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ARS战略(转载)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-07-28 00:00:00 0 删除 编辑
ARS战略(Area Roller Sales)

ARS战略的定义

  通过有组织的努力、掌控终端、提升客户关系价值、培养与开发区域市场,集中力量取得区域市场综合竞争优势,成为区域市场第一,最终在整个区域市场中成为第一的有效策略与方法。

  1、有组织的努力:集中资源在关键区域和关键因素上;反馈信息,整体协同,面向市场一体化运作,提高市场动作速度;强化过程控制力;营销队伍的建设与管理;

  2、掌控终端:为零售店创造价值,形成依赖感,而不是拥有终端。从成本、资源、市场复盖面、风险、战略等因素考虑,提高对客户的影响力。

  3、提升客户关系价值:ARS战略的本质,就是在分销和终端上构筑强有力的体系,深化与客户的关系,为客户提供多方位的服务,即服务制胜。

ARS战略的理念

为什么需要ARS战略

  分销力来源在于深化与客户的联系,提高与客户联系的数量、质量有助于提高客户的忠诚度,提高响应市场/客户的速度,将提高分销能力。

  分销力不强的原因通常有:善待客户只是一句空话,客户的要求并没有得到及时、系统、真诚的满足。而持续善待客户更是十分困难的事。

  管理者有时并不清楚业务员的实况:是否去了该去的地方、见了该见的人、干了该干的事。很多公司存在着这样的实际状态:与客户接触草率、马虎;公司人员行动没计划、目标,晃晃悠悠;分销能力在下降,除了降价外别无他法。

  客户与公司合作的理由一定是该公司、该业务员值得信赖,每个业务员都必须懂得“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法。而管理者必须支持、帮助业务员深化客户的联系。

为什么要成为区域第一

  1)建立绝对优势:必须领先对手1.7倍,才能保持并发挥优势;控制区域市场主动权;

  2)提高客户忠诚度:使客户的忠诚感、信赖感完全不同,客户只记住第一,只有第一才值得信赖;

  3)有利于营销系统建设,建立贴近终端的、有效的营销组织;有利于培养并留住人才,提高业务人员的职业化。

  4)降低营销费用,提高利润率。提高市场响应速度,降低库存,改善产品结构,降低单位分销费用,提高人员分销效率,提高资源利用率。

  5)有利于终端精耕细作,培育与发展市场,提高分销能力,提高市场份额,稳定市场。

  6)及时获得市场信息,及时了解顾客需求,提高信息反馈速度,快速响应终端变化。

ARS战略的方法

1、区域市场管理

  1)重点区域的选择:选择我司实力较强,容易超越对手的区域作为切入点。

  2)区域市场的划分:针对区域的市场容量、发展潜力、竞争对手、消费者、产品等因素开展全面市场调研,进行市场分析和预测,设定区域目标,划分区域市场。

  3)选择重点区域市场,建立重点区域市场数据库。包括市场容量(现在的和潜在的需求量)、消费者偏好(品牌、产品、价格、购买地点偏好)、竞争对手(实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务、员工素质)、经销商(实力、业绩、特点、老板员工素质)、零售商(名录、基本资料)

  4)分析区域市场现状和趋势,竞争态势,制订区域策略,包括产品、价格、服务等策略。

  5)进行资源配置,全方位提供管理支持,建立目标责任体系和考核制度。

2、核心客户管理

  核心客户指在区域市场中掌握着主要的销售网络,具有一定经营实力,对公司的销售贡献较大。核心客户的管理是实现ARS战略的关键。

  1)核心客户的选择:分析区域主要客户的销售情况和对公司销量的贡献程度;进行ABC分类(重要/次要/普通)。

  2)确立核心客户,进行客户顾问指导服务,协作持续发展;

  3)深化核心客户关系:明确核心客户利益与义务,加强培育、维护和发展。

3、终端网络管理

  根据二八定律,重点管理销量占公司80%的零售店作为管理对象。终端管理的要素包括(以手机终端为例):产品复盖率、价格管理、促销员形象与话术、店面形象、店内物料、物流系统、信息反馈、促销活动

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