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歪批IT之十九:讲故事销售(转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-04 00:00:00 0 删除 编辑
歪批IT之十九:讲故事销售
新来的ERP销售员小陈由于总攻不下客户向销售总监洋泾浜求救:“洋总,您教的‘顾问式销售’法太难上手了,您这儿有没有干净利索、简单实用的招数呢?我希望能像程咬金那样使出三板斧——一劈二撩三扫,把客户在三招之内斩落马下,迅速打开局面!”

  洋泾浜沉吟半时,说:“有!某美国营销大师云‘天下生意均是商业秀,不会讲故事算不上好销售’,故事高手能将公司的过去与未来描绘成一幕幕生动的情节,迅速建立与客户的感情联系。”

  小陈仿佛抓到了救命稻草,既喜出望外又将信将疑,问:“真有这么神奇吗?”

  洋泾浜解释说:“讲故事对IT产品销售意义非凡。试想一下,如果挥小?悼馄鸺摇?墓适拢?萜站退悴簧瞎韫鹊南笳鳎蝗绻?挥斜榷?じ谴拇虬芾渡?奕说墓适拢琖indows软件的销售恐怕会大打折扣。”

  洋泾浜接着说:“不要以为讲故事只是公司创始人的专利,不少销售员也凭借这个本领屡战屡胜。其实‘故事销售’只要掌握好以下几个关键要素,任何人都能够成为高手,打动客户产生购买欲望。”

  接下来,洋泾浜详细解释了构成一个精彩故事的4要素:

  塑造“草莽英雄”形象

  故事要想引人入胜,最有效的开篇模式如“若干年前,两个年轻人从一台旧286电脑在破落的小房子或车库里,白手起家,靠真诚和品质打动客户,终于闯出一片江山。”显然,这比平铺直叙的“国货精品、国内名牌”更能打动客户的心坎,并相信我公司正是他寻觅已久、可以有难同当的“同志加兄弟”。这是因为大多数人对“草莽英雄”具有迷恋心理,以为他必然有情有义、为伙伴两肋插刀。

  应重点渲染的内容:“幼苗成参天大树”的曲折历程,并与后来赢得的一系列荣誉及成就形成鲜明对比。

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  应回避的内容:团队成员出走的原因及杯酒释兵权等敏感细节。

  煽情的“以弱胜强”

  世上最煽情的故事都离不开“以弱胜强”的情节,微软就曾以“挑战巨人的骑士”的姿态成功地让软件用户疏远了蓝色巨人,并成为自己的铁杆拥护者。而在中国,多数同胞对“雪国耻”的故事相当痴迷,所以在“抵制洋货”的运动中,最有效的办法莫过于给自己贴上“民族厂商”的标签,并大肆鼓吹洋对手是“纸老虎”,以唤起民族情结。

  应重点渲染的内容:在国内的营业额、市场份额,特别是惊人的客户数量。

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  应回避的内容:如果客户提出“为何不少国内知名大企业仍以用洋货为荣?贵方客户名单中的国内知名大企业更新换代的首选是贵公司的产品吗?贵公司数量惊人的客户买的是高端产品还是大路货?”等问题,尽量回避正面回答。

  “花边逸事”吊人胃口

  故事大王们在与客户打诨插科时,会绘声绘色地讲述我公司领导人与财富500强公司大中华区首脑们共同参加的“华山论剑”、“西湖聊天”等活动,巧妙引述老总们关于“信息化作用神奇”的高谈阔论,以及他们对“现代企业管理弊病”标新立异的看法。语句巧妙穿插之下,可以给客户留下“500强和他们老板共同勾勒的信息化未来之路,只要用了他们的产品就全可以实现”的印象。

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  最佳讲述场合:觥酬交错、茶余饭后、酒酣耳热、杯光艳影之际。

  “成功故事”娓娓道来

  光靠前面的故事情节,有些听众可能还觉得不过瘾,此时应掏出一张早已准备好的《成功客户名单》,讲述一两个似是而非的“成功故事”。

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  特别提示:经过前三招的铺垫,多数客户已经对我公司深有好感,不会质疑“成功故事”的真实性,如果个别客户将信将疑并企图深入探究,万万不可透露客户的具体项目负责人及联系方式,而应礼貌地邀请他们参加我公司举办的“客户亲自讲述信息化成功故事”的盛会。当然,届时出现在观众面前的肯定是与我公司有互利协议、乐意互相捧场的客户,并能倾听到一些激动人心的故事。

  最后,洋总还不忘提醒:“这几板斧抡圆了使,还真能把不少对手砍趴下,但天外有天,千万不能头脑发热、蛮干滥用,如果将这看家本领循环使用,会破绽百出,被高手级客户发现。最聪明的办法是,如果猛砍一通不能马上取胜,最好换新客户接招,至于前面那个客户,就先搁在一旁,让他且听下回分解吧。”

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