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价格敏感性测试法(转载)

原创 Linux操作系统 作者:urinator 时间:2007-06-24 00:00:00 0 删除 编辑

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价格敏感性测试法概况

  企业如何估计产品对于顾客的经济价值?在和那些见多识广、极其老练的购买者打交道时,怎样正确地描述和预测购买者行为?如何在不了解可选方案或者在购买之前评估它们,使得寻找最佳交易变得容易并且避免风险?价格敏感性测试是回答这些比较棘手的问题的有效方法。

影响价格敏感性的因素

  有很多因素会影响经济价值模型对实际购买决策的作用。如果管理者想要根据消费者类型细分市场,想要影响他们的决策方式,预测他们对不同的价格可能的反映,那么,了解这些因素是十分必要的。

  ①认知替代品效应。相对于购卖者了解、认知的其他替代产品,产品价格越高,购买者对价格越敏感。

  ②独特价值效应。购买者对某种产品区别于竞争产品的特色评价越高,他对价格越不敏感。

  ③转换成本效应。更换供应商所必须的投资越大,购买者挑选产品时的价格敏感性越低。

  ④价格一质量效应。当高价在某种程度上代表高质量时,购买者的价格敏感性会降低。

  ⑤支出效应。费用发生较大(总额或占家庭收入的比例较大)时,购买者的价格敏感性越高。

  ⑥最终利益效应。产品价格占最终利益总成本的份额越大(小),消费者对价格越(不)敏感。

测量价格敏感性的方法

  对消费者的价格敏感性进行数值上的估计,有时候对完善定价策略有很大的帮助。但是,有些对价格敏感性的分析也会将管理引入一个误区,使决策者制定出错误的定价策略。即使是最好的估计,也不能替代对价格敏感性的管理分析为基础的、对消费者的透彻的理解,这是非常关键的。如果管理人员是对那些有关价格敏感性的数据进行分析并仔细研究,然后将它们作为已有信息的一个补充,而不是代替那些信息,那么,花一些钱获取这些数据是非常值得的。估计价格敏感性有各种各样的方法。如下图所示。

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