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FABE销售法(转载)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-07-28 00:00:00 0 删除 编辑
FABE销售法

什么FABE销售法?

  FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

  F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的,

  每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

  A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;

  B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

  E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

  FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE法的销售过程

  FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。

  在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

  接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。

  第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

  最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。

FABE句式

  1、特点、功能、好处、证据----FABE原则

  针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”

  2、FABE定义

  (1)特点(Feature):"因为……"

  • 特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;
  • 特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;
  • 特点,是回答了“它是什么?”

  (2)功能(Adventage):“从而有……?”

  • 功能,是解释了特点如何能被利用;
  • 功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;
  • 功能,回答了“它能做到什么……?”

  (3)好处(Benefit):“对您而言……”

  • 好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;
  • 好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等
  • 好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”

  (4)证据(Evidenc):“你看…… ”

  • 证据,是想顾客证实你所讲的好处
  • 证据,是有形的,可见、可信。
  • 证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”

如何更好的运用FABE

  1、从顾客分类和顾客心理入手,

  恰当使用“一个中心,两个基本法”。

  “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。

  “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

  2、3+3+3原则

  3个提问(开放式与封闭式相结合)

  • “请问您购买该产品主要用来做什么?”
  • “请问还有什么具体要求?”
  • “请问您大体预算投资多少”

  3个注意事项

  • 把握时间观念(时间成本)
  • 投其所好(喜好什么)
  • 给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)

  3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)

  • 质量
  • 款式
  • 价格
  • 售后附加价值等等

实例解析

  例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:

  (特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。

  (优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,

  (利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

  (证据)这款冰箱为什么那么省电呢?

  (利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。

  (利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。

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