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歪批IT之四:选型兵法(图)(转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-04 00:00:00 0 删除 编辑
选型兵法(图)
CIO老牛在同业内小有名气,人称“牛IT”。这老牛可不是浪得虚名,他在企业信息化管理方面摸爬滚打多年,在企业信息化工作中摸索总结出一套巧妙的理论和方法。魔高一尺道高一仗,尽管IT供应商有不少瞒天过海的招数,但牛IT也不是吃素的主儿,面对狡猾的软件供应商,他自有锦囊妙计。这天,一位同业遇到难题,慕名前来求教。

这位姓王的CIO久仰老牛的大名,寒暄以后,开门见山地说:“牛总,我最近被ERP选型的问题搞得团团转,看了很多书都摸不着门道。听说您经常让ERP公司吆喝兼赔本,为您鞍前马后干事情请您点拨一下。”

I.T.反问道:“你看的是什么书呢?”

王总说:“这年头当CIO可真不容易,整天要学习。就拿选型这活儿来讲,我听人家说彼得逊和卡克的《如何购买信息技术》是必读教材,就赶紧找来刻苦学了一把,但里面的道理听着都挺好,可一碰上软件商的猫腻就不管用了。”

I.T.说:“我刚开始也挺迷信洋人的大道理,但后来中了软件商的花招,结果吃力不讨好,整天被老板批得焦头烂额,因此得了个外号叫‘牛挨踢’。后来我痛定思痛,潜心研读了老祖宗的《孙子兵法》,获益不浅。”

王总兴趣来了,问:“这《孙子兵法》里头也有信息化的高招吗?请赐教。”

I.T.说:“孙子认为:‘兵无常势,水无常型。’在信息化项目的选型阶段,只要灵活运用计谋,不用花钱也能使鬼推磨。这些方法,归纳起来,就是‘打草惊蛇、抛砖引玉、隔岸观火’十二字决”。

王总说:“喔?有意思!我只听说过毛主席有游记战十六字决,您这‘选型十二字决’又怎样解释?”

I.T.解释说:“第一计‘打草惊蛇’来自《孙子·行军篇》,本指对于隐蔽的敌人己方不得轻举妄动,以免敌方发现我军意图而采取主动;但‘打草惊蛇’还有一层意思,就是指用佯攻助攻等方法‘打草’,引蛇出动,中我埋伏,聚而歼之。在信息化项目的选型阶段,我们用的就是第二种引蛇出动的做法:先大张旗鼓组建‘信息化选型工作领导小组’、向供应商发放洋洋洒洒的项目需求文件,同时,‘不经意’地向供应商透露采购量大、领导重视、时间紧迫等‘特大利好’消息,供应商一定趋之若骛,不惜投入最好的人力、物力与你周旋……

王总不禁连呼:“妙!妙!”

I.T.接着往下讲:“第二计是‘抛砖引玉’。战争中,迷惑敌人的方法多种多样,最妙的方法不是用似是而非的方法,而是应用极相类似的方法,以假乱真。厂商不是老把‘灯塔计划’作为引诱用户签单的致胜法宝吗?咱们用户如果反过来巧妙运用这个法宝,以子之矛,攻子之盾,把自己包装成‘灯塔’,以‘榜样的力量是无穷的’为饵,利用厂商的灯塔计划进行反引诱’,让厂商飞蛾扑火。一旦软件商一方的销售员将‘特大利好消息’上报,我们就郑重其时派出代表,邀请建立‘长期战略合作关系’,给对方高层灌输本项目巨大的潜在‘行业影响力’及‘地区影响力’,拍胸脯承诺充当软件厂商市场宣传中的‘成功案例’,不遗余力地为本地区、本行业其他企业起示范作用,最终目的当然是诱使软件厂商加大投入。总之,对方投入的精力越多,我方讨价还价的主动权就越大。”

王总兴奋不已,叫好道:“妙啊!妙啊!毛主席有‘反围剿’,我们有‘反引诱’,还不叫他肉包子打狗,有来无回?”

接着,牛I.T.又说:“第三计‘隔岸观火’来自《孙子· 火攻篇》, 也就是‘坐山观虎斗’,‘黄鹤楼上看翻船’。孙子云:战必以利益为目的,所谓‘非利不动,合于利而动,不合于利而止。’ 按照这个‘不见兔子不撒鹰’的原则,我们可先对软件厂商的品牌、技术、理念、人员素质大加赞赏,使对方盲目乐观,不惜派出精英级顾问轮番为我们进行免费的讲座、‘把脉’、‘调研’和‘ROI分析’等一系列的服务,而我们呢,还是看紧钱包,按兵不动,在双方正打得火热时…嘿嘿…咱们就马上变脸,告之‘因事关重大,我方打算货比三家,引入公平、公开、公正的竞争机制’,接着,用鸡蛋里挑骨头的方法将供应商们折磨得筋疲力尽。不用很久,为了年报、季报上的业绩和市场份额排名,可怜的供应商们就挺不住咯,他们会大打出手,不惜祭出‘免费’‘跳水’杀手戬相互杀戮。这时,你可不要光站在旁边看热闹咯,一旦时机成熟,就要改‘坐观’为‘出击’,去收鱼翁之利啦。”

听到这里,王总茅塞顿开,大悦:“不花钱果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’,果然是‘牛’呀!要是咱们用户全都这么干,软件厂商的好日子可就到头咯!”

IT定律:IT供应商选择守则

别找品牌不够牛的。

也甭找品牌太牛的。

不要找连你都不确定它到底够不够牛的。

情人眼里出西施,所以评判时切记要咨询第三方。

在与你青睐的“全面解决方案提供商”喜结良缘时,你应该明白这意味着什么:从此以后它成了你生活的全部,而你只是它的“三千后宫佳丽”之一。

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