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许可营销(转载)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-07-28 00:00:00 0 删除 编辑
许可营销

许可营销

  许可营销可以说是现代企业经营中的一件新鲜事物。它是与目标客户群进行沟通的另一种方式,而这些目标人群已经开始抵触那些较为传统的产品推介方式,即电视电台、直邮、报刊杂志广告等中断技术。

  如今的消费者无论何时何地都身处各式各样的营销信息中。为抓住目标客户群的注意力,您必须先利用某种诱饵、征得他们的许可,比如派送免费样品、超值优惠或激励性的竞买活动等。一旦目标“上钩”,便开始和他们进行互动交流,为建立长期客户关系奠定基础。若一切顺利的话更有希望完成一笔交易。您仅需和此类目标客户进行沟通,便可利用许可营销的方式使其对此类营销信息给予更多关注。

  将许可营销的基本原理运用在网络环境中极其有效,因为在线式运营成本较低,且媒介能自行推动此类“选择性添加”行为。广告发布后,许可营销的参与者必须先进行“选择性添加”,而非“选择性退出”。

  “许可营销”这一术语由在线营销大师Seth Godin最先提出。他是“许可营销(PermissionMarketing)”一书的作者,该书于2002年出版,是亚马逊网站百本最畅销书籍之一。引用书中所言:“许可营销是通过与自愿参与者的相互交流,确保消费者对此类营销信息投入更多关注。这将有效推动客户和营销人员间的相互交流”。

实现许可营销的五个基本步骤

  许可营销的原理其实很简单,也就是企业在推广其产品或服务的时候,事先征得顾客的"许可"。 到潜在顾客许可之后,通过E-mail的方式向顾客发送产品/服务信息,因此,许可营销也就是许可email营销。许可营销的主要方法是通过邮件列表、新闻邮件、电子刊物等形式,在向用户提供有价值信息的同时附带一定数量的商业广告。例如一些公司在要求你注册为会员或者填写在线表单时,会询问你"是否希望收到本公司不定期发送的最新产品信息",或者给出一个列表让你选择自己希望收到的信息。在传统营销方式中,许可营销很难行得通,但是互联网的交互性使得许可营销成为可能。

  实现许可营销有五个基本步骤,Seth Godin把吸引顾客的注意到许可形象地比喻为约会,从陌生人到朋友,再到终生用户。

  首先,要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务,从而加深印象和注意力,值得按照营销人员的期望,自愿加入到许可的行列中去(就象第一次约会,为了给对方留下良好印象,可能花大量的时间来修饰自己的形象,否则可能就没有第二次约会了);

  第二,当潜在顾客投入注意力之后,应该利用潜在顾客的注意,比如可以为潜在顾客提供一套演示资料或者教程,让消费者充分了解公司的产品或服务;

  第三,继续提供激励措施,以保证潜在顾客维持在许可名单中;

  第四,为顾客提供更多的激励从而获得更大范围的许可,例如给予会员更多的优惠,或者邀请会员参与调查,提供更加个性化的服务等;

  第五,经过一段时间之后,营销人员可以利用获得的许可改变消费者的行为,也就是让潜在顾客说,"好的,我愿意购买你们的产品",只有这样,才可以将许可转化为利润。

  当然,从顾客身上赚到第一笔钱之后,并不意味着许可营销的结束,相反,仅仅是将潜在顾客变为真正顾客的开始,如何将顾客变成忠诚顾客甚至终生顾客,仍然是营销人员工作的重要内容,许可营销将继续发挥其独到的作用

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