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2006ERP渠道之年:步入“而立”呼唤变革(5) (转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-10 00:00:00 0 删除 编辑
2006ERP渠道之年:步入“而立”呼唤变革(5)
渠道商之声

  深圳维肯达总经理周金生表示:

  “在信息化应用比较成熟的一个市场中,产品的稳定性是代理商立身的关键;其次,孤军奋战是没有出路的,上游厂商的支持力度将决定着渠道代理的发展步伐和前景。”

  扬州神码公司徐总说:

  “产品的成熟度和功能,很大程度上决定了代理商经营的难易度,在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品,在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求,同时实施起来也更容易,交付周期更短,自然容易打动客户。”

  宁波北宇斯振宇经理表示:

  “对于ERP这种大型管理软件来说,同财务软件销售模式的主要区别就在于,决不能为了卖产品而卖产品,必须先从客户需求出发做调研。好比医生为病人开药,在开药之前一定要先有一个基本的诊断。”

  昆山新博张总说:

  “是否有很强的销售、实施、服务能力,对产品是否深入理解,是否有二次开发的能力,这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子,即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商,不仅要拿得下单,还要有能力‘消化’,其中这个‘消化’环节也是利润空间最大的一块。”

  汕头盘古黄总:

  “对渠道代理商来说,本身应该是产品的第一个受益者,长远来看也应该是最大的受益者。但产品只是最基本的,关键的是,必须与上游厂商保持紧密的互动,吸收其精粹的管理方法和经营模式,并结合当地市场现状,找到最适合自身发展的路子。”

  珠海神码总经理邹斌:

  “渠道代理大多为创业型公司,需要面临的问题很多,防止人才流失、巩固实施服务能力,在压缩经营成本的同时还要寻找更有效的收入来源。这是一场艰辛而充满希望的博弈。仅仅解决生存问题只是第一步,后面的路还有很长,但只要方向对了,就一定没有问题。”

  代理商:考察ERP厂商三要素

  在一个蓬勃发展的市场,代理商一定要保持清醒,以雾里看花的眼光考察ERP厂商。首先,要考察企业实力和规模,除了企业规模是否如自己预期之外,还应该了解这个企业正处于哪个阶段,显然,一个正处于成长中的企业应该是代理商的更佳选择。

  第二,厂商渠道政策和支持体系,厂商拥有多少技术支持人员、服务人员、研发人员?专业水平如何?这些都能从侧面表现这个企业对渠道体系的支持力度。

  第三,产品和技术,这是一个全面认识ERP厂商产品和技术的机会,也是代理商判断产品竞争力的重要途径。

  后记:共赢之道

  ERP渠道商的出现,是中国ERP产业重组的必然产物。但是,ERP渠道作为一片新大陆,并非所有的进入者都可以满载而归。ERP代理的成功,是诸多因素共同影响的结果。代理商除了自身的基础良好以外,还必须把自身发展与ERP产业相结合,明确中长期的发展目标和方向;尤为重要的是,只有选对合作伙伴,才有可能在代理ERP的产品、价格、技术、代理政策等方面获得足够有力的支持,才有可能为自己创造足够宽广的成长空间。

  对于ERP厂商来讲,依靠渠道合作伙伴,不仅能够弥补业务推广力度的不足,在全国各区域的当地市场站稳脚跟,积累更多的用户资源;而且,可以充分集中力量进行产品的研发,促进其不断完善和升级,因为只有代理商能最广泛最深入地了解第一线需求,他们在项目中反馈回来的信息是最有价值和发言权的;另外,从长远来看,加强ERP产业链的专业化细分,促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。

  对于渠道商而言,与ERP厂商结盟,其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入ERP产业链,并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职,使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环,实现战略角色转换,这才是渠道商最深层的意义所在。

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