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外贸销售渠道{ZT}

原创 IT综合 作者:lovewinnie 时间:2009-04-25 22:09:31 0 删除 编辑

外贸人员通过什么方式拿订单?外贸销售有哪些渠道?本文是根据一些前辈的经验和本人做外贸销售的一些总结写成。由于尚属入行不久,不足深刻。据以抛砖引玉之用。
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一、基础准备工作
俗话说:工欲善其事,必先利其器。销售也是这样,我们不打无准备的战,准备越充分,成功的几率越大。而销售前要做的准备至少包括以下。
1)产品信息资料。不同客户具体要求不一样的,所以尽可能的使手头拥有的信息资料全面,以满足不同客户的要求。下面就是报价是必须准备的东西:成本计算和报价表,产品目录,配件、材料、色卡目录,产品包装信息等等。总之,越全面越好,越详细越好。
2)供应商系统。如果是工厂,应该按自己的产品类别建立材料配件供应商关系,比如工厂的产品分高中低档,相应的材料配件供应商会专于某一档次配件的生产,比如低档配件供应商能提供低价的配件,而高档配件供应商则会提供技术高比较复杂的配件。工厂应该要有固定的供应商,但决不能只依赖一个两个供应商。如果是贸易公司,产品供应商的选择也遵循同样的道理,既要有固定供应商,也要有随时更换供应商的准备。
3)出口代理,物流等支持系统。根据自身的需要,出口的各种形式,FOB,CIF…以及出口的主要路线选择代理公司及物流公司。比如公司有进出口权,有专业的操作人员,就不需要出口代理,只需要货运代理。而没有进出口权的最好是寻找专业的公司代理出口一条龙。

4)市场竞争状况及销售注意事项
进入本行业之前,你必须要了解行业的竞争状况。包括行业的价格水平,整体利润水平(也即报价时在成本基础上加多少利润),竞争对手的成本计算方式,技术水平,还有打样费用收取,折扣等潜在的规则。有些业务员说,我对于行业状况、竞争对手的情况不了解,同样销售出去。其实这或者是碰巧,或者是竞争对手比你更不了解市场竞争状况。举个例子:假设同一件产品两个厂家成本相同,而一般行业利润为20%,那么你如果你不懂行情,在成本上加上30%的利润报价,那么我说你如果获得这个订单,肯定是运气。
在市场中浸淫有这么一段时间,本人总结出一个道理:销售绝不是看你做的多好,而是看你是不是比竞争对手做的好!
另外,你是做什么客户的自己要非常清楚,有些业务员抱怨,收到很多的询盘,很多的打样,花费了很多的时间和精力,但下单的为什么寥寥无几。一句话:付出与收获不成比例,成交率太低了。为什么?因为你不会筛选客户。由于买卖双方的信息不对称,买家和卖家相互沟通和了解需要一个过程。不一定所有的卖家都能达到买家的要求,在没有达到买家硬件和软件条件要求时,盲目跟进,其结果肯定是吃力不讨好。我们工厂曾接到过一个大集团公司的询盘,这个集团公司是在中国大陆寻找固定的供应商,我们跟进了一段时间,价格报了,样品打了,可是到最后还是没有能进入这个公司的供应商系统。因为这种大公司对于供应商不但在价格上有要求,在工厂的管理水平,技术水平,运作整体稳定性上都有严格要求。而我们工厂这些都是谈不上。可怜我们花了那么些时间,精力却一无所获。事实上,买卖也讲究门当户对。

附:什么限制了你的客户数量?
产品单一(无法满足客户其他产品)
付款方式单一(无法满足特定付款方式的客户)
技术水平低(无法满足质量要求高的客户)
生产,运营效率低(无法满足交货期紧的客户)
事实上,这些限制都是可以通过一些手段解决,短期最简单有效的方法就是寻找合作者。产品单一,自己没有人员和设备来生产更多样的产品,但别的厂有啊,将产品外包无疑是一种最好的选择。而技术水平方面则可以找更高层面的竞争者合作,高技术水平的厂商一般不是跟你在同一层面上竞争,而在他们有一些低技术水平的订单式也可能会找下面的厂商外包,互惠互利。生产方面也是一样,有几个同业朋友,在赶货的时候可能帮上大忙。一般的公司结算都是自己做,毕竟是最重要的一环。很多小公司国际结算仅仅是通过T/T,这就大大限制了海外买家的交易。没有专业的结算人员,付款方式多样化也意味风险的多样。

毋庸置疑,这些准备工作肯定会花费你很多时间和精力,但它却是必要的。我们这些准备工作不是一朝一夕能完成的,所以一般都和下面的工作同时进行。

二、让客户找到你(推广)
1)网络推广。随着互联网的普及,越来越多的客户通过互联网寻找供应商,网络推广无疑是小企业开发新客户获得订单主要来源。而要在大海中被客户捞到,首先必须知道客户是怎样在网上找供应商的。客户在网上找供应商主要是通过搜索!
无论是搜索引擎还是B2B网站,客户最常用的就是搜索。所以网络推广最重要的选择最合适的网络载体。
搜索引擎推广。客户网上搜索供应商和产品,首先是搜索引擎。信息要被客户搜到,就必须被这些搜索引擎收录。被搜素引擎收录,一方面是搜索引擎通过网络蜘蛛抓取网页,把你收录,一方面是你自己向搜索引擎提交申请。无论是那一方面,都必须做好自己的搜索引擎优化(即SEO),才有可能被收录,并且排名靠前。
附google、百度、搜狐、一搜、雅虎等大型搜索引擎的申请登录界面:
http://www.google.com/intl/zh-CN/add_url.html
http://www.baidu.com/search/url_submit.html
http://www.yisou.com/search_submit.html?source=yisou_www_hp
http://db.sohu.com/regurl/regform.asp
http://misc.yahoo.com.cn/search_submit.html
另一个被收录,并且排名靠前的方法就是购买搜索引擎关键词广告。这些个大型引擎(特别是GOOGLE和百度)的关键词推广竞争激烈的不得了。而效果却不能一概而论。当前的热门事件相关的肯定是效果不错,可惜价格也是贵的很。比如与热播电视剧电影相关的产品做引擎推广,效果肯定不错。(个人认为)
付费B2B网站,如阿里巴巴,环球资源,中国制造等。B2B网站有双重的搜素功能,一是B2B网站内部的搜素,二是被搜索引擎收录的网页会在搜索引擎中搜索到。所以选择B2B网站就是从这两点入手:一是看它被GOOGLE和百度收录的网页数量,一是做好B2B内自己产品的搜索优化。这些详细的操作可以参考本人的其他关于B2B网络推广的文章。这里不再赘述。
建立公司网站:除了专门的B2C网站外,其他公司的企业网站其实就只是一个对外窗口,担负着宣传企业和网络推广的作用。从网络推广的角度看,公司网站也是通过搜索引擎被找到,只有被找到,它才有可能发挥作用。因此如果公司网站没有做好优化,那就仅仅只是一个心理安慰作用。公司网站要么做好,要么不做。关于公司网站的搜索优化,请参考SEO方面的介绍。
其他专业论坛及网站的宣传。除了上述的几个主要方式,其他的一些次要的方式也不可忽略。经常在一些论坛和相关网站上发布一些信息,说不定也会有意想不到的收获。
就是本人从事电子商务一年,总结出网络推广八字方针:“重点推广,分散宣传”。重点推广即是选取一两种对于自己有效的网络推广方式,花精力和时间去做。比如可能付费B2B网站对于你而言效果不错,你就选择B2B,如果GOOGLE对于你的产品推广效果好,你就选择搜索推广。这里强调的一点是不同的产品不同的市场状况对于推广方式的效果是不一样的,所以不可病急乱投医。分散宣传就是尽可能的在各种网上渠道发布产品信息,多一条信息,就多了一个被找到的机会。
无论什么形式的网络推广,无论什么手段去进行网络,推广其核心就是SEO。
2)参加展会
本人未参加过国际展会,所以未能给出什么实践经验。这里只是提几个问题供外贸人参考。
参展的目的是什么?这就会考虑是参见综合展会还是专业展会,参见国内展会还是国外展会。
投入和产出能否成比例?本公司是否具备实力参展?设计到公司和人员的专业程度等等。


3)市场店面
在电子商务兴起之前,批发市场店面几乎占据外贸销售的90%以上比例。义乌发展初期,在很多工厂都是这种前店后厂的经营模式。而到今天虽然比例有所下降,店面依然是重要的渠道。
市场店面的作用是什么?很多人单纯认为店面就是为了接单,于是租下了一个店面之后就等着订单送上门。在店面订单占了外贸订单的绝大部分的时候,这种做法还行得通。而今随之渠道多样化,店面的日子是越来越难过。因此有必要摆正店面在外贸销售中的作用。作用之一——接单,当然是最重要的作用,但却不是开着店面坐等订单上门那么简单。客户走进你的店面之前会经过很多环节,每一个环节都可能使他没能到达你的店面。首先客户会选择是通过网络还是实体市场找供应商,或者从网络联系到实体市场考察。如果客户是要通过实体市场,他还会考虑是去哪个市场,就是到了市场,还有上百个竞争对手的店面等着他选择。可见,你的店面被客户选到的几率有多小。但是从客户寻找的各个环节入手来做一些工作,却可以大大提高被客户找到的几率。现在很多店面都采用店面加网络的形式,这样客户在网络上也可以找到你的店面信息,而店面位置的选择也是至关重要的,从选哪个市场,再到市场里哪个位置,再到指示信息,每一点都是影响极大。而你的店面装修是否有特色,是否能突出与众多竞争者之中则是否客户在被淹没的商品海洋中最终走进你的店面的最大因素。
在把接单做为最主要目的的店面中,位置无疑是最重要的。但其实我发现一些偏僻的店面其也是活的挺滋润的。这就谈到店面的另一个作用,业务来往和办公。偏僻的店面接单的可能性很小,所以这种店面还不如说是一个产品展示厅和办公地点。这种地方的店面往往是通过其他渠道接单。而店面则是一个成本较低的形象展示窗口。而偏僻的店面还有另外一个好的影响——周围竞争者少。比如通过网络联系的客户到店面来考察,由于店面周围的同类竞争者很少,客户把它选为最终供应商的机会也就更大。当然本节谈的是推广,所以店面这个作用这点不做展开。


4)宣传册,名片等发放
宣传册、名片做为一种传统的宣传手段,也是必不可少。做这些宣传资料是有几点要考虑的是:
印什么内容?
发给谁?
什么时候发?

三、主动出击找客户
以上讲的是如何让客户找上门,而这一节要讨论通过什么渠道找到客户。
1)朋友介绍。
朋友是一笔宝贵的资源和财富,很多人的第一笔单就是朋友介绍的。这一点也没什么好展开的,略过。
2)客户介绍。
说到客户介绍,一些做服务型的行业尤其明显。比如货代,客户的客户,客户的供应商也是同样需要的。当你服务做得不错,和客户关系也可以,那么在业务中自然要求给予你一些介绍也就理所当然。
3)从竞争对手中获得。
竞争对手的客户也就是你的潜在客户,所谓兵不厌诈,从竞争对手手中抢过客户也是找客户的来源之一,甚至是效果最好的来源。从竞争对手中获得客户要么是时机刚好,即客户自己刚好想找另外的供应商,要么是你的产品,价格,服务各方面比竞争对手有优势,打动了客户。不论是什么原因,信息是至关重要的,你必须知道某客户的供应商已经开始令这位客户极度不满,必须知道这位供应商提供给客户的是什么样的质量,价格和服务。而要获得这些信息来源,就要做一个有心人,广交业内朋友,广收业内小道信息。
4)B2B,企业黄页等信息网。
从网上搜索潜在客户的信息,购买客户行业企业黄页等等。
5)专业机构中介
主动出击寻找客户是一个艰苦漫长的过程,撇开运气因素,没有做持久战的准备和承受毫无效果的打击是不可能做好的。

琐琐碎碎讲了这么多,大部分都没有涉及到细节,只是提供一些思路和提示。而希望其中的一些简单例子也可以让你们举一反三,有所启发。这样本文的目的就达到了。

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