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欧弗斯托原则(转载)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-07-27 00:00:00 0 删除 编辑
说服一个人的时候,开头就让他不反对,是实在要紧不过的事

欧弗斯托原则:说服一个人的时候,开头就让他不反对,是实在要紧不过的事

  提出者:英国心理学家E·S·欧弗斯托

  点 评:要使人不反对,先令人不反感

愚言故事:诸葛亮巧辩联东吴

  东汉末年,有一场著名的赤壁之战。曹操统率百万大军准备攻打吴国,当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服孙权和蜀汉联手抗曹,不远千里来到东吴,企图增加主战派的声势。

  这时,吴国的主战论者鲁肃对诸葛亮说:“为了促使孙权下决心打仗,希望你能把曹操的实力说得弱一点。”可是,当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时,诸葛亮却说:“据说曹操有一百万的精锐兵力,可是实际上并不止这个数字。所以,在这个时候,求和是比较明智的。”孙权很惊讶地问道:“那为什么兵力比吴国还弱的刘备,敢和曹操打仗呢?”诸葛亮说:“我的主公为了要复兴大汉皇室,所以必须和曹操一战。所谓正义之战,兵力乃是次要的问题。为了吴国的安全着想,我劝你还是谋和。”听了孔明这番话,孙权也立志要和曹操决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹,终于打胜了赤壁之战,而在历史上写下辉煌的一页。

  诸葛亮知道孙权是一位英雄人物,所以如果把敌方的兵力说弱了,他不会因此而参加战争,反而因为敌人的强大,更容易激起他的斗志。由孔明游说孙权的例子中可以证明,诸葛亮“说话因人而异”是成功的。

故事:聪明太太的生日礼物

  有个妻子要过生日了,她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。

  “今年我过生日,你送我一颗钻戒好不好?”她对丈夫说。

  “什么?”

  “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛,一下子就用完了、吃完了,不如钻戒,可以做个纪念。”

  “钻戒,什么时候都可以买。送你花、请你吃饭,多有情调!”

  “可是我要钻戒,人家都有钻戒,我就没有,就我贱、没人爱……”结果,两个人因为生日礼物,居然吵起来了,吵得甚至要离婚。

  更妙的是,大吵完,两个人都糊涂了,彼此问:“我们是为什么吵架啊?”

  “我忘了!”太太说。

  “我也忘了。”丈夫搔搔头,笑了起来:

  “啊!对了!是为了你要颗钻戒。”

  再说个相似的故事:

  有个太太,想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说,却讲:“亲爱的,今年不要送我生日礼物了,好不好?”

  “为什么?”丈夫诧异地问,“我当然要送。”

  “明年也不要送了。”

  丈夫眼睛睁得更大了。

  “把钱存起来,存多一点,存到后年。”太太不好意思地小声说,“我希望你给我买一颗小钻戒……”

  “噢!”丈夫说。

  结果,你们猜怎么样?

  生日那天,她还是得到了礼物——得到了一颗钻戒。

  我们比较前面可以知道第一例中的妻子太不会说话,她一开始就否定了以前的生日礼物,伤了丈夫的心。

  接着她又用别人丈夫送钻戒的事,伤了丈夫的自尊。

  最后,她居然否定了夫妻的感情。

  何况,这样硬讨的礼物,就算拿到,又有什么意思?她丈夫的感觉也不好啊!

  至于第二例,那太太就聪明多了。她虽然要钻戒,却反着来,先说不要礼物,最后才把目标说出。

  因为她说后年才盼有个钻戒,丈夫提前,今年就给她一份惊喜,无论太太或丈夫,感觉都好极了,不是“双赢的沟通”吗?

点评

  如果有好的意见却不被人接受或采纳,那么就得想法说服对方。而说服力产生的最大要素,就是要因人而异去使用说服方法。简单地说,就是因人而选择适宜的说词。如果不管对方是谁,都用同一种方法去说服,就很难顺利达成目标。因为对某些人只要解说大意即可,而对某些人就要动之以情,晓之以理。要想说服人就必须巧妙妥善地运用各种言法才行。 要能适当地因人而选择说服的方法,自己也必须具备知识和体验。所以为了能具备这种说服的才能,身为一个领导者,就得体会各种经验,以增加自己的见识。

  身为领导者,一定要掌握批评的艺术,当面指责下级的错误,往往只会招来对方顽强的抵抗情绪,而巧妙地暗示对方注意自己的错误,则会受到爱戴。

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