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三越:从零到亿的崛起

原创 IT生活 作者:ie-ceo 时间:2006-10-29 14:20:31 0 删除 编辑
背景:
 三 越医药有限公司是浙江绍兴的一家民营企业,它从10年前的身无分文创造了年销售额1.28亿元的奇迹....
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背景:
 三 越医药有限公司是浙江绍兴的一家民营企业,它从10年前的身无分文创造了年销售额1.28亿元的奇迹。2002年1月,本刊就三越独特的企业文化曾对总经 理胡敏灿进行过封面人物专访。2002年12月,在三越走过10年的庆典日子里,我们对三越的发展有了一次全面的解析。
中小企业怎样突围,怎样发展壮大,三越无疑是一个成功的标本。


 2002年12月28日,三越医药有限责任公司在江西投资的三越药业GMP工业园在遂川县沙子岭工业区竣工。
 前一天,这里下了一场大雪,从吉安到兴国,从遂川到井冈山,千山万壑披上一袭晶莹、洁白的银装。也是在前一天,胡总在新建的办公大楼前亲手种下了一棵雪松。瑞雪兆丰年,吉祥的祝福也预示着三越新的腾飞。
  三越公司有一部毛选打天下之说,所以人们很自然地将三越公司与井冈山联系起来。在遂川,三越是最大的企业,最好的企业,
  成立5年多来,已经累计为遂川财政增收1200多万元,也为"中小企业怎样壮大"给出了一个陈旧而又新鲜的答案。


  被动下海,在自己生存的土地上掘宝
  解开三越之谜,还得从三越的灵魂胡敏灿说起。
  1982 年,胡敏灿从医科大学毕业时分到了"绍兴市中草药服务部"工作,在中草药服务部跟一个姓王的老中医,边干边学,背汤头歌诀。老师傅有一手绝活,同样的一些 草茎、树根,经过不同的配伍后,就能治疗各种的疑难杂症。阴阳五行、相生相克、金木水火土……从中华文华的泉眼里渗出的中医中药,根深叶茂,源远流长。胡 敏灿在工作中有了自己的研究和心得,并在国家和省市级专业学术刊物上发表了10多篇医学论文。
  但 接下来,胡敏灿被调来调去,不得不离开了心爱的专业:1995年胡敏灿被调到绍兴市医院,任药房部主任和办公室副主任;1990年他到了绍兴市卫生局,任 药监科科长。1992年卫生局要成立劳动服务公司,局长找他谈话,安排他办公司。像一颗螺丝钉一样,胡敏灿被调来调去,“阴差阳错”地下了海。
  讲是公司,却没有钱、没有人、没有房子,更没有经验,没有方法,甚至也没有方向,入什么行?创什么业?不说先学游泳,连在岸上伸伸胳膊登登腿的时间都没有,胡敏灿就一头栽进了海里。
  胡敏灿只能在药品上想办法,除了药品批发的四级渠道结成了一张铁网,胡敏灿还拿不到"药品经营合格证".因为沾不上体制的光,借不上药品三级批发的力,恶劣的环境迫使胡敏灿找到了自己的生存空间----小型商贸企业除直销、分销外的总经销。
  他 最先联系到的产品是广州生物制品公司的白细胞干扰素,有了广州的第一个总代理,胡敏灿就顺着这条路与上海、北京、成都等地的生物制品厂签订了总代理、总经 销协议。第一年,公司的药品销售了100万元,第二年,销售额达到了800万元,到1995年,三越进入了一个快速发展的通道,当年销售额达到了2400 多万元。其总代理、总经销也由当初的一个绍兴市扩大到浙江一个省,扩大到全中国的      总代理、总经销,并由上而下地建立了一套面向全国的销售网络,其营销网点已发展到了100多个。与此同时,还注册了"三越"商标。
  "总代理"、"总经销"使三越在市场经济中站稳了脚跟,并顺利地走过了3年时光。这是三越发展的第一个台阶。


  机制创新:三越向上的台阶
  如果说公司刚开始之前,胡敏灿是被动地跟着市场走,而从此之后,胡敏灿是看着市场走,或者说是领着市场走了。这在于他是一个知识型企业家,在于他的身上有着千万条学习的触须,从下海开始,胡敏灿的触须就依附于变化万千的市场,并从中吸取营养。
  在 向上的发展中,三越同时遇到了挑战:随着的体制的松动,市场经济的冲击,各级医药销售企业也纷纷效法三越,争抢生物制品这块蛋糕,也作起了总代理、总经 销。虽然三越是初生的牛犊,但打盹的老虎一旦醒来,牛犊还能有活命吗。有人说,胡敏灿如果聪明的话应该收紧阵地,攥成拳头,以守为攻,才能保存现有实力。
  联想董事局主席柳传志对企业的发展说过这样一句话:我们把自己比做一艘海船,每年都要看看海图:一是行业的大形势,一是所在地域的政治经济政策是不是适合高速行船。
  如果说下海是被动的,冲出第一波风暴是误打误撞,那么胡敏灿洞悉全局,驾驭企业的智慧在这时才真正显现了出来。1996年,胡敏灿不退反进,做出了大胆扩张,向全国进军的战略计划。
  从 经商开始,胡敏灿走的就是一条反传统的路子,其创造的总代理、总经销就是对原有商业批发、零售模式的机制创新。但不幸的是,上一个世纪的中国医药企业几乎 都是传统的,传统的生产方式、传统的营销方法、传统的思想观念。所以人们还不能够理解胡敏灿的另类营销。胡敏灿尤如开着一辆创新的车,行驶在传统的公路 上,虽然思维和观念是创新的,但脚下的路却是坚实的。用创新的方法指挥企业行驶了三年的胡敏灿,面向全国的扩张,仍然是建立在经营机制创新的基础之上。
  其实胡敏灿的经营一直都是谨小慎微,心存危机感。在平坦前进的前三年,他就对自己的公司、行业及全国的政治经济形势进行了认真的研究,从而对企业的发展进行了又一次创新。注册三越商标,就是他创新机制的一把钥匙。
  用这把“三越”的钥匙,胡敏灿打开了全国的市场。
  在 注册"三越"商标时,胡敏灿与当地的一家经营困难的药品生产企业进行接触,发现它有着一个800年历史的古方配制的好药"十全大补口服液",但是因为经营 不善却大量滞销。胡敏灿采用贴牌的方式,为"十全大补口服液"打上"三越"商标,让该厂生产,自己经销。并对"十全大补口服液"进行了全方位的设计,亮出 了"超越自我、超越行业、超越国界"的"三越"品牌。优质的产品,完善的服务,全新的概念,使得三越十全大补口服液在市场上一炮打响,市场占有率不断上 升,销量上升了近百倍。
虚拟经营、厂商联合的经营机制,是中国医药行业1996年的一大创新。而虚拟经营、厂商联合的结果是为双方注入了活力。1996年,三越走向全国,"三越 "品牌成为了绍兴医药生物制品经营公司的代名词。当年,三越的销售收入3200万元,到1997年,三越的全国销售网点达到500个,实现销售收入 5000万元。同时,三越还在此期间顺利完成了股份制改造。


  三越成功地迈过了第一道坎,登上了第二级台阶。
  建立根据地,推出自己的产品,三越插上腾飞的翅膀
虽然跟风贴牌的企业不会蜂蛹而至,造成又一轮的低水平的重复和竞争,但是,用自有商标贴牌生产,却控制不了生产,一旦产品出现问题,哪怕是包装的某一个字 印刷不清楚,消费者都会怪罪这个品牌,而商家却无能为力,商家为厂家背黑锅的结果便会是失去信誉,丢掉市场,商标贬值。
  怎么办?
  建立根据地,生产自己的产品——一个新的思路在胡敏灿的心中思考——三越的第三步战略构想由此诞生。
  胡 敏灿不是天才,他也有过决策的失误,在虚拟经营前,甚至在建立总代理、总经销网络的同时,胡敏灿就想到了将企业建在实业之上,生产自己的产品。胡敏灿还投 资了一个基因生物药品,并寻找到了合作伙伴,得到了强大的技术支持,后来还研制出了产品,取得了卫生部批文。但那时,三越还很弱小,资金的保有量和流通量 都不大,生产因而搁浅。
贴牌生产成功,三越有了一个大的发展,生产自己产品的目标近在眼前,胡敏灿驾驭经济的能力也更成熟了,创新思维的火花再一次在暗夜中为他指引新的方向。他 绕开了自己建厂生产的常规模式,采用兼并的低成本扩张方法——兼并江西遂川的一个制药厂。
  当 时的遂川制药厂70多人,占地3亩多,建设面积2000多平方米,年销售额200万元,但亏损就达到了20万元,已是风烛残年,面临倒闭。许多投资者对这 个烂摊子没多大兴趣。但学过中医专业的胡敏灿与常人不一样,在零乱的药材和药品堆中,他看到了"了哥王片"。胡敏灿说,那一瞬间,他感到眼前突然一亮,立 即就有了感觉:一个机会降临了。
  关于了哥王的故事很多,本刊2002年第1期作过叙述,电视连续剧《江山为重》中也将了哥王的故事演绎得精妙绝伦。
  就是这个“了哥王”拯救了遂川县药厂,也为三越插上了飞翔的翅膀。
1997年6月,三越以300万元入主遂川县药厂,到年底,该厂的销售额达到了500万元,完成利税50万元。而三越公司的年销售额更达到了5000万元。
  接下来的几年,三越的营销、生产合二为一,品牌药越来越多,营销网络与药品生产强化了核心能力,三越终于变得强而有力,进入了"小巨人"的高速公路。并接连兼并、收购了浙江、江西的药品采购中心、食品厂、美容中心等6家企业。仅江西的资产就增值了10倍……
  其 实事后对一个人、一件事的描绘,都不可能与事件本身完全吻合,更不可能准确、全面。胡敏灿对遂川药厂兼并成功的因素是多方面的,比如这里的政治优势: 1996年,胡敏灿到吉安考察时,看到公路上有许多的标语、口号,其中一条他记得很清楚:昨日老区,今日新区,明日特区。这条标语让人有生活在中国红色苏 区的自豪感,有一种踏实、安全的家的感觉;比较优势:这里还很穷,但是人们改变贫穷的决心很大;这里还比较落后,但这些差距成为了发展的空间。生产优势: 人才、产品、机器以及能够优势互补的市场和销售渠道。地理优势:与广东、湖南、福建很近,有了这一个工厂,三越就算在这里设了一个办事处,有了一块发展的 跳板和一处落地生根的沃土。
  另 外,三越兼容、包容、宽容的企业文化,以人为本的经营理念已经成为了三越进取的锐利武器:三越对遂川药厂的用人政策是:一人不动,动一人。全厂70多人全 部留下,一个人都不下岗,绍兴只来一个人主持管理;明确提出尊重老厂员工的生活习惯;提高员工收入,中层干部年收入由1万元提高到2万元;以法治厂,全面 实行公司法;在原有庐陵文化的基础上引入吴越文化和西方经济学思想;让老区的红军精神在新时代发扬光大。
  可以说三越的成功的因素很多:人才、团队、企业文化、经营理念、经营机制,总代理、总经销,营销网络,虚拟经营,贴牌生产,核心能力,产品……但最根本的一点,是适应市场。按胡敏灿的话说是总结经验。
  人类的经济活动都逃不出宏观经济学原理的框架。人类的所有经济行为都可以用需和供两个字来判断,成功的理由就是找到了需求,然后保证供给。


  采访后记:
  GMP 认证是国际药品生产企业的通用质量标准。加入WTO后中国药业执行GMP的最后期限是2004年6月。投资3000万元,征地50亩,修建全新的GMP 工厂,是三越强大、兴旺的象征。现在,三越的技术人员比例达到了37%,中层以上的经理全部达到了大学本科学历。其一期工程设计生产能力达年300吨,片 剂2亿片,胶囊1亿粒,产值和销售额将分别达到2.6亿元和2.2亿元。
三越与东南大学、加拿大JNE生物技术公司合作开发的治疗肿瘤和乙型肝炎的高科技产品沙也金胶囊将投入生产。
  征地100多亩的二期工程总投资将达5000万元。生产6个剂型的品种,头孢第三代抗生素百纳胶囊将填补国内空白。
  10000亩GAP药材种植基地项目即将在遂川兴建。
  "三越"被评为浙江省著名商标。
  三越公司获得了国家药品监督管理局颁发的GSP证书,在全国17000多家医药批发企业中进入了前100名。
  愿三越大发展,让生命更灿烂.

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