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诚信经营,建立以客户为导向的价值营销

原创 Linux操作系统 作者:huangjt007 时间:2012-06-27 20:45:09 0 删除 编辑

诚信经营,建立以客户为导向的价值营销

最近班上发生了一件不该发生的事情,引起我们对人生、人性、理想与信念的大讨论。结合我们学习的营销管理学科,我也想谈谈个人的对它的理解。

一、问题分析:

事件的原诿就是颜同学有天未到课,某同学代颜同学签名被周教授发现一事。

从在整个事情来分析,首先我们按市场营销管理学来这样定义各相关方。

周老师:最终客户

代签名同学:生产商

颜同学:中间消费者(利益方)

其它同学:零售商(利益相关方)

话术:那个勾

道具:笔

如何有效维持整个市场营销活动中各价值链利益的平衡点,并使之合理有效是一个普遍的真理。

从这件事件本身来讲,即:“一个假冒的生产商,出于某种目的为中间消费者获取利益(这里暂不分析其背后的目的,这不是我们分析的关键),用了正常的道具和话术欺骗了最终客户,导致最终客户的不满。”这就打破了市场营销活动中的客观经济规律,违背了市场经济发展驱势,必然导致最终的失败。

当今社会,谁拥有了客户,谁将最终拥有市场,客户是市场经营中永恒不变的主题,如果我们在市场营销活动中采取欺骗客户的方式,哪怕只有一次,一当事情败露,那我们也将最终失去客户。

客户的信任是获取市场营销持续发展的唯一资源,我们在市场营销中根据企业的实力,唯一能做的是如何选择我们的客户,如何做到区域集中、行业集中,聚焦真正属于我们的客户,并维持良好的关系,持续培育客户市场,使之良性发展,只有这样我们才有可能做大做强。

二、问题解决的思路:

在整个事件的解决过程中,我们看到了冲动、看到了想冒名顶替、看到了义和利各种观点的激烈交锋,但没看到事件最终有效的解决方案。从事件本身来讲,我们这些零售商、生产商、中间消费者都是失败的。因为我们没有抓住问题的主要矛盾,没有关心客户所关注问题的焦点,未能实现周老师所教我们的“简单驾驭复杂”的目的,因此周老师提议我们全部重修,我认为这是可以认同的,因为我们没有真正学有所成,所以我们必须继续修练我们的内功。我们即要关注营销活动本身的结果,也要关注营销活动的过程。

如何勾住客户?

从这次考试题目周老师突然改变之前已有的命题,要以这次事情为命题,结合我们所学的营销管理学知识,写出一篇议论文,这本身就是一次重新给我们解决问题的机会,同时也说明周老师也是希望我们能被教化,考验我们这几十号同学解决问题的能力到底如何?这就给了我们勾引客户的机会,接下来我们就要学会“如何勾引”这四个字,真正达到勾住客户的目的。

市场的本质在客户,客户的本质在于客户本身的需求(内在的欲望)。个人理解认为,营销即服务,营销不是向客户推销产品,而是替客户选择产品,如何做到替客户正确选择客户所需要的产品,也就达到了成功营销的目的。

下面结合周老师所教我们的营销逻辑树部分知识结构加以分析:

1、 市场

市场的切入点从客户定义开始,完成了客户定义运用黑手党提案进行策划,通过精准传播和涂胶水,100%找到客户,完成第一步勾引客户的目的。

定义客户:

在市场分析上来看,我们的目标客户已经非常明确,而且这个客户不同于一般意义上的客户,即我们的周老师。我们的客户目的性也很明确——教书育人。自从加入到中南大学2012MBA班学习以来,尽管本人快到不惑之年,经历了社会上的许多风风雨雨,通过近段时间的理论结合实际的学习,系统的梳理了我的工作和生活历练,提升了我对人生的感悟,特别是老师们达贯古今的案例分析和知识的讲解,让我受益腓浅,我想这本身达到了教育的目的,也超越了教育本身。每当老师们侃侃而谈社会责任、激进的革命代替不了社会变革的重要性,深深触动了我的心弦。我想我们的老师针对此次事件来论题,本身就希望我们超越事件的本身,寻求事件本身以外的东西。诚然我们还达不到周老师所期望的高度,但我们必须努力,我们是一个团队,我们必须一起努力!我们要用成年人的理性思维结合青年人的感性思维一起来悟道,而恰恰我们目前的理性思维太多,欠缺一些感性的东西,有时还很冲动。

黑手党提案:(颠覆式+恋爱式)

我们自从进入学堂学习一来,从小学到初中,从初中到高中、大学等。一直把老师当作我们的崇拜对象,认为那是一道不可逾越的鸿沟。但经历过十几年的工作重新回来课堂后,结合老师们的谆谆教导,我重新定义了心中的老师,我认为我们应该跨越严谨意义上的老师了,我们可以从老师到朋友、从朋友到战友。不是吗?周老师正在策划的小微企业的PK赛,让我们看到了成为战友的机会。

如果在这次小微企业论道中,我们从此成为战友,那我们的“恋爱”关系也将正式确立,那我们和我们的客户(周老师)不就很好的成为一个共同体吗?。

有了这些,那我们的一切不都迎刃而解了吗。

2、 销售

从此次事情本身来说,我们解决问题过程中遇到了危机。首先我们没有认识到此次事件的严重性,没有真正理解客户所关注的问题焦点,导致忽视了问题的主要矛盾,没有抓住问题的本质来解决问题。如何突破目前的瓶颈,将是我们问题的关键所在。

首先是我们的销售策略不成功。我们的老师应该来说比真正市场意义上的客户来说更好沟通,更容易获得理解。做为老师——我们的客户他的底限是不容触及,这是天经地义的。在此事件出现后,我们的颜同学应该在第一时间认识到问题的错误,主动找老师沟通,将事情的来脉去脉向老师坦诚相告,争取老师的认同。真诚的对待客户是我们市场营销中最基本素质。比如我们的颜同学五次课中有四次到课,其中一次由于工作原因确实未能到来,那就需要事先向老师请假相告,说明未能到场的原因,争取老师的理解,而不是在下次课(时隔一个星期)后才向老师说明。在出现冒名顶替代签名后,应该主动找到替代者,一起向老师赔礼道歉,请求老师的宽大处理,解决第一步的信任危机。

解决了基本的信任危机后,会同班委出面一起商量解决办法,解决问题的办法都应该找个合适的时机,任何在下一次课堂上的不理智行为都于事无补。

真诚所致,金石为开,没有打动不了的客户,只有笨拙的销售策略和销售手法。

重视客户关系管理同企业市场营销的关系,是企业赖以生存和可持续发展的重要保证。重视客户关系是企业通过认识市场、了解市场、把握市场,进一步降低企业市场营销的运营风险,并通过针对客户关系的有效管理,能够提高针对客户份额的关注,从而提升企业的收益。

这次事情让我们真正体会到了市场中的风云变幻莫测,同时也让我们体会到了问题解决的过程中可能存在危机意识,未经仔细推敲的方案往往与事无补,甚至可能导致事件的恶化。

因此,诚信经营,真正建立以客户为导向的价值营销是我们市场营销的根本。

                                                                                                                陈辉

                                                2012/6/23

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