市场竞争的加速，客户资料信息，企业内部产品信息，都在急速地改变与扩张，与之而来的经常会遇到一些问题，建立以客户为中心的企业市场营销模式，对客户定购行为和价值取向进行深入分析，为企业挖掘新的定单机会，并对未来产品发展方向提供科学，量化的指导依据，使企业在快速变化的市场环境中保持永久持续的发展能力，提高客户忠诚度和保有率。

1.1.     现在的问题

         我们是否了解分布在各生产企业中有哪些客户资源？

1.       分布在各生产企业中的客户是否有重叠？他们是最终商还是中间商？我们如何与他们进行有效沟通？我们了解他们多少？

2.       各生产企业中的客户资源是否可以共享？如何让我们的业务员都可以共享集团内所有客户资源？

3.       我们的面料生产企业是否可以借助成品生产企业的客户资源扩展面料定单业务？

         我们是否了解我们的客户？

4.       哪一类客户是我们收入的主体？他们的规模如何？他们定购的产品有何特点？市场占有率多少？是否还有进一步挖掘合作的潜力？

5.       哪一类客户是无利可图的？我们的业务员是否也清楚这点？针对这类客户的策略是什么？终止还是发展他们？

6.       哪一类客户我们正在失去？是新客户还是老客户？我们如何会失去他们？

         我们是否了解自己的生产企业？

7.       我们集团内有哪些生产企业？他们都生产些什么产品？他们的产品有什么特点？

8.       我们的生产企业都接些什么类型的客户定单？客户都定购了哪些产品？ 我们的报价如何？客户对我们的产品是否满意？

9.       我们的生产企业对客户订单的准时交货率是多少？客户是否对我们的准交率满意？

1.2.     我们的目标

通过调研、分析我们现在碰到的问题，提出通过客户管理来解决现状，实现目标：

         通过客户管理，整合分散和重叠在集团各企业的客户资源，让我们的业务员都可以共享集团内所有客户资源，通过对客户资源的分析，充分挖掘客户潜在的合作机会。

         通过客户管理，管理客户联系人信息以及与此客户相关的基本活动和活动历史。

         通过客户管理，管理人员可以及时了解和分析客户分布在各生产企业的定单量，定单额、交易量、交易额情况，与此采取相应策略。

         通过客户管理，管理人员可以统计分析客户对我们企业的贡献值，我们可以对客户进行分类，针对不同的客户类型采取不同策略。

         通过客户管理，管理人员可以统计分析各生产企业的定单准时交货率，有效督促企业的生产。

         通过客户管理，进行客户合同管理，使业务员可以共享了解产品的报价信息，有效的与客户进行沟通。

         通过客户管理，业务员可以统计分析客户对产品的兴趣情况，更深入了解他们的潜在需求，从而进一步提升潜在定单。