深圳维肯达总经理周金生表示:

　　“在信息化应用比较成熟的一个市场中，产品的稳定性是代理商立身的关键;其次，孤军奋战是没有出路的，上游厂商的支持力度将决定着渠道代理的发展步伐和前景。”

　　扬州神码公司徐总说:

　　“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。”

　　宁波北宇斯振宇经理表示:

　　“对于ERP这种大型管理来说，同财务销售模式的主要区别就在于，决不能为了卖产品而卖产品，必须先从客户需求出发做调研。好比医生为病人开药，在开药之前一定要先有一个基本的诊断。”

　　昆山新博张总说:

　　“是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力‘消化’，其中这个‘消化’环节也是利润空间最大的一块。”

　　汕头盘古黄总:

　　“对渠道代理商来说，本身应该是产品的第一个受益者，长远来看也应该是最大的受益者。但产品只是最基本的，关键的是，必须与上游厂商保持紧密的互动，吸收其精粹的管理方法和经营模式，并结合当地市场现状，找到最适合自身发展的路子。”

　　珠海神码总经理邹斌:

　　“渠道代理大多为创业型公司，需要面临的问题很多，防止人才流失、巩固实施服务能力，在压缩经营成本的同时还要寻找更有效的收入来源。这是一场艰辛而充满希望的博弈。仅仅解决生存问题只是第一步，后面的路还有很长，但只要方向对了，就一定没有问题。”

　　代理商:考察ERP厂商三要素

　　在一个蓬勃发展的市场，代理商一定要保持清醒，以雾里看花的眼光考察ERP厂商。首先，要考察企业实力和规模，除了企业规模是否如自己预期之外，还应该了解这个企业正处于哪个阶段，显然，一个正处于成长中的企业应该是代理商的更佳选择。

　　第二，厂商渠道政策和支持体系，厂商拥有多少技术支持人员、服务人员、研发人员?专业水平如何?这些都能从侧面表现这个企业对渠道体系的支持力度。

　　第三，产品和技术，这是一个全面认识ERP厂商产品和技术的机会，也是代理商判断产品竞争力的重要途径。

　　后记：共赢之道

　　ERP渠道商的出现，是中国ERP产业重组的必然产物。但是，ERP渠道作为一片新大陆，并非所有的进入者都可以满载而归。ERP代理的成功，是诸多因素共同影响的结果。代理商除了自身的基础良好以外，还必须把自身发展与ERP产业相结合，明确中长期的发展目标和方向;尤为重要的是，只有选对合作伙伴，才有可能在代理ERP的产品、价格、技术、代理政策等方面获得足够有力的支持，才有可能为自己创造足够宽广的成长空间。

　　对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源;而且，可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级，因为只有代理商能最广泛最深入地了解第一线需求，他们在项目中反馈回来的信息是最有价值和发言权的;另外，从长远来看，加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。

　　对于渠道商而言，与ERP厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入ERP产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，这才是渠道商最深层的意义所在。