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DIPADA模式(转载)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-07-28 00:00:00 0 删除 编辑
DIPADA模式

什么是DIPADA模式?

  DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式

  DIPADA模式六个步骤

  1、Definition:准确的界定客户的需求

  2、Identification:将客户需求与产品结合起来。

  3、Proof:证实推销的产品符合顾客的需要和愿望

  4、Acceptance:促使客户接受产品

  5、Desire:刺激客户的购买欲望

  6、Action:促使客户作出购买行为。

  DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤,充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员,尤其是推销新手,可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力,从而提高推销能力和水平。

  运用DIPADA模式指导推销,应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用,除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤,推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤,否则,推销失败的可能性会大大增加。

DIPADA模式的运用

  (1)准确发现、界定顾客的需要和愿望

  从大量的推销实践来看,推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种,既有明显的、可言说的,又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者,有两个层次的主体,一个是组织本身,一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望,需要推销人员去挖掘、去求证;多个需要都要考虑到,尽量同时满足。

  准确发现、界定顾客的需要和愿望,是说服和有效推销的基础和保证。否则,洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。

  (2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来

  FABE模式的前三个步骤:feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益,展开推销劝说活动。

  (3)证实推销品符合顾客的需要和愿望

  人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。

  物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。

  例证法。典型的实例,完整的个案。时间、地点、人物、结果,具体详细的数据。

  (4)促使顾客接受所推销的产品

  坚持以顾客为主,切忌以推销人员自我为中心,想当然。

  引导顾客前进

  A)通过提问的设计,层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问,那我们来讨论交货问题好吗?”

  B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析,可以看出,我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径(或××型号的产品是您明智的选择)。

  C)示范检查法。示范产品,检查效果,进一步的说服。说服时,不要忘记产品,有时产品是最有力的说服手段。

  D)试用法。工业产品推销中广泛使用。

  E)诱导法。层层深入,由小到大,由浅入深。

  (5)刺激客户的购买欲望

  (6)促使客户作出购买行为

  第五、六个步骤与AIDA模式一致.

DIPADA模式的适用性

  此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售,适用于保险、技术服务、咨 询服务、信息产品等无形产品的销售,适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁,但其 销售效果较好,因而受到销售界的重视。

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