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网友点评:代理商如何选择ERP厂商?(转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-07 00:00:00 0 删除 编辑
网友点评:代理商如何选择ERP厂商?
一直以来,本论坛好象都是ERP厂商在占据有利位置,就没有人为我们代理商说上两句,因此,我决定把自己的一些心得体会说出来,与大家一起探讨代理商该如何选择ERP厂商,我们虽然不能给网站投广告,我们虽然人微言轻,但是,我们要有自己的声音,我们要有自己的主张,我们不能总是被厂商忽悠得晕头转向,这就是本文和后续文章发表的初衷。

  作为一个ERP代理商,特别是准备新进入的创业者,如何才能在众多的ERP厂商中选择一个最适合自己的合作对象,本文希望能提供参考。

  1、 关于品牌:厂商品牌太强,则厂商将处于强势,代理商没有讨价还价的余地,想卖厂商产品的公司很多,你不做有别人做;品牌太弱,用户又不认可,难以销售。因此,最好是个全国品牌,但又不是一个强势品牌,双方可以共同成长,一起做大,这样的结果是:代理商可以赚到钱,厂商有一批忠诚度高的代理商,可以做到双赢。

  2、 关于产品:双方都认为产品功能越强大越好,功能强大可以满足最终用户的更多需求,因此有更多的客户群,可以卖一个好价格,有一个更好的利润;但是,功能越强大,必然伴随着实施服务难度越大,对代理商能力要求高,有能力卖的代理商数量也就越少,厂商培训支持的要求也相应加大。另外,我发现,产品功能和客户抱怨成反比,即功能越强大,客户抱怨越多;相反,功能越简单,服务也简单,对代理商能力要求也低,客户抱怨也会减少,但是竞争就更加激烈,利润更加微薄。 因此,好的选择是:产品定位非常明确,稳定性好,能满足用户大部分(60%--80%)需求,代理商经过适度培训就可以进行销售和实施,既有一定门槛,又能保证双方利润。

  3、 关于结算价格:分两种情况,一是结算价格的高低,一是结算回款的快慢。先说结算价格高低;结算价格过高,代理商没有利润,代理商也就没有销售厂商产品的动力,结算价格过低,厂商没有办法活下去,厂商都要死啦,代理商利润再高又有什么用;如何找到一个结算价格双方都满意的方式就非常重要,也是厂商的一门艺术,虽然说厂商掌握了制订结算价格的主动权,但是代理商也并非没有话语权的空间,作为代理商,业绩越好,讨价还价的筹码就越大,代理商从厂商得到的支持也就越多。所以说,双赢的结算价格体系,必定是代理商能赚取合理利润,厂商也能有增长空间。其次,结算回款的快慢,厂商希望代理商能先给钱,最好是一次付清,代理商则希望等收回客户的钱再给厂商结算款,这样可以没有风险,但是,根据我的观察,IT行业的人都是喜欢有一块钱就会计划着花出去二块甚至十块的人,代理商如果不及时给厂商结算,而盲目扩张,导致的后果就是窟窿越来越大,把自己拖跨的同时也拖跨了厂商。因此,比较理想的选择是:代理商不要大量地压货销售(先给钱后销售),这样代理商风险太大,但代理商在签订销售合同时,注意控制风险,及时从最终用户处收回款项,也及时给厂商结算,总体才能做到良性运转。

 4、 关于厂商的规模:厂商规模越大,自身管理和经营的压力也越大,对业绩要求也高,走直销是很多规模较大厂商的当然选择,毕竟发展渠道要经历很长时间;但是,如果规模太小,则厂商对代理商的支持和培训就跟不上,因此,选择一个规模适中,正处于上升期的厂商,对代理商尤为重要。

  5、 关于厂商的支持:其实,作为代理商,要会销售一个产品和为客户提供服务,不是件简单的事情,尤其是ERP的服务要求很高,这期间需要厂商的大量支持,根据我们销售实施几个案子来看,最少需要有产品培训、售前现场支持、方案培训、销售培训、实施培训、实施现场支持等一系列的支持,能力强的代理商毕竟有限,厂商如何提供这浩大而系统的培训?厂商是否有这方面的经验和耐心?是我们选择ERP厂商的关键,我们不仅要看他们怎么说,而且要看他们怎么做?所谓听其言,观其行是呀,好的培训和支持是我们代理商减少依赖性和提升自身能力的重要途径。

  6、 关于厂商的渠道策略:厂商的渠道策略再怎么创新,也逃不出以下两种模式:① 直销和分销并行;② 完全走分销;两种模式在经营上有巨大差别,直销和分销并行的策略必然导致厂商和代理的冲突,在冲突中,代理永远处于劣势,而且代理在其中的话语权非常有限,因为厂商可以随时取代代理商直接面向客户,代理商处于一种不公平的竞争环境中。对于完全走分销的厂商则没有这个忧虑,只有渠道之间的冲突,但是渠道之间的冲突是平等和公平的。这也是为什么速达、天思等厂商都极力渲染自己是完全走分销模式的道理。这两种模式,在中国还不成熟的市场氛围中,对于厂商来说,应该各有优劣,不过站在代理商的角度,选择完全分销模式的厂商能更好地保护自己的利益。

  作为一家代理商,选择一个好的方向,就是选择了自己的事业,选择了从事代理,就不仅仅是选择一个产品、一个公司这么简单,应该更加全面系统地对厂商进行考察,是对一个厂商的品牌、产品、结算、策略、支持、规模的综合考量,才能完全明白自己该选择谁?

  形象地说,就相当于少女选择老公,是以下几种条件的组合,完美的人是没有的,只能看我们自己偏重于那些方面。

  1、 是否长得帅(强品牌)?

  2、 是否是个成熟有内涵(好产品)的男人?

  3、 是否是个有责任心(支持和策略)的男人?

  4、 他的经济基础(规模)和晋升机会(发展)怎么样?

  5、 他是个宽宏大量(结算)的人吗?

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