从财务视角看国产ERP企业的突围

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注：Oracle 财年为上年5月31日到当年5月31日，其他各家财年均为上年12月31日到当年12月31日，但这并不妨碍我们做整体对比分析。

最近用友软件宣布将名称改成了用友网络，成为国内ERP行业的一个话题。其实在2014年国内的主要ERP厂商们就已经在与互联网融合方面动作频频了，比如：金蝶和腾讯、浪潮和七牛云及阿里云、用友和携程商旅、百度等均建立相关战略合作关系。虽然现在各行各业都在喊着与互联网融合，比如美的、海尔等家电生产商等，都开始与小米、天猫等公司你来我往了。但像用友这种直接把自己改成网络公司的，还是少见。这或表明，未来网络业务至少将成为用友主营的一部分。

那么国内ERP厂商为什么要这么做呢？仅仅是为了与互联网融合吗？我们把国内ERP行业的几个主要玩家的财务数据对比分析下，或能从中找到一些端倪。由于浪潮将业务拆成了浪潮软件和浪潮信息分别上市，相关财务数据不方便直接对比，因此我们主要选取了用友、金蝶和国外的SAP和Oracle。这四家在国内ERP市场上都产品线齐全，各个档次的业务都有相应的产品对应（见下表）。是ERP行业的直接竞争对手。

我们首先来看看整体规模。从最近一个财年的收入和资产水平看，Oracle遥遥领先，SAP紧随其后。用友和金蝶只能算是小兄弟了。有人会讲，SAP和Oracle全球都有业务，而用友和金蝶只在中国，当然没法比了。但即使只在亚太区，2013年SAP的收入为25.63亿欧元（合34亿美元）；Oracle2014财年的收入也达60亿美元。所以这根本不是同一个量级的竞争。

另外需要说明的是，Oracle由于最近几年收购了大量的公司，业务较为庞杂，不仅有软件业务，还有硬件业务。软件业务中，不仅有ERP业务，还有很多其他的如Java等软件业务。因此其整体规模要高出SAP一截。SAP虽然也收购了不少公司，但相对来说，还是比较纯正的ERP业务。所以如果单论ERP行业的话，SAP的业务量应不在Oracle之下。

我们再看各家厂商的收入的产品结构。我们发现，国外厂商的软件销售占比相对较低，软件支持收入占比较高，都在50%以上。而国内厂商正好相反，软件销售收入占了大部分。这其实主要因为国外厂商起步较早，发展较快，有了大量的存量用户，因此每年他们仅仅给老客户提供维护支持，就可以获得大量的收入，且要远高于同期新客户开发获得的收入。而国内厂商主要还是靠开发新客户赚钱，因此日子要过得苦是自然的了。这便是典型的“富二代”与“穷二代”之间的竞争。

而更加可悲的是，“富二代”的努力程度和进步速度并不比“穷二代”差，甚至还要好些。我们看下表中各厂商近几年来软件销售收入的增长速度，可以看到主要靠新客户吃饭的国内厂商在新客户开发上并没有突出表现。最近几年还要差于国外同行。

更而且的是，用友这几年的销售收入还是靠不断延长客户的信用期来勉强维持的。我们看以下应收账款的周转天数，用友不仅普遍要长于其他各家，而且2012年和2013年还大幅延长。所以，用友的这种低速增长也来之不易，他也真是“蛮拼的”了。

新旧业务都不如人的国内厂商，产品及服务质量如何呢？有价格优势吗？我们首先来看看他们的销售模式。从下表中我们可以看出，国外厂商主要以分销为主，即通过合作伙伴和渠道销售。比如IBM、埃森哲等都是SAP的合作伙伴，渠道销售。自己则主要集中于产品的研发等。而国内厂商则主要以直销为主。但最近几年用友也慢慢转向分销模式，提出“平台化发展，产业链共赢”的发展策略，这在后面我们的财务指标中也可以得到印证。

分销和直销的区别在于，分销通过让一部分利给渠道商，让他们为厂商承担一部分销售的职责。这体现到财务指标上，就是分销的产品销售毛利率要低于直销，但销售费用率也同样会低于直销。我们从下面两个表中可以看到，SAP的销售毛利率相对较低，但销售费用率也较低。国内厂商则是高毛利率，高销售费用率。这与他们的销售模式是对应的。用友2013年的销售毛利率和销售费用率都大幅下降，体现了其销售模式由直销转向分销这一变动。Oracle体现了规模优势，销售毛利率很高，销售费用率很低。

整体来看，以下两个比率之差，国外厂商还是要比国内厂商高出10-20个百分点左右。体现出国内外厂商在产品价格方面确实存在一定差距。特别是规模最小的金蝶，2012年的销售毛利率还覆盖不了销售费用率，即基本上是亏钱的。当然这种差距是体现了西方厂商的产品优势，还是体现了国内厂商的价格优势，单从目前的财务分析还不好下结论。读者可根据后面的相关财务指标分析，结合自身的实际体验做出判断。

通过以上的对比分析，其实我们大抵也可以猜到，国内厂商的盈利水平和现金创造能力要远低于国外厂商。通过以下两个图我们可以知道，西方厂商特别是Oracle，不仅净利润率维持在较高的水平，现金转换率（自由现金流/收入）也在稳步提升。这里面当然也不一定完全是ERP业务贡献的。但整体显示出其较强的财务竞争力。而国内厂商中金蝶则是利润和现金流状况大幅恶化。前几年的快速扩张，并没有带来竞争力的增强。规模太小，当受到外部环境冲击时，很难单纯通过自身内生式的增长摆脱危机。

有钱就是任性。用这句话来形容西方厂商一点也不为过。较强的盈利能力和现金创造能力为西方厂商积累了大量的现金。过去五年SAP经营业务赚到的现金为233亿美元，平均每年46亿美元。而Oracle更是每年平均达125亿美元。这是5年合计才赚几亿美元的国内厂商无法比拟的（见下表）。这些西方土豪们一方面大肆回报资本市场，获得未来较好的融资条件；另一方面则通过大量的并购，实现快速的增长和新业务模式的构建，占据未来业务竞争的战略位置。

根据最近一个财年的数据，Oracle的云计算收入已达到16亿美元；SAP 2013年云计算收入则达到7亿欧元。相比之下，国内的厂商一方面则仍需从资本市场吸血，另一方面为数不多的现金，投资也主要以基础能力建设为主。比如建个什么研发中心之类的。在未来业务投资方面，很难像西方厂商一样一掷千金。比如在大数据和云计算方面，国内厂商虽然最近几年来也嘴上喊得热闹，但真正落实到真金白银的投资上，仍显保守。

从下表中各厂商的研发费用率我们可以看出，相比较西方厂商，国内厂商在研发方面的投资强度显得有点过低。规模最小的金蝶，研发费用率却是是最低的。对此我们可以做几种假设的解释：一种是国内厂商产品价格低，规模小，赚钱少，没钱投。从以上财务数据看，确也是事实；一种是由于目前国内厂商软件销售主要还是集中在中低端产品上，而这些产品本身已比较成熟，不需要做太多的研发投入。而这将导致国内厂商进入一个恶性循环：主要销售在中低端产品，产品利润率不高，赚钱少，导致研发投入不足，产品质量难以有大的提升，特别是高端产品，失去与西方厂商的竞争力。而这将使得国内厂商永远被钉在低端产品供应商的门柱上。回顾当年华为战胜“七国八制”的强大西方友商的经验可知，在高科技行业，一定强度而准确的研发投入，是发展壮大的必要的基础性条件。

最近几年里，各ERP公司都时有传出裁员的消息，显示出行业的不景气。我们看下图。从收入增长率来看，国外厂商2008年金融危机以来一直不愠不火，维持10%左右的增长率。这其中当然还有大部分是并购过来的外延式增长，并非自身业务努力的结果。所以实际业务还要更差些。而国内厂商2010年和2011年的倒是经历相当高速的增长，但这主要是受益于中国政府2008年的4万亿投资。企业有钱了，没处可花，上一套ERP系统，提升下管理水平，是一个不错且体面的选择。但这种增长注定只是短期兴奋剂起的作用，无法扭转趋势。2012年两家厂商的增长速度便快速下滑，金蝶更是出现了负增长。这一方面是前两年收入高增长，把基数抬高了，另一方面也反映短期的刺激并没有促进经济的趋势好转。ERP企业的业绩与整个经济体内企业的状况还是很强相关的。

根据各厂商最新披露的财务数据显示： 2014年上半年金蝶收入同比增长1%，净利润率11%；用友2014年1-9月收入增长2%，净利润率-3%。而SAP2014年全年软件及服务收入增长6%，云计算收入增长56%，净利润率为19%。大中华地区更是传出实现两位数增长的消息（SAP大中华区总裁纪鼎盟：2014年SAP大中华区软件及软件相关服务收入取得了两位数增长，这也是其连续第二年取得两位数的增长）。Oracle2014年6-11月份软件及服务收入增长4%，云计算收入增长38%,接近10亿美元，整体净利润率达到26%。形势并没有任何改善，差距在不断被拉大。

2014年SAP还宣布出资约83亿美元收购企业软件商concur, 以58亿美元收购独立数据库厂商Sybase。Oracle也宣布出资约53亿美元收购IT解决方案提供商MICROS等等。SAP甚至还自我标签为The Cloud Company。列强们正在加紧布局，机会之门正慢慢关上。

除了与互联网企业合作外，2014年9月3日，浪潮集团与金蝶在北京宣布达成战略合作，双方将在产品研发、方案融合、市场、营销等领域开展全面合作。甚至传言浪潮将收购金蝶。看来在非常时刻，国内的ERP厂商们正试图通过类似的这种外部联合，来追赶国际同行，获得通往未来大数据和云计算的船票。用友金蝶（或浪潮）能像华为中兴那样，从强大西方竞争对手的包围中杀出一条血路，取得最后的胜利吗？我们将拭目以待。

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