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黄安全与Sales (转)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-08-02 00:00:00 0 删除 编辑

黄安全与Sales

http://www.226e.net/article/13/Article6450_1.htm


在市场为导向的今天,Sales成为了企业的脊梁!作为一个Sales,具有良好的自身素质固然重要,拥有一个好的工具或应用系统也是十分必要的。且一个Sales的成长经历与现在流行的ERP(EnterpriseResourcesPlanning)其实密不可分。也许你认为有点牵强附会了,但事实是,ERP软件系统在提升企业全面竞争力的同时,也在提升你的全面技能,让你快速成长为一个Sales专家,它不会让你成为企业发展的绊脚石!
在ERP应用软件系统中,有“SalesandDistribution”模块,特别指出的是在OracleApplications产品中还有“SelfService”模块,这些模块都是与Sales有着密切关系的。它们能辅助我们与市场部门制定合理的销售计划;加强产销配合,提高企业市场竞争力;改善生活质量,提供自我管理和自我服务功能。

制定合理的销售计划
作为Sales,应该有自己的销售计划,应该相信自己可以影响整个企业的销售,并为制定正确的销售计划提供建议,而这些与ERP应用软件系统的思路是一致的。
ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动,在大量的客户信息的分析基础上做出合理可行的销售计划,生产计划部门根据销售计划制定生产计划来指导生产。作为Sales理所当然的接触客户最多、最了解客户的需要,因此有了用户的意见反馈,也就有了正确的总体销售计划指导,自己的销售计划也就有了严密的科学依据。在ERP应用软件系统的销售计划中,以下几个数据是非常重要的:
1.丰富的客户资源信息
完整的客户信息不仅是销售活动的需要,而且是企业全部生产经营活动的需要。每一个客户的信息以客户档案的形式存在,应至少包括以下基本信息:客户代码、客户名称、通信办法、信贷信息、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型、联络人等。
2.对各种客户类型的购买能力、信贷、佣金等的评价
所谓客户类型,是指客户使用产品的特征,包括代理商、经销商和直接使用者。对各种客户类型的购买能力、信贷、佣金有清晰的评价,您就可以在预测市场趋势和行动方面处于超前地位。
3.目前生产和研发的产品所处的生命周期
一个企业可能有几种不同的生产计划环境。生产计划环境的演变与产品的生命周期有着密切关系,产品要走过与客户需求量有关的生命周期,这个周期包含4个阶段:产品投入期、增长期、成熟期和衰退期。
当确定了全部产品的生命周期后,根据不同产品生命周期的组合,确定产品生产计划的优先级别、数量等。
4.各种历史报价和竞争对手经营活动的信息
历史报价对产品不同时期的定价都有作用:在产品投入期,由于推出的是新产品,没有更多的可比因素作为基础,因此市场预测部门必须对产品定价做认真的决定,以便首批创新购买者或早期使用者愿意承担购买风险;产品进入了衰退期,便随即出现更新换代产品,更新换代产品又进入新一轮的生命周期循环。
生命周期的确定和目标消费市场的选定,决定了竞争对手,所以应该了解的竞争对手信息有:分销策略、新产品开发和推出能力、市场大小和相对市场份额、财务状况、以往表现和声誉、人员规模、R&D能力、销售力量、现金能力、贸易关系、生产状况、价格和质量、产品的深度和广度等等。
5.科学的分析与统计
对企业实际销售效果的评价可以判断过去或当前的实际生产经营是否已达到预期的目标,而且从中可以发现系统存在的各种问题,进行事前或事中控制,及时地调整销售计划。
销售分析必须搜集各种必要的统计资料。统计报表提供的主要信息包括:交运信息(交运地点、日期、交运额)、销售数量、销售额、销售成本、税务信息、销售代理信息及销售物料信息等。统计的时间范围一般为l~3年,可以按年度进行汇总比较,也可以按时段(通常为月度)展开进行比较。这是一类时间序列型纵向统计资料,适用于趋势分析。
统计的口径根据不同的目标可选用按客户分类统计、按销售代理分类统计、按销售物料代码分类统计、按销售地区代码分类统计、按市场领域进行分类统计(如行业分类)以及按交运日期、地点等的分类统计。
销售统计报表不但可反映实际销售完成的情况、检验计划的合理性,而且还有利于分析销售管理的投入产出关系,进行各种策略下的盈亏分析,如增加广告宣传费用对销售计划的影响、采用效益挂钩或数量折扣政策对销售计划的影响等。

加强产销配合,提高市场竞争力

在实际的业务工作中,我们常常听到如下抱怨:销售计划至少要做10%~50%的调整,特别是碰到一些紧急订单,往往不能做出快速反应,出现交货不及时现象,影响销售;另外,由于目前订单管理和客户管理尚处于手工管理阶段,特别是客户管理方面,大量的客户信息分散于销售管理部和各Sales手中,尚无系统管理,会出现事情紧急需与客户迅速取得联系,而Sales又无法找到的情况;或者Sales由于某种原因突然离开公司,都可能给公司业务带来损失。
要提高市场竞争力,既要有好的产品质量,又要有高水平的客户服务。这就要求要有好的计划,去尽量缩短产品的生产提前期,迅速响应客户要求,并按时交货。市场销售部门可以清楚地了解生产制造过程,从而可以对客户的需求迅速地给出准确的回答,客户所得到的日期,即是可靠的交货日期。反过来,市场销售部门所提供的客户需求信息对于生产制造过程也是十分重要的。
我们举例说明一个销售订单的过程。
根据新销售线索,确定一份销售订单,销售订单自输入系统后,便跟踪产品销售的整个过程,直至完成全部业务处理。
在全部业务处理过程中,通过ERP系统获得了如下帮助:
●市场部门提供竞争对手经营活动的信息,如有关销售线索、销售电话、各种报价及如何为准用户服务的信息等。
●为Sales准备好的专家组可方便快速获得新客户的需求,快速确定订单,使所签合同满足企业要求;同时,该客户在未来还会有一定需求,而产品还在研发,通过专家组可确定我们推销的理念与产品的确切投产日期。
●可供货情况查询。确认是否能按时提供客户所需产品,包括数量。
●定价确认。根据用户提供的价格意向,为处于不同生命周期、不同规格、不同型号等的产品及组合报价,然后系统自动地对销售项目进行标价。标价通常是根据项目号、产品类型、客户类型、折扣百分比来确定,但此订单需根据特殊情况做出调整。
●信贷确认。确认客户的信贷能力,被确认的订单确认信息将输入系统,并通知客户。
●客户要求延期交货一月,根据变化对订单进行及时维护,生产部门及时调整生产计划。
●有一种型号的订货不能按期交运,系统会自动生成一份“过期销售订单交运报告”,其中列出了相关细节报告,能及时地通知客户对其生产计划做出修改。
●订单中的某一项有所更新,立即为客户提供一个合适的方案,并将最早的可行交货日期通知给客户。客户可以通过邮件、传真、SAPEDI(r)或Internet自动接收确认通知。
●由于此订单由某代理商协助,在一定时间内须支付一定佣金。在ERP系统中集成了全面的销售佣金管理模块,可以跟踪定额、支付佣金和报告实际销售作业情况。
●自我奖励机制可以明确知道此订单Sales的佣金,可起到激发职员积极性的作用。
●系统自动对所有到期项目出据发票,“太奇怪了,货没到催款单却到了?”以后不会再接到客户类似的投诉电话了。

改善生活质量,提供自我管理与自我服务
ERP系统的运行建立了一个好的运营计划,使得公司的整体工作协调起来,支持一个协调的、可以达到的生产计划要比被一个混乱的计划所驱使愉快得多。生产部门可以轻松自如地对市场需求做出响应,人们的工作更有秩序。时间花在按部就班执行计划上,而不是忙于对出乎意料的情况做出紧急反应;同时,自我发展计划是人力资源计划中的很大一部分,Sales可以设计自己的蓝图,通过自我学习计划,提高Sales的工作效率,实现业务处理流程的优化。
企业要使自己的产品占领市场,就必须对其成本进行控制,销售成本的一部分是针对Sales的,考虑到节约成本,对于Sales来说,出差申请、报销就成了一件特别麻烦的事情;还有诸如每周工作报告、月季年工作小结、公司所有业务对Sales的支持等等。在OracleApplication产品中就很好地解决了上述问题,通过Internet,利用SelfServiceWebApplications(自我服务网络应用软件)系统可以连接整个世界,访问授权的特定信息,在这些Web页里,把所有的业务规则存储在系统之中,实现自我服务,无须对Sales进行处理各种规格和例外情况的培训,从而更好地发展自己,避免在实战过程中低层次的拼杀,形成现代化的团队作战,形成大市场、大结构、大系统的体系。
其实,在ERP产品中,涉及到Sales的相关内容很多,限于篇幅,笔者仅罗列部分内容,但要让每个Sales站在战略的高度考虑问题恐怕现在还有点距离,随着新产品的开发和不断完善,相信每一个Sales都将变得轻松潇洒!

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