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伙伴营销(转载)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-07-28 00:00:00 0 删除 编辑
伙伴营销

伙伴营销概念

  随着市场营销理论和手段的重大变革,许多新的营销方法不断涌现,对传统的营销理论形成了新的挑战。其中,伙伴营销就是一种完全以互联网技术的新型商业模式。这种模式在营销人员与顾客进行促销交谈时,把消费者作为平等的合作伙伴来看,它彻底改变了传统营销管理中“目标市场定位”的原理,甚至还有营销专家提出伙伴营销就是“市场定位已经终结”的观点。

  对于商业日益趋向大型的业态,厂商没有联盟性组织来达到一个平衡。另外很关键在于厂商之间没有除利益以外的联系,因此我们应该提倡的是要维护厂商之间的血肉关系,从商家还小的时候,厂家就为他提供除商业利润以外的收益,比如说我们在做企业咨询的时候,很多情况下要求企业做经销商培训,甚至建立远程的经销商教育中心。当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候,这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。我们将这种关系称之为伙伴关系。

伙伴关系有三个明显的特征

  • 着眼于未来的交易,注重战略关系的培养
  • 承诺给客户赚钱,转变成承诺提高客户赚钱――经营管理能力,强调分销的效率。
  • 客户关系紧密化,实现风险共担,利益共享,信息共享的一体化经营体系

  这个体系的不仅大大降低了企业运营的风险,而且提高了经销商忠诚度,特别是以前头痛的窜货问题、打价格战的问题、进销存的管理问题、协调渠道冲突问题很逐步走向良性循环,降低了运营成本。

案例:亿家能热水器的成功伙伴营销

  采纳品牌营销国际顾问机构为亿家能导入绿色伙伴计划,使亿家能在渠道建设上取得了卓有成效的成果。首先,为了激活渠道的核心作用,2002年底,亿家能极具创意地提出了“20万创富计划”:凡是想加盟亿家能,经营亿家能系列产品的经销商,均可写出自己的市场运作计划书,并参与评选。创业计划大纲包括创业目的、当地太阳能热水器市场分析、投资分析(10万元无偿提供+自己投资)、终端建设计划、当地媒体炒作、最佳创意计划。最后由专家委员会评选出“创富计划”金、银、铜奖各一名。分别发放10万和5万的市场运作费用支持(店面费用+广告)。该活动一经推出就得到了加盟经销商的热烈响应,调动了积极性,为企业成功打造一条营销渠道建设的捷径。

  另外,为了促使公司与经销商纯粹的交换关系转变成战略伙伴关系,主动加强对二三级市场空白网络的开发,完善客户关系管理,强化营销服务,力使经销商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。具体分为八大支持系统.

八大支持系统

1.巨额广告支持 2003年,包括中央媒体在内,亿家能投入数千万元的广告费用,为经销商的市场开拓扫平一切障碍。

2.方案支持 实践检验智慧,公司制定了周密的市场推广模版,用于指导经销商启动市场。推广模版包括整合传播方案、终端建设指南、导购人员手册、网络建设和管理纲要、客户档案管理条例等各类执行参考范本。

3.资金支持 亿家能将在市场提前规划全年的市场推广计划,按照地区预计销售总额的一定比例为当地经销商投入整体推广费用;启动市场初始,提供各种丰富的终端物料,包括各种宣传资料、DM、产品展架等陈列物料。

4.样板市、样板市场支持

亿家能选择出2~3个样板市场,重点支持,精心打造,给经销商提供成功的楷模。在样板市场,经销商可以在如下方面得到提升:系统思考市场运作的能力、市场信息分析能力、团队管理能力、解决营销难题的能力。

5.培训支持

“授之以鱼,不如授之以渔”亿家能为经销商组织系统的培训计划,举办经销商业务经理培训班,请采纳公司的营销专家、行业知名的专家顾问进行营销专业知识培训,在经销商销售产品赢得财富的同时,传授给经销商持续发展的经营之道,进行知识投资,为他们赢得明日更多的财富打下基础。另外,公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战,以传、帮、带的形式,为经销商建立一支具战斗力的市场特种部队。

6.服务支持

亿家能在全国范围内建立紧密的售后服务网络,专业周到的售后服务,解决经销商的后顾之忧。

7.提供服务援助

对于重点区域市场,亿家能派出市场专员,协助经销商进行市场开发,提供专业的服务热线,解决消费者的疑难咨询。

8.经销管理支持

在制定了各种渠道奖励政策的同时,亿家能也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将严格执行,绝不姑息。

  通过以上系列举措,亿家能与广大经销商改变了以往厂商间单纯的交易关系,双方以市场为纽带建立了建立起了“绿色伙伴”关系,共同以市场为中心,创造厂、商、消费者的三赢局面。2003年,亿家能已经建成近1000个销售网点,经销商的质素有了显著提升,一些老经销商已经随同企业一路成长为经验丰富、占据当地重要市场份额的太阳能行业精英。

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