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ERP普及的关键:复制成功 (转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-07 00:00:00 0 删除 编辑
ERP普及的关键:复制成功
市场环境 龙卷风暴正在形成

  DCMS(神州数码管理系统有限公司)总经理李绍远向记者表示,“总体来说,ERP在今明两年会比前几年有一个比较大的涨幅,大约在30%以上,市场正在迎来龙卷风暴。”

  对于高科技产业的行销模式,美国硅谷高科技行销策略专家杰佛瑞·墨尔(Geoffrey A.Moore)在《龙卷风暴》一书中有很确切的描述:按采用新科技的先后顺序,不同阶段的消费者可分为创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众与落伍者一共五类,对应的市场则分成四个阶段。在第二阶段的利基市场,顾客之间像打保龄球一样,一个碰另一个,相互影响,产品得以被不同顾客群所接受。这个阶段要求厂商集中资源,全力发展各种方案,让消费者打消新产品无法解决问题的疑虑,进而采用该产品;第三阶段即龙卷风暴期,当早期采用者成功率至少超过70%的时候,这样成熟的产品才具有足够强大的吸引力,才会拉动早期大众的迅速跟进,进而推动需求席卷整个市场,迎来爆发性增长的龙卷风暴。

  结合上述理论模型的分析,李绍远认为:目前国内ERP市场已经越过了早期市场这个阶段,经过近20年的坎坷发展,正在迎来破冰的春天。在“龙卷风暴来临”之前有一个鸿沟,很多科技型的产品跨不过鸿沟,这是因为早期产品的成功使用率不够高,国内的ERP市场则已经跨越了鸿沟。目前的事实是,客户的成熟与厂商的进步共同促进了利基市场的发展,国内少数地区已经开始出现早期大众跟进的迹象,华东、华南的个别城市已经迎来了龙卷风暴,市场上对龙卷风暴的来临普遍充满了乐观情绪。

  台湾鼎新和神州数码集团合资建立的神州数码管理系统有限公司,在2001年底正式进军国内的ERP市场。鼎新20多年的行业经验,ERP产品市场占有率在台湾遥遥领先,而神州数码集团也在国内有着优势品牌资源的积累,自身也具有相当的ERP实施基础,这场“门当户对”的联姻一开始就占尽天时地利。在当时ERP实施成功率普遍很低的情况下,DCMS以其成熟专业的产品、标准化的实施方法,实现了在六个月的实施期内70%以上的上线成功率,对于加速国内ERP龙卷风暴的形成起到了巨大的推动作用。

  产业链条 渠道建设日趋成熟

  ERP的普及并不代表在价格、质量上的降低,不论对于厂商还是用户都意味着更加成熟更加理性,意味着产品、实施甚至整个产业链都逐渐趋于标准化。为了将低端的业务覆盖到更广阔的区域,ERP厂商通过渠道建设,在与合作伙伴的联盟中,双方进行资源整合,可以释放出更大的价值,创造多赢的良性格局。渠道建设的成熟是迎来龙卷风暴不可缺少的一环。

  由于厂商和渠道双方的推进,使得ERP的渠道搭建也已日渐成熟。一方面,ERP厂商给予渠道们的舞台空间更大了,很多的厂商将渠道战略列入高层重点讨论之列,还在战略和业务的层面采取了优惠政策、培训、品牌与市场支持等一系列措施。据李绍远总经理介绍,“DCMS就给予渠道很宽的利润空间,而且走渠道的产品线,DCMS自有的销售与实施队伍绝不介入。”

  另一方面,ERP渠道本身也在市场的修炼中逐渐走向成熟。经历了2004年的渠道元年之后,DCMS的渠道建设有了长足的发展。2004年,DCMS已经帮助全国60多家渠道合作伙伴中的绝大部分,成功地转型成为ERP软件增值服务商,目前已在全国各地培养了一批核心专业渠道,部分渠道已掌握成功的发展模式,一些优秀的渠道在半年内就已签单超过30例,DCMS在整个低端市场的月出单量已突破百单。DCMS投入了相当一部分的时间和精力去对旗下的渠道进行培训,使其在成熟度、业务能力各方面在ERP的市场中得到锻炼。李绍远透露,原来60多个渠道的覆盖面不是很广,随后会根据区域与行业进行细分,2005年对于渠道会继续加大拓展力度,预计达到120家左右。

  因为渠道的成熟与完善,ERP厂商可以把成功复制给更多的企业用户,把业务覆盖到更广泛的区域,从而也形成了良好的产业生态,加速了龙卷风暴的到来。

  异曲同工 从台湾看内陆的ERP历程

  台湾的企业信息化已经发展得相当成熟,任何一个级别的公司都有相当程度的ERP。从早期使用到普及,台湾的ERP已经基本完成了整个发展历程。内地的ERP同样也要因循这样一条发展之路。同时经历了ERP在台湾和内地发展历程的人屈指可数,李绍远就是一个。

  80年代初,李绍远硕士毕业,开始进入ERP行业,23年没有离开过这行。1982年,鼎新电脑刚刚创立,他从基层开始做起,做程序设计,然后做系统分析、系统分析经理,然后就做比较高层的管理职务,和鼎新一起经历了台湾比较完整的ERP发展历程。在他担任台湾鼎新公司执行副总裁的五年里,公司每年平均以70%的速度成长,年营业额在五年间提升了13倍,奠定了鼎新在台湾ERP界不可动摇的地位。在2001年底DCMS公司成立,李绍远到内地来担任总经理,在公司业绩节节攀升的同时,也开始经历内地ERP的发展历程。

  李绍远深有体会的说,台湾的80年代,正好是制造业崛起的时期,乘上“亚洲四小龙”快车的台湾经济也插上了腾飞的翅膀;如果错开时空的差距来看,如今21世纪的内地也正在经历一段异曲同工的腾飞期。

  大陆幅员辽阔,企业数量众多,发展水平参差不齐,所以两极分化程度比较厉害,有的ERP项目非常成功,而不成熟的会让人跌破眼镜,这也就决定了龙卷风暴的来临随地域不同而会有局部的时间先后。台湾走到2000年,才把企业的ERP实施率拉到一个相对饱和的程度,大陆同它相比存在5到10年差距。但是,2000年的大陆和80年代的台湾相比,大陆的经济起点还是要高很多,所以发展速度会很快,尽管大陆的盘子会比台湾大得多。

  参考台湾ERP普及的经验,很大程度上要归功于主流的ERP厂商在龙卷风暴到来之前苦练内功,以专业成熟的产品和标准化的实施方法面向市场。正是如此,才得以推动市场顺利跨越鸿沟,迎来龙卷风暴的大众市场。

  未雨绸缪 迎接ERP普及的龙卷风暴如果没有规模化的复制,普及就无从谈起。早期的ERP都是从零开发,这样的开发实际上对于供需双方都是非常不利的。厂商在项目上最终很难挣钱,而且客户也不会投更多的钱。所以必须在这个过程强调复制。通常软件的开发成本很高,通过为前面企业所做的东西,一些通用的东西都是可以积累、固化起来以节约开发成本的。毕竟,只有通用的东西,才能成本最低、速度最快的为客户实施,才能最有把握帮助客户成功。

  李绍远强调:虽然DCMS对大众市场的到来满怀信心,但历史的经验也告诫我们,越是在风暴来临的前夜,越要做好充分的准备。你是否具备成熟的产品与实施方法来保证向客户快速的交付?你是否能令客户信息化所支出的总体成本最优?你的管理能力与客户的管理能力是否能够保障成功的复制?要想彻底迎来龙卷风暴,以上因素缺一不可。如不具备,盲目强推普及,必将导致大量问题出现,打击跟进者的信心,从而影响整个产业链的良性发展,乃至延缓龙卷风暴的来临。其实,01年至04年,国内ERP市场的从厂商主导的躁动,到最后大体回归理性,就是这种现象的一个缩写。

  因此,在龙卷风暴到来的前夜,如果厂商面对市场不够务实,那么当龙卷风暴来临的时候它将很快被淘汰。“成功可以复制,源于专业务实”是DCMS坚持的经营理念。出于对市场、对客户的慎重,DCMS始终以专业务实的态度不断完善产品、提升服务,利用标准化的交付体系和强大的渠道体系,致力于帮助千千万万不同的企业用户获得信息化建设的成功。未雨绸缪,苦练内功,这才是ERP厂商们迎接龙卷风暴所最应该做的。

  宋玉在《风赋》里写道,“风生于地,起于青萍之末;侵淫溪谷,盛怒于土壤之口;缘泰山之阿,舞于松柏之下。”ERP的龙卷风暴也同样经历这样一个从无到有,从小到大的过程。只有越来越多的客户不断借助信息化带来经营的成功,才会加速市场的成熟,使ERP的龙卷风暴席卷神州大地,完成ERP从概念普及到应用普及的转变

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