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营销就是满足需求

原创 Linux操作系统 作者:huangjt007 时间:2012-06-27 20:45:46 0 删除 编辑

营销就是满足需求

 

菲利普·科特勒在05年新思维全球巡回论坛上说的一句话:营销就是发现需求,并去满足它。如果把营销课代签名事件当作一次营销事件的话,周文辉老师就是颜胜均同学的客户,如何了解周文辉老师的需求,并且满足他的需求,周文辉老师才会同意颜胜均通过营销考试。因此,营销就是满足需求。

马斯洛认为,人类的需要是分层次的,由低到高。它们是:生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求。周文辉老师在此次事件中,他的尊重需求没有得到满足而导致情绪产生,坚持学校和他本人对学生的基本要求。

周文辉老师的需求是什么?要真正理解一个人语言背后的内涵要从三个方面进行分析。一是认知。作为一名老师,学生有事可以向老师请假,但出现有人代颜胜均签名,他认为是一种欺骗,一种不诚信的表现。作为人与人交流,诚信是最起码的原则。违反了做人起码的原则,是周文辉老师不能忍受的,所以他坚持学校的基本制度,要求颜胜均重修营销课程。二是情绪。最容易察觉的是周文辉老师的怒,因为出现与周文辉老师最不能容忍事情出现,那就很容易发怒。通过后面的沟通和行动,可以察觉到周文辉老师的哀,他悲哀的是作为MBA的学生,不应该发现这样的现象。三是渴望。周文辉老师的本意其实并不真正想和颜胜均过不去,他想通过这个事件,作为一个营销案例,让学生们真正认识到营销最起码的是诚信,能够察觉到我们的瓶颈在哪里,改变我们的思维惯性(心智模式),让事件本人和所有同学从中受益,让我们得到成长。简而言之,周老师的需求是需要诚信,需要得到学生的尊重,并且能过此次事件能够让同学们有收获,能够成长。

了解了周文辉老师的需求,针对需求,做有效沟通,才能满足周文辉老师的需求,才能达成结果。具体要做好以下几件事。

首先要尊重他人。不管周文辉老师情绪好不好,面对激烈的市场竞争,客户有很大差异,需求也不一样。越是难攻克的客户,对于营销员来说越需要感激,因为他给了营销员一次很好的成长机会。作为颜胜均第一次与周文辉老师沟通时,带有一种责问的口气,这样不但不利于问题的解决,反而更容易激起客户的情绪。而且不是口头上的,而是发自内心的尊重,这样才会让客户感觉到温暖,才能更好合作。

其次需要诚信。因为这件事情,周文辉老师有情绪最大的症结是学生不诚信的行为。如果在与周文辉老师沟通的过程中,颜胜均、代签名的学生或班上的其他同学有任何不诚信的表现,会再一次触犯周文辉老师的底限,就少了一分成功的希望。颜胜均、代签名的学生要很真实的将事情的真实情况反馈给周文辉老师。 

再次需要态度诚恳。要想与周文辉老师有效沟通,首先要学会站在周文辉老师的角度考虑,要学会理解周老师。所以首先要向周文辉老师检讨自身不足的地方,然后大胆剖析自己的不足,只有这样周文辉老师的情绪才能平静下来,才能很好的聆听学生的解释。

最后要有行动上的改变。因为作为一名老师,他的本意是通过此事让学生成长。不管是在处理此事,还是以后的工作和学习当中,要通过沟通的方式,让老师真正看到你认识错误码的态度,更重要的是看到通过事情,你的收获,你的成长,并且衷心感谢周老师给的教育和关心。

总之,只有了解了周文辉老师的需求,并且满足了他的需求,才能够让颜胜均参加营销考试。越了解客户需求,找到客户的痛处,越能有效满足客户的需求,越能成功营销。而需求的满足要先学会做人,然后才是学会做事,用心和智慧营销,满足需求,与客户互惠互利,共同成长。营销就是满足需求。

 

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