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歪批IT之九:信息化后遗症(转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-04 00:00:00 0 删除 编辑
歪批IT之九:信息化后遗症


歪批IT之九信息化后遗症

六天的顾问式销售培训课上,销售总监洋泾浜请业务员们用一句话来归纳在课上学到的客户诉求”——销售人员向客户灌输的理念。

----业务员小李说:我们向客户灌输的理念是:信息技术是万灵丹,只要是企业管理方面的毛病,信息技术都能治——无论是信息不共享导致的企业机体经络失调,还是业务处理不实时造成的企业半身不遂,又或是营销部门的耳目失聪、决策机构的神经衰弱等疑难杂症,咱们的解决方案都能药到病除。

----洋泾浜老师听罢甚为欣慰,他又问其它同学们有什么不同意见。

----另一个业务员小陈回答说:我认为小李说得不对。把IT说成是万灵丹的推销方法已经过时了。最近国外报刊不是有文章质疑IT的作用吗?可见企业的病IT能治的很少。有道行的销售员应该对客户说‘IT是万金油。万金油虽然不能算真正的药物,却是居家旅行的必备良药。没病保健,有病可作辅助治疗。

----听到这个观点,老资格业务员老孙却提出了他的疑问:小李小陈两位同学说得都有道理。咱们搞销售的人,曾经有一段的确是喜欢把IT作为治疗企业病的特效药来宣传,后来有客户怀疑特效药的功效,我们又只好改换行头,把IT作为保健品来宣传。但是,今天我们销售人员遇到的问题是:似乎越来越多的客户认为IT保健品都算不上。请问洋老师,这咱们又该咋办呢?

----对这样一个问题,洋泾浜老师阐述了他的观点:我们卖东西的由头,以前是用信息化治企业病,千方百计让客户搞信息化,但在后信息化时代,既然很多客户都尝过信息化的滋味了,这由头也该变一变啦!事实上,如今尝到信息化甜头的客户的确不多,而不少企业还被信息化后遗症所困,我们用给企业治信息化病作为新销售的口号是符合市场趋势的。君不见,国内外同行早就提出了五花八门给企业治信息化病的噱头:例如‘IT治理信息系统绩效评估风险控制信息系统监理‘IT规划等等。

----洋老师的一番话,有些业务员好像明白了其中奥妙,有些人却一头雾水、面面相觑。有一位业务员问:洋老师,您的意思是不是说:企业当初花大钱上信息化,到头来却落下了个病根子?

----洋泾浜说:“Correct!大家都知道,信息化这东西有不少后遗症。这些后遗症根据病因和症状的不同,可分为甲型、乙型、丙型、丁型。让我来解释一下……”

----接着,洋泾浜老师就企业信息化后遗症的几种不同的类型一一对症下药。

----洋泾浜老师说:企业信息化后遗症的甲型又叫幻觉型信息化病。得了这种病的企业就跟服用了摇头丸一样,刚上了信息系统就马上对其效果产生不切实际的幻想,老总们更是整天摇头晃脑飘飘然,大谈信息化时代如何不费吹灰之力就取得了优异的业绩。对此,美国某知名软件巨头开出了名为公司治理的药方,言下之意就是根据美国新颁布的《萨班斯奥克斯利法案》对财务数据真实性的要求,老一代信息系统保不准会给老总大人们添麻烦,除非换新系统。此举一出,其它软件商纷纷仿效,它们借着华盛顿的东风,善意提醒企业CEOCFO——万一财务报表里的信息和数据有误,根据新颁布的法律,政府就会把您老人家抓去蹲大牢。所以,用户们为了不再步安然公司的后尘,不得不给老系统治病,纷纷找医生抓药去了。

----接着,洋泾浜又说:乙型又叫营养不均衡型信息化后遗症。这样的企业似乎在信息化方面投了不少钱,实际上是某些方面投入过度,而某些方面投入不足。就跟营养不均衡的人一般,某一方面的营养摄入过剩,另一方面的营养摄入不足,光长膘不长健康。这些企业的IT系统就跟高血脂人群类似,看似体形壮硕其实处于亚健康状态。对这种企业,我们的药方是均衡营养的食疗菜谱,用咱们的行话说就是‘IT治理

----学员小李对此深有体会,他说:我现在才搞明白为啥硬件商们都往‘IT治理上凑热闹。有些硬件供应商硬说随服务器捆绑甩买的系统维护软件有‘IT治理功能,一个电子商务的泰斗级企业干脆吹嘘它所有的产品线都体现了按需分配、绝无浪费的理念。我看‘IT治理是个筐,啥都能往里装。

----洋泾浜又说:信息化后遗症的丙型又叫吸收不良型,得了这病就像消化系统有寄生虫,胃口很大,却无论吃多少都不长个儿。投入巨额资金下去都漏掉了,没有产出,业务部门觉得IT系统花了钱没办成事儿。据说为了治疗这个病,英国人甚至搞了一套IT治理的证书和所谓的治疗标准。他们把问题归咎于企业IT部门的服务质量不佳,言下之意就是并不是IT这个东西不好,而是企业的信息部门不会利用IT服务企业,因此他们提出了一套对IT服务的质量进行评估的方法,还着书立说,写了一套详细描述最佳IT服务管理的丛书。现在,英国人名正言顺地卖起了服务标准认证证书和教材啦!

----对此,学员小陈也有话要说:为了治疗‘IT,人家美国搞法案救市,英国搞‘IT治理国家标准卖钱,我们却搞什么‘IT监理国家标准。害得我的客户整天嚷嚷要搞什么第三方IT监理,快把人搞死了,我们能摆脱‘IT监理吗?咱们又不能把标准呀、理念呀和产品打包卖掉,也不能叫政府立个法救市,怎么办呢?

----然而,洋泾浜老师却说:我们不需要摆脱‘IT监理。相反,咱们还要巧妙运用它来治疗信息化后遗症的丁型。这种类型又叫神经分裂型,病因是企业机体内的各个器官互相不通气,各个业务口各起炉灶,各搞各的信息化。为什么我们经常看到同一个大企业同时成为好几个ERP厂商的成功客户?这是因为咱们不少同行为了包装成功案例,在无法囫囵吞下大客户的情况下采取野狗争食战术,各自夺一个大企业的部门级小单子,搞得这个企业的信息系统还是条条块块隔绝,生产和销售不通气,产品和市场脱节。对于这种信息化后遗症,我们正好可以借‘IT监理修理——对监理后不合格的项目,卖给它一个系统集成工具软件,或鼓动它上一套咱们独家包揽的全面解决方案。

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