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完美销售十大步骤全攻略

原创 IT综合 作者:bird206 时间:2007-01-15 11:28:55 0 删除 编辑

完美销售十大步骤全攻略

步骤之一:事先的准备
  ① 专业知识,复习产品的优点。
  ② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
  ③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
  ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

[@more@]步骤之一:事先的准备
  ① 专业知识,复习产品的优点。
  ② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
  ③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
  ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
  ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
  ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!
  ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态
  ① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
  ② 人生最大的弱点是没有激情。
  ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!
  ④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
  * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝
:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
步骤之三:与顾客建立信赖感
  ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
  ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
  ③ 推销是用问的。
  ④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
  ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
  ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
  ⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)
  A、 文字B、声调语气C、肢体语言。
  为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
  沟通中的人物分类:
  ①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
  握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。
  服装形象:与顾客的环境相吻合。
步骤之四:了解顾客的问题、需求
  渴望:
  ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
  当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
  推销中的提问:很详细询问:
  ① 你对产品的各项需求
  ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。
  关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值
  (钱是价值的交换)
  顾客购买,因为对他有价值。
  不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
  你认为什么对自己一生最重要:①②③
  一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
  然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
  顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
  ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
  推销就是用一把
捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
  一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
步骤之六:做竞争对手的分析
  不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟
贵的产品做比较。
步骤之七:解除反对意见  
  ① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的
,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
  ② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。
  ③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
步骤之八:成交
  ①“冒险”成交法
  ③售后服务确认成交法
  ③ 二选一成交法
  ④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)
  ⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。
  ⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)
  ⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
  ⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
步骤之九:请顾客转介绍
  ① 给你价值,令你满意
  ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
  ③ 他们是否与你有一样的
,本身也喜欢这样的服务产品?
  ④ 请写出他们的名字好吗?
  ⑤ 你可以立刻打
给他们吗?OK!(当场打
  ⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)
  ⑦ 确认对方的需求
  ⑧ 预约拜访时间。
步骤之十:售后服务
  做售后服务,不如做售前服务。
  ① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。
  ② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。
  ③ 再寄资料。
  ④ 持续半年、一年、二年、十年。
  ⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
  服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。
  ① 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。
  与顾客亲善活动的
之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。
  李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。
  当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。
  绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。

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