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商业智能正在步入主流市场(转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-11 00:00:00 0 删除 编辑
商业智能正在步入主流市场
当和方案商谈及商业软件的时候,他们中的很多人都认为,如今商业软件在技术的巢臼里搁置得太久了。在初始阶段,像CRM、ERP、产业链管理,特别是商业智能(business intelligence,BI)应用程序,对于专业技术、商务处理技能的要求非常严格。

  相对于核心的IT基础设施来说,这需要更多的耐心规划、更长远的销售周期,换一句话说——如果你希望采用BI应用,需要向CEO或者业务经理提出,而不是去找CIO或者IT经理。

  商业软件是一项投资吗?当然是。如果你达到了这一领域的领先地位,这项投资的回报对你来说,不仅仅意味着收入的增加,还有可盈利性的服务以及提供定制服务的机会——这确实物有所值。

  BI市场正在快速发展

  美国权威渠道媒体的调查显示,业界非常关注那些具有专业水准的商业软件,方案商的报表上也显示出商业软件的发展还有着巨大潜力。另外,在商业软件市场上引发的革新,很大程度上都是针对CRM和BI的。例如,有接近半数的方案商计划在未来一年半内开始销售基于BI的解决方案。在调查中发现,16%的方案商是第一次进入商业软件市场,或者第一次拓展现有BI的应用领域。

  同时,像Microsoft、Business Objects、Oracle和Sage Software这样的技术提供商,都已经建立了完善的渠道系统,他们的目标是进入数量巨大的中小企业市场。

  对于商业软件来说,BI的功能是通过剖析数据来判断执行的效能和业绩,这使得BI成为当今IT市场最为热门的技术之一。Gartner公司的评估结果显示,BI在今年通过销售软件授权产生的利润将会达到25亿美元,在2009年将达到30亿美元。去年一家调查公司对各企业CIO的一项调查显示,在他们最为关注的事务当中,计算机安全占据首位,而BI则紧随其后位居第二。

  BI为方案商带来增值业务

  BI的快速发展,对于方案商ZSL公司的行政副总裁Shiv Kumar来说不算什么新闻,他表示,目前用户希望通过智能产品来进行委托以及商业运营的愿望,有着前所未有的高涨。而与以前不同的是,方案商可以通过操作更加简易的软件,来协助最终用户进行软件的部署和整合。

  “BI产品历经了诸多改进,已经发展得非常成熟。”Kumar说,“但是BI还没有完善到可以使用户发挥它全部功能的地步。这正是方案商介入并开展增值服务的机会。

  对于Business Objects公司开发完成的旗舰报表产品的性能,Kumar大为赞赏,其中的数据过滤工具以及WEB智能产品,都已经被ZSL公司成功部署在他们的BI解决方案中。

  Kumar认为,ZSL公司的重点工作应该放在整合产品和其他服务上,例如建立一个数据库来提高对用户反馈的响应,这才是BI发展的正确方向。Kumar表示,方案商可以利用这个非常有利的时机,通过一些个案来培训中小企业用户。他解释说,更加精确的分析必然会提升其内在的商业价值。

  “我们所接触的基层商务人士面临着巨大的压力,他们必须设法以更少的投入来赢取更多的回报。”Kumar说,“我们向他们展示了如何做出更优秀的报表,而这样的报表可以让他们清楚地了解企业的现状,从而增加运营效率。”做BI生意并不仰仗名气

  事实上,很多方案商已经跨跃了BI的门槛。大部分方案商表示,只有具备了智能的商业流程咨询能力,才能成功销售商业智能软件。

  VersiFit公司总裁Mike Restle说:“尽管人们对BI很感兴趣,但是用户仍然认为,那些购买BI产品的人们只是对于商业运作感到疲倦而已。”

  VersiFit介绍,公司首先挑选出对某特定领域的BI方案,并对它进行改造,然后通过适宜的零售商伙伴以适宜的价格推出适宜的软件包。

  拥有超过10万名学生的Milwaukee公立小学,是VersiFit公司赢得的许多大型竞标项目之一。校方派遣一位注册财务策划师来寻找一套合适的BI解决方案,并希望通过这一方案来摆脱目前学校的困境。这吸引来了两位竞标人:VersiFit和 IBM全球服务部门(IGS)。

  VersiFit拥有一套面向该市场的专用BI组件,并且提供了一些供用户选择的项目。Restle承认,IGS向Milwaukee市进行捐赠,是一件非常有利的公关行为。但是最后,一些关键的事情使VersiFit的方案超过IGS而赢得了胜利。

  VersiFit决定用方案中Business Objects公司的影响力击败IGS。他们在协议中将数据仓库列为方案的一部分,而IGS的方案中并不包含这项内容。据Restle说,最后两家公司的价格相差十分悬殊。

  “我们采取的战略是——尽管该客户只是BI应用的初期使用者,但对于方案,无论是价格制定和还是产品定位,我们完全是把它作为一种日常应用软件来对待的,强调易用性和性价比。”Restle解释说,“这使得我们能够与IGS这个大公司开展竞争,并获得成功。”

  方案商必须有相当的前期投入

  有调查显示,方案商在报表中认为,在同等商业机会中,BI应用交叉涉及了小型、中型以及大型用户群体,这也证明了面对复杂的用户需求时,BI软件具有极大的灵活性。

  然而方案商的利益分配,却成为进入BI市场以及所有商业软件的障碍。大约有近2/3的被调查方案商表示,为培训所花费的时间和资金已经成为最主要的阻碍,这使得他们无法进入到商业软件的市场中。超过一半的被调查者对价格非常敏感,并且缺乏必需的专业知识,而复杂的授权方式也使这种情况加剧。

  大多数供应商知道他们的阻碍所在,并在努力改善其销售方式以及对销售的支持,来帮助合作伙伴走上商业软件销售的正轨。联合销售也是如此,会对销售带来很大的促进,此外还有培训。

  Oracle是唯一一个以培训为基础、并在其领域中努力帮助应用程序合作伙伴的公司。该公司北美渠道副总裁Rauline Ochs表示,在过去的一年里,Oracle坚持以商业软件的培训作为与伙伴开展合作的开始,但是公司现在开始吸收那些不具备这一领域专业技术的伙伴, “我们的合作伙伴需要在培训上有所花费。”

  Andrew Jorgensen是Pinnacle Group Worldwide公司一位资历很深的合作伙伴,也是一位BI应用的忠实推广者。他的公司创建了一套管理服务方案,用户可以不用一次性投入较大资金、而是采取按月支付费用的方式。用户可以通过软件面板和记分卡在众多的BI服务中进行选择,对应用程序进行计划和预算。

  “事实证明,这对于中小企业来说是非常有吸引力的,”Jorgensen说,公司得以开辟面向用户现有数据源的整合服务,“关键在于——我们提供的总承包方案更优秀、更低价、更快捷。”

  事实上,这句话在今天也是对所有商业软件的忠告。

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