高新科技行业的定价案例

易坡科技有限公司是虚拟的网络设备的制造商。该公司的两种畅销产品是A和B。A和B均在“工具”类别下。A也属于“基础设备”类别。
易坡科技的客户有两类：OEM公司和新兴公司。在这个案例中，我们以“国有OEM公司”（客户分类：OEM公司）和“新希望公司”（客户分类：新兴公司）为例。以下表格描述易坡可以的定价情况。第一张表格是价目表，第二张表格是以客户分类的折扣表，第三张表格是以产品分类的折扣表。这些表格是整个案例的参考表格。

产品	公司价目表（默认）	OEM价目表	新希望价目表
A	200	175	不可用
B	160	不可用	150

注意：公司价目表包含所有产品的价格。当使用的价目表没有包含该物料的价格时，即标注为不可用时，则该物料取公司价目表上的价格。

客户	客户分类	价目表	折扣	折扣名称	适用
国有OEM	OEM	国有OEM	3%	VIP折扣	客户分类为OEM
新希望	新兴	新希望	空	空	空

产品	分类	折扣	适用
A	基础	5%	客户具体价目表
A	工具	10%
B	工具	10%

  问题定义
  接下来介绍几种定价场景。

  （1）价目表场景
  易坡可以想让某些客户在一些产品上享受一定的定价待遇，而在另外一些产品上享受标准的定价。国有OEM和新希望公司想购买产品A和B。
定价操作和规则
  为了得到特别和标准的定价，需要定义定价动作和规则。定价操作分为以下两个部分。

定价需求	定价规则
一些物料在适用的价目表上享受特殊定价	客户适用于具体的价目表。订购物料必须在这种具体的价目表上。
另外一些物料上使用标准价格	订购物料没有出现在具体的价目表上。

（2）修改量场景
  易坡可以提供基于产品和客户分类的修改量。国有OEM可以享受所有物料的3%的VIP折扣。新希望公司属于新兴客户，不可以享受VIP折扣。购买“基础设施”类别的物料，可以享受5%的折扣；购买“工具”类别的物料，可以享受10%的折扣；（A产品既属于“基础设施”类别，又属于“工具”类别；B产品只属于“工具”类别）。如果客户可以享受基于产品分类的多种折扣时，该客户只能使用两种折扣的最低折扣。例如，客户不能同时享受A产品的5%和10%折扣。
定价需求2
在某些情况下，客户不能同时享受多种折扣。如果客户符合享受A产品的5%和10%折扣的条件，那么客户只能享受5%的折扣
定价需求3
  根据物料特殊的定价促销，进行应用折扣。如果价格是来自具体客户的价目表，则购买“基础设施”类别的物料，可以享受5%的折扣；购买“工具”类别的物料，可以享受10%的折扣。
  定价需求4
  根据客户的层次结构，给予客户不同的折扣。OEM分类的客户可以享受VIP折扣。但“新兴”客户则不享受任何折扣。

定价需求5
一些折扣应用在单个订单行上，另一些应用在整个订单上。例如，OEM分类的客户可以享受在订单层次上的VIP折扣。

定价操作	定价规则
5%折扣	适用于订单行。当物料是“基础设施”类别，在具体的客户价目表上，当用户离开订单行时，折扣便得到应用。当有冲突的折扣时，使用该折扣。
10%折扣	适用于订单行。当物料是“工具”类别，在具体的客户价目表上，当用户离开订单行时，折扣便得到应用。
3%折扣	适用于整个订单。当客户是OEM客户时，该折扣得到使用。

使用高级定价
现在将每个需求划分为具体的定价操作和规则，以下是使用高级定价的实现步骤
（1）价目表设置
设置两个具体的客户价目表和一个公司价目表。在具体的客户价目表上使用以客户名称为限定的限定词。客户下订单时，指定具体的价目表，这使得定价引擎去搜索价目表。在高级定价中，限定词将定价引擎导向具体的价目表。为没有特殊定价的产品设置辅助价目表。在这案例中，公司价目表，涵盖着所有产品的价格，作为辅助价目表。当定价引擎在主要价目表中没有找到订购物料时，会在辅助价目表中进行搜寻。
公司价目表

OEM价目表

新希望价目表

  （2）折扣设置
  修改量和限定量
其他定价操作，如折扣，通过修改量和限定词的使用来实现。也要通过定价规则映射指各部分。当然，也可以通过限定词来指明折扣的适用范围。
  不兼容性组
一个客户可能有权享受5%和10%的折扣。应该设置一个规则，使得客户不能同时享受两个折扣，而是只能享受5%的折扣。将折扣分组到不兼容性中时，折扣就不会冲突了。定价引擎会验证在同一不兼容性组中的修改量，最终会选择其中一个修改量。实施员需要决定究竟是优先级还是最佳价格作为定价阶段不兼容性的解决方案。在这个案例中，将使用优先级作为定价阶段不兼容性的解决方案。5%和10%的折扣处于不兼容性组中，定价引擎会选择最低优先级值的修改量。
定价阶段
不兼容性只能在一个定价阶段中使用。但折扣在订单周期不同阶段中使用。易坡科技在订单周期不同阶段使用三个折扣。前两个折扣在用户离开订单行时使用，这个定价阶段叫做价目表行调整；第三个折扣在用户保存订单时使用，这个定价阶段叫做所有行调整。对于所有行调整，定价引擎必须评估在订单上的所有行。
折扣样例
易坡科技的一个定价规则是OME分类的客户有权享受3%的订单层次的折扣。国有OEM有权享受这个折扣。在设置时无需将这折扣纳入不兼容性分组，因为它可以在其他折扣基础上也享受该折扣。
5%折扣
  为了确保当有冲突折扣时，应用该折扣，其优先级值必须小于其他折扣的值。其不兼容性组设为层次1不兼容组。