如何解决线索质量下滑，用户转化率低的问题？

据 Aberdeen Research 的一项调查研究表明，如果企业能有效采用销售线索管理策略，它的平均销售线索达标率将会比其他企业高 192% 。但是目前，很多企业尚未做到有效的线索管理。以 Marketingsherpa 在 B2B 营销基准报告中数据为例，在对 1745 名营销人员的进行的销售线索管理调查中， 61% 的销售人员是直接从市场部门获取所有的线索，而且这些线索中只有 27% 属于有价值的线索。调查者所在的公司中 68% 家尚未确定销售和营销漏斗。这些缺乏有效的线索管理的方式将直接影响线索转化率和投资回报率。

有效的销售线索管理不仅可以为销售转化提供信息基础，也是公司在客户群产生商机的引擎。区别于传统的 CRM 对客户信息的规范化管理，线索管理是针对客户生命周期进行跟踪和客户交互的全过程，在此过程中，分析出转化的契机，提高每层漏斗的转化率，从而提高从线索到客户的转化率。

那么如何做到有效的销售线索管理呢？主要分为以下几个步骤：

1 、线索获取：

当开始实施集客营销和推式营销时，主要是尽可能获取足够多的线索。

2 、线索评分：

一旦有了大量线索，需要分辨出哪些是真正对产品感兴趣的，哪些仅仅是来看看的。通过 “ 线索评分 ” 管理提醒可以通过量化手段筛选和管理线索。所谓线索评分是给每一个线索分配分值，可以基于多个属性来给分，例如专业度 、网站参与度、通过互联网的品牌传播度。同时为最佳的转化状态设置 “ 转化分值 ” 。这个过程帮助市场和销售优化线索，提升客户转化率。

每个公司有不同的打分模型，但是常用的方法之一是充分使用公司已收集的数据来开始建立打分体系。一方面，分析转化为客户的共同特征。另一方面，分析那些没有转化为客户的属性。一旦从两方面分析历史数据，就可以决定哪些属性会影响顾客对产品的好感，从而加大分值权重 。

例如以用户属性设定分值：在用户填写表单时需要有技巧的设定问题来引导用户提供需要的信息，根据用户回答来判定是否是目标用户。如果是 C 端的业务，那么需要考虑目标群体，例如父母们或者白领人士等。对 B2B 业务而言，对客户公司的规模、类型和行业需要更加关注。

以用户的需求变化设定分值：用户的需求是动态的，需要在交互中需要捕捉这些变化。亿业科技的 Marketing AI 帮助市场人员通过技术跟踪所有的行为变化，将线索的行动、兴趣和决定放在上下文中，系统可以精确评估这些客户所在购买路径中的位置。 例如如果有人加入了邮件列表，并且不能确定他是否对你产品感兴趣，可以通过打开和点击直观的反映兴趣度，例如给那些在邮件中点击 “ 申请试用 ” 链接的用户高分值。

以用户参与社交网络程度的兴趣度设定分值：多少次阅读微信、微博内容？ 转发和共享了吗？如果目标客户在社交网络很活跃，可以给那些拥有一定粉丝数量（例如超过 500 人）的用户设定较高分值。

线索打分标准不是一成不变的，我们需要在一个规律的基础上微调打分系统，通过营销平台可以创建多个灵活的线索打分系统，给不同的联系人用不同的方式打分。

3 、线索培养：

对于已经获取初步分值的目标群体，需要进行进一步的培育转化。市场团队可以通过营销自动化平台创建客户培育流程，引导线索从早期阶段到兴趣到购买转化阶段，并且在交互流程中对目标群体进行再打分和再培育。例如某电商品牌在亿业平台上搭建的线索培育流程图如下：

4 、线索分销：

当线索的分值达到预设的转化分值时，将线索交付销售进行人工的触达转化。线索分配后，设定周期的时间限制，并在整个过程跟踪线索。

通过有效的线索管理系统，对用户线索进行全生命周期的精细管理，可以让营销团队减少无效线索的跟进时间，从而专注于高意向客户群体的转化，大大提高线索的转化率。

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