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软件销售人员培训(转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-14 00:00:00 0 删除 编辑
软件销售人员培训
前言
商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。
业务员的基本素质
1、 首先对专业知识的掌握
2、 注重个人形象和公司形象
3、 气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、 品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他
5、 敬业精神,挑战极限和创造极限
7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念:(学习方法和心态)
学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。
9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。
2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个“变”,变是销售的灵魂。
1、 销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。
2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划:套路---用于指导;要有理有利。
1、 销售准备
2 武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;
2 迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己;
2、 寻找顾客
2 把所有的学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人,最少3个人;
2 重点学校要跑,非重点学校可先进行电话访问;
2 保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!
2 访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序;
2 多问,少解释;
2 制订访问计划→约会面谈;
3、 介绍产品,
2 解答下列为什么:为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点:切记要产品来迎合顾客的事业,不能反其道而行之;
4、 访问顾客(原则)
2 诱导顾客,不能影响顾客,要尽快交易;
2 不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念,推销的是使用后的效果;
2 用顾客的语言进行介绍;
2 先设定顾客所要问的问题;
2 书面材料口头介绍;校长要简明扼要;电教老师要详细;
2 聆听顾客意见;
2 产生异议,不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导;
2 处理策略:如果嫌价格高,反问为什么,为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复他们;越是容易得到的客户,越是容易失去;
2 情绪要轻松,不要紧张,好业务员是不容易被激怒的;
2 尊重顾客,要圆滑地应付;
2 即使生意不成,也不要伤了和气,给自己留个后路;
5、 注重仪表
2 人只能给别人一次第一印象;
2 要做出好的成绩,必须让人信赖,能随时给他们提供服务;70%的信誉来自售后服务;
2 着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋,领带要符合西装;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作,要调整自己的心态;
6、 道德规范
2 文明待客,言谈举止文明;
2 搞好同事、同行之间的关系;要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;
2 保守商业秘密,不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利,不要泄露别人的隐私;
2 要不断总结经验教训;
2 要把自己的私生活调节好,不能因此而损害自己与公司的利益;
2 service服务:smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;
2 不要对别人的问题掩饰或辩解;
2 专家型销售:学校管理专家、电脑软件专家;
7、 销售技巧
2 备齐所需的文字材料和演示盘;
2 寻找关键人物:电教老师、教导主任、校长/副校长;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽;
2 遇到问题要向公司反映,而不要同客户进行交流;
2 做事要认真看清再做
2 短时间的大面积覆盖;
2 细心倾听客户的意见,提问诱导客户告诉你;
2 当自己痛苦时,对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服,会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情,让他感觉到你对他的谈话非常重视;
2 全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性:我听说…我也不很清楚;
2 谨慎报价:做好报价前的准备工作;底价概念模糊,主要看客户承受能力再报价,搞清学校的财务预算;报价的时机,不能太早(我们的产品弹性很大,我如果没弄清你的需求,没法报价,主要看你的模块要多少);报价的时候越晚,你得到的信息就越多;
2 报价要有一定的弹性、模糊,留有一定的余地;吸纳别人的优点,重点问题不能模糊;
2 持续跟进:学校的决策时变化无常的,只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户,要持续跟进;
2 尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破,了解决策层发生的事,要实事求是;加强沟通,找出解决问题的有效方法;
2 怎样同客户接触:清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给学校;要提前5分钟到;
2 公司优势:本地化服务,专业性公司;产品:适用性强,特别灵活;灵活度大;缺点:界面不够美观,但绝对会满足学校和个人的需求;
2 不要在外树任何一家敌人,不贬低他们,否则公司会越来越举步维艰;
2 工作指南:先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲:推销个人→推销公司→推销产品;
2 送礼只送对的,不送贵的;
2 工作日志:当日工作、明日工作安排,按重要性a、b、c…分类;当日业务记录;竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;
2 要学会感情投资,寻找一个平衡点;
“先生们,所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人,能够每天以诚挚的态度向五个人推销,我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录;如果你努力了,推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作,那它就成为世界上最难做的事。众所周知,好医生看病要找病因,而不是治表不治本。我的切身体会是:推销不出去就拿不到佣金,不制定计划就不可能推销出去,没见客户也就没法制定计划,最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的,而起点是约会。”
社交与谈判
摆正心态谈判:确定需要对方;能给对方带来利润,平等互利;让对方摆正心态,也需要我们,激发对方去感受这种关系。主题明确,把握零界限,一旦突破便会迅速膨胀。
1、学校本身需要,加强和扩展人与人之间的感情与交流。
2、谈判:掌握技巧和要害;避免疲劳战术;坚持原则、尽量满足对方,要随机应变。
3、把产品的服务和价格传输给他们,吸引住客户,注意要让他对你感兴趣,才能对你的商品感兴趣。
演讲时的具体技巧
1、播放声音时不能讲解,否则分不清是听你讲还是看画面。
2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。
3、 应面向观众,不能只顾操作,原因是对软件内容和各模块特点不太了解,不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。
4、 讲解时目光应不断扫视听众,进行交流。要面向听众,时常沟通、交流,要进行提问。
5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考,这一块很重要,但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的,要善于画龙点睛。
6、 问候、简介公司情况时,不要抱臂,要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快,吐字要清楚。
7、 操作顺序该怎样进行,讲每一块,都有每一块的目的。讲每一句都有目的,都能影响对方,使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。
8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点,讲解卖点。讲解时要注意用词准确,精心组织。要讲到,要讲透。
9、 讲解时间不要过长,要给人意犹未尽的感觉。
教育部门的层次关系:
教育主管部门分为教委、电教馆和相关职能教研室。公司与客户(互惠互利)→政绩→业绩。(教育主管→学校→教师→学生)
学生用计算机的目的是会使用和辅助学习;教师用计算机的目的是计算机作为辅助教学手段,其实质性是推进教学质量。
管理者用计算机的目的是提高学校管理质量、创造政绩。让你把工作做好,你是一个教育革新的人。
要思想上认可,而不是关系上的认可:教学质量和管理质量的提高可以炒出一个名声和政绩。
试用是一个免费的手段。给教委的面子让学校试用;给学校的面子给老师试用。
总结各大产品的简洁描述,和一套说辞。

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