的关注，或是提高产品的销量。

当然，想要让消费者“有意识”或“无意识”的心甘情愿完成你所想要的行为，光靠学习这几种个心理效应是远远不够的，系统的去学习消费心理学才是根本。

另外希望文中这几种营销心理能够帮到商家，帮助商家双11大卖。更多内容敬请关注酷盟集团微信公众号，我们下期见。