ITPub博客

首页 > 数字化转型 > ERP > ERP中的销售管理---王玉荣、孔祥云

ERP中的销售管理---王玉荣、孔祥云

原创 ERP 作者:daivyny 时间:2006-11-28 21:07:19 0 删除 编辑
ERP中的销售管理---王玉荣、孔祥云[@more@]

功能之一:客户信息的建立和维护

ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动,在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题,因此,完整的客户信息不仅是销售活动的需要,而且是企业全部生产经营活动的需要。

每一个客户的信息以客户档案的形式存在,至少包括:客户代码、客户名称、通讯办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。所谓客户类型,是指客户使用产品的特征,包括(1)代理商:对产品仅起分配和介绍的作用,并不具有产品的所有权。对这类客户(如各级物资局、站就具有这种性质),档案中还应保留佣金支付信息。(2)经销商:在产品交换过程中持有所有权,产品是用于经销目的。(3)直接使用者:把产品直接用于生产或消费的用户。另外,客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据,销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否。当然,对于销售订单确认情况、销售佣金计算、标价,应提供给客户以迅速、方便的查询功能。

功能之二:销售订单管理

客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的,其主要内容有:订单号、客户代码、订单类型、订单内容(项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日地、以及是否要交税、是否单独装运的要求等)、有关日期信息(订货日期、登记日期以及最后更改确认日期)、有关交运的信息(运输地点、所有权变更地点、运输路线等)、与客户有关的信息(客户采购号、采购者姓名等)以及其它信息(销售地区代码等)。销售订单自输入系统后,便跟踪产品销售的整个过程,直至完成全部业务处理。

(一)订单的输入与确认

销售订单输入的同时,也是对订单逐步确认的过程。只有被确认的订单才能作为最终需求纳入系统。确认包括以下几个方面:

可供货情况。确认是否能按时提供客户所需产品,包括数量。ERP系统一般都支持可供订货量等库存状态查询。

定价确认。根据用户提供的价格意向,系统自动地对销售项目进行标价。标价通常是根据项目号、产品类型、客户类型、折扣百分比来确定,但有时也需根据特殊情况做出调整。

信贷确认。ERP系统中,客户或销售订单可以被挂起。客户挂起通常是因为信贷问题,也可能是一些特殊的情况,如信贷证明收不到、客户要求延期交货等。

因此,确认客户的信贷能力是订单确认的一个非常重要的项目。被确认的订单确认信息也可以输入系统,并通知客户。

(二)订单需求的展开

销售订单被确认并输入系统后,将由生产计划等模块进行排产,这里就不展开讨论了。

要注意的是,客户需求在产品的生产过程中有可能发生变化,如上已述及的客户要求延期交货以及定货数量调整、客户希望提前交货等。因此,必须始终跟踪销售订单,根据变化对订单进行及时维护。

(三)订货交运

当计划交货期临近时,系统会支持用户生成装运文件,作为对销售物品交运确认的最终处理结果。交运文件按销售订单编制,除了提供订单号、订单开始日期、交货期、顾客代码和名称、交运日期等信息之外,最重要的是装箱单。系统为每份交运文件生成一份装箱清单。它给出了本次交运的有关信息:顺序号、组成物料号、物料类型和状态、到目前为止未满足的订货数量、本次需交运的数量、交运零件的存贮地点、交运代码等。所谓交运代码,是用以区分某项交运物料是部分交迄、最终交运、取消的订货、还是撤消后重新启用的订货的标注。

交运文件将用于通知交运部门实施物料交运。对于不能按期交运的销售订单,系统会自动生成一份过期销售订单交运报告,其中列出了所有过期和可能过期的订单。

(四)佣金支付

佣金支付是对代理商而言的。

ERP系统通常都集成了全面的销售佣金管理模块,用于跟踪定额、支付佣金和报告实际销售作业情况。佣金可以根据销售产品的类型和销售惯用的佣金计算的百分比(相对销售额)按月计算。佣金支付的时间一般在生成装箱清单或客户付款到达后进行处理。佣金管理也可以适应于企业的销售人员。佣余可以与销售人员的工资挂钩,来用基本工资外加佣金或者以佣金冲销工资的办法提取和支付佣金,起到激发职员积极性的作用。

系统可以根据用户的需要提供销售佣金报告。在这个报告中说明了近年内(通常是三年;过去的一年、当前年及下一年度)的销售计划量,实际销售以及平衡状况;此外,还提供了佣金支付数和完成的装运量等信息。上述报告是按代理销售组织的,并按时段(通常采用月度)展开各项数据。报告实际上是对销售代理业绩的考核,是销售分析的重要信息源之一。

功能之三:销售统计和分析

所谓销售分析是指对企业实际销售效果的评价。不仅可判别实际生产经营是否已达到预期的目标,而且从中可以发现系统存在的各种问题,例如,策略是否正确、组织机构是否适应、措施是否得当等。销售分析的依据是具体而准确的销售记录,ERP系统为各种记录信息的收集和维护提供了有力支持。

销售分析可以根据需要采用不同的方式进行。

分类帐目分析:将分类帐目中所列各种销售费用帐目的数值,如:差旅费、广告费、邮电费、运输、销售佣金和特殊费用(如接待费等)进行汇总统计,计算出各类费用占总销售额的百分比,然后进行分析对比,如:各类费用年内变化情况、各类费用比例与以往不同年度对比、各类费用比例与同行业对比、各类费用之间比例关系对比等。

销售功能成本分析:将分类帐目所列销售费用帐目按功能分类,然后再予以分析。至于功能如何划分则常因企业不同而异。

直接销售费用:如门市部、修理部的办公费用、销售人员工资、差旅费等。

间接销售费用:如销售人员的培训费、管理人员的工资及市场研究费、销售统计费等。

其他销售费用:如广告费、运输费、存储费、分期付款所占资金的利息等。

市场单位销售成本分析:将销售费用按照不同的市场单位来进行分析,然后与上述两类分析进行联合对比,以分析各类市场对企业经营状况的影响。市场单位的划分可采用销售地区、产品类别、客户类型、订货量的大小等不同方法,要根据需要而定。

销售分析必须搜集各种必要的统计资料。统计报表提供的主要信息包括:交运信息(交运地点、日期、交运额)、销售数量、销售额、销售成本、税务信息,销售代理信息及销售物料信息等。统计的时间范围一般为l3年,可以按年度进行汇总比较,也可以按时段(通常为月度)展开进行比较。这是一类时间序列型纵向统计资料,适用于进行趋势分析。

统计的口径根据不同的目标可选用:按客户分类统计、按销售代理分类统计、按销售物料代码分类统计、按销售地区代码分类统计、按市场领域进行分类统计(如行业分类)以及按交运日期、地点等分类统计。分类统计的目的是为了进行横向比较分析,以利于进行市场研究决策、制订销售战略。

销售统计报表的数据不仅与SD模块有关,而且还依赖于成本核算中的各种信息。因而,销售统计报表不但反映了实际销售完成的情况、检验计划的合理性,而且还有利于分析销售管理的投入产出关系,进行各种策略下的盈亏分析。如:增加广告宣传费用对销售的影响、采用效益挂钩或数量折扣政策对销售的影响等。

对于有着大型运销网路及转运中心的企业,ERP中销售管理整合了分销资源计划distribution resources planning)的功能。分销资源计划对产品的分销进行计划和控制,包括存货点的管理和布局、运输管理等主要内容。在多工厂多部门的制造业中,原料需求是由公司的其它工厂供应,同样适用这种功能

来自 “ ITPUB博客 ” ,链接:http://blog.itpub.net/74753/viewspace-880475/,如需转载,请注明出处,否则将追究法律责任。

请登录后发表评论 登录
全部评论

注册时间:2013-08-01

  • 博文量
    37
  • 访问量
    181641