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ERP渠道:利用还是互助 单赢还是双赢(转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-10 00:00:00 0 删除 编辑
ERP渠道:利用还是互助 单赢还是双赢
2005年的中国ERP市场,上演了一场风云变幻的斗争,各厂商将目光都瞄准了中小企业,从产品、渠道两个层面进行了一场场交替争夺战。2006年的ERP市场竞争之重将在与服务和渠道。尤其在针对中小企业的ERP 产品上,厂商对这一市场的态度基本是一致的,就是都要通过渠道销售。包括SAP 、用友、金蝶、神州数码、顺和达在内的主流厂商,都在渠道建设上有很大的投入。

  “价格并不是厂商应用的瓶颈”代理商在采访时说到“一个中小企业领导可以花费几十万乃至上百万购买高级轿车,而花费几万甚至十几万元部署一套ERP就已经很不错了,他们肯定不是为了少花那点钱才不上ERP 的。”因而在经历过“白菜风暴”洗礼的ERP市场,几百元甚至一两千元的单纯价格差异已经不会对企业构成最大的购买障碍。

  厂商在扩建渠道时,作为一个代理商,他在选择产品时也会考虑ERP厂商是一个什么样的厂商:是一个干一票就走的机会主义者——流寇型?还是既非机会主义者,也非长期经营者,而是试探者——流氓型?或者是讲究信誉的长期经营者——世家土匪型?(选自《血酬定律》分类方法)以便做出选择。企业搭台,渠道代理商唱戏时,企业不能只顾自身利益,上墙撤梯,要充分考虑代理商的利益。

  如何将渠道变成厂商“最伟大的推销员”,双方一定要利益共享,单纯的短期利益关系势必会给企业带来巨大隐忧。顺和达在保障一个省内不重合及渠道的合理分布的前提下,通过在对一个省内的精挑细选,找出一家最有实力、最有诚意、最愿意投入的渠道商作为长期的合作伙伴,实行“各地独家、实力第一”的政策实现独家区域代理。

  国内ERP厂商已经不仅仅满足于在游戏规则层面的调整,更高着眼于提高渠道增值能力,在培养渠道上面来做文章。要让渠道扮演的角色发生重大的变化,在扮演“服务者”的同时,还要担当“产品制造者”的角色,双赢才能创造最佳局面。

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