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2006ERP渠道之年:步入“而立”呼唤变革(1)(转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-10 00:00:00 0 删除 编辑
2006ERP渠道之年:步入“而立”呼唤变革(1)
2003年的中国ERP市场,概念炒作达到了一个高潮,有时媒体记者一天能连赶数场IT厂商的新闻发布会。而到今天,ERP依然是信息化的主流。神州数码管理系统有限公司(DCMS)总经理李绍远曾表示,只有渠道获得普遍成功,ERP厂商才能实现全面成功。

  面对中国巨大的ERP市场,国外厂商大举介入,并展开全线竞争,他们相继在中国推出面向中、低端市场的产品,并大力建设相应的渠道体系和销售队伍。国内厂商也不甘示弱,不断向市场发起冲击,包括神州数码、用友、浪潮通软等在内的国内ERP厂商逐渐在市场上开创局面,并在高端市场占领了一些关键应用领域。

  今天,当IT渠道转型与ERP应用热潮这两股洪流交汇融合之后,相关ERP厂商的渠道又是如何布局,目前的状况又如何呢?

  神州数码:杜绝矛盾冲突

  2004年作为神州数码管理系统有限公司(简称DCMS)ERP的渠道元年,为渠道伙伴推出了助飞计划,从那时起开始面向全国进行渠道招募,并同步进行代理商培训。经过一年多的耕耘,DCMS已经积累了相当的品牌知名度和市场经验。DCMS的渠道事业是由SMB事业部负责,SMB事业部拥有独立的研发部门和Call Center服务中心,为各地的渠道伙伴提供二线甚至三线的支持和服务。目前DCMS的渠道实行的是地区总代理制,在北方、华东、华南、华中和西南五大区,三十多个城市,已经拥有了四十多家渠道合作伙伴。并且每个区域设立独立的渠道经理。同时,又在这些大区中划分出不同的独立区域,交由不同的渠道专员负责。另外,每个区域均有独立的渠道顾问,以解决渠道伙伴在技术、产品和项目上所遇到的问题。其中一些渠道合作伙伴已经表现出不俗的实力,签下了多家客户。2005年,DCMS又推出渠道发展策略——通过产品的升级带动渠道升级。除了继续扩大渠道的规模之外,DCMS还计划为渠道提供一系列的专业支持,帮助渠道获得价值。

  其主推产品易助ERP和易飞普及版ERP,主要由其渠道合作伙伴经销,直销团队不得染指。易飞标准版ERP则由直销团队所经营,也不会允许渠道合作伙伴进行销售。这样就在相当程度上杜绝了渠道合作伙伴和直销团队之间的冲突,并且对渠道合作伙伴的利益有了很好的保障。

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