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【原创】农民锅-ERP销售十级(我是怎么丢单的)

原创 ERP 作者:szleem 时间:2007-08-29 16:39:01 0 删除 编辑

【原创】农民锅-ERP销售十级(我是怎么丢单的)

农民锅之销售十级:《卖关系》《卖公司》《卖价格》《卖产品》《卖行业》《卖经验》《卖方案》《卖自己》《卖信仰》《卖客户》

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【原创】农民锅-ERP销售十级(我是怎么丢单的)

销售是一门艺术(如管理),又发展成了一门哲学(如人生),(在买方时代)又是企业的命脉。曾几何时所有的分支机构负责人都是销售出身才能胜任,曾几何时一个企业的老板同时也是一位营销高手。

序:2001年为了进国内某KERP公司镀金,偶终于放弃了干了1年的开发工作转做销售,放弃了几千块的稳定工资开始拿800块低薪不包吃住+提成的激情生活,放弃了即将来的升职加薪投入了ERP销售的大河...在此非常感谢当时给我这样一次机会改变命运的马兴旺经理,没有老马就没有农民锅的今天,再次感谢!

再说一点为什么当初几乎放弃一切为了镀金从头再来,2000年偶又有几位同学都相继留学海外,偶突然发现自己被生活彻底淘汰了,但想来不是因为未留学就算淘汰,很多国内的土鳖一样混的很好!

深究很久后恍悟,原来是被主流淘汰,平时对混的好与坏的评价都是凭直觉,说不清楚原因,恍悟竟是“主流”,原来读名牌大学,出国等等一切都是为了进入主流(主流企业),偶毕业时在天津毫无社会关系也非名牌大学,独自到上海寻觅一工作就干了,发现自己被淘汰的根源在于偶发现进入主流企业对偶来说几乎是不可能了,所以下了狠心一定要向上爬,放弃一切也要向上走

为什么社会从来不以钱多少为标准评价一个人,有些有钱人亦遭人唾弃,穷人也有非常伟大的人,听宋承昊批评某学习成绩非常好的学生生活却一点也不快乐是怎么评价的:这种学生顶多“是个奴才,不是个人才”...社会潜意识的评价标准到底是什么?偶恍悟原来是“一个人为社会做出的贡献多少!”,至此偶发现自己做一个老板再厉害也就能实现多少个0的价值,如果偶去了一家主流的企业做同样的领导,能实现比自己做要多好几个0的社会价值,虽然这些钱没有放在自己口袋里,但是自己的社会价值要比那个高多了,原来这才是评价一个人价值的标准(当然在自己挣得钱足够多已经不在乎钱的情况下),所以进入一个主流公司成了让自己不被彻底淘汰的目标,不管是出国的读书的都是为了这个目标。

说回头2001年放弃一切后从此开始了2年多的销售生涯,幸运的是从2003年偶开始转做实施至今也未完全离开销售和市场,总会参与一些销售支持,后来才发现销售是“为有源头活水来”,离开了销售就没有源头的活水,就成了一滩死水(这个问题另外一文有说)。只有紧紧靠近市场才有透析市场思想的源头,才能看清我们的世界我们的环境是什么样的,会怎么样,该怎么样...

正文:《农民锅之ERP销售10级,我是怎么丢单的》

1. 偶终于开始销售生涯,好不容易到某企业准备上ERP,经过和对手的一番争斗我们居然把单给丢了,背后的原因竟是对方和客户有关系:
特殊关系是什么?如果是一单有关系认了,但是接连丢了几单,原来这个关系除了天生的还有后天的,学会搞关系是销售第一课!当然这是需要组织支持的。
偶定义为:卖关系,卖人情
由于市场不规范,非市场经济和非理性购买,容易导致寻租行为,所以搞关系成了销售的关键
卖关系为什么能成功?因为他能满足对方某个需求,最直接的就是基本生存需求。销售就是发现需求,满足需求的过程。如果您的关系没有发现对方需求,满足对方需求是不可能成功的。卖关系的需求指对方个人需求。

2. 偶终于通过关系在一个新的项目中搞定对方,结果还是把单给丢了,最后发现原来我在卖关系,对方在“卖公司”,公司比我们大,牌子比我们响。
卖公司为什么能成功?当客户有了卖关系得到的满足生存需求后,卖公司能满足他的安全需求,卖大公司,大品牌能使其更安全,所以还需要卖能满足安全需求的“卖公司”

3. 搞定关系,又背靠一个大品牌这下总能搞定了吧,结果不幸陷入一场价格大战,竞争对手一个下狠心打了3折,严重破坏5折的行业潜规则,看来利益面前对手客户都失去原有的规则!
“卖价格”为什么能成功?客户联系人有了利益和安全后需要获得上级和同事的认同,这样会考虑企业的利益选择价格合适的产品获取公司的认同

4. 随着品牌ERP越来越多,价格竞争越发激烈,ERP终于进入完全竞争的市场经济时代,摆脱了搞关系的时代,产品质量终于成了购买的重要考虑项目,ERP终于进入“卖技术,卖产品”的时代,XXERP技术先进,产品领先,重要的是售前能很好的将技术和产品传达给客户,偶没有好好学习产品,DEMO时未能准确回答客户问题,没有实施经验和开发技术,不能深入传达产品的技术和产品的质量给客户,这次单丢的无话可说!
在完全竞争的市场经济时代“卖技术,卖产品”终登大雅之堂,顾问除了努力提高自己在各方面的技能外没有任何理由
“卖技术,卖产品”为什么能成功?同样为了满足选型人的认同需求,选择一个好的产品让其选型工作更安全更能得到公司认同,同时选择一个好的产品好的技术可能还能获得别人的尊重

5. 终于掌握产品了,偶又丢单了,原来计划赶不上变化啊!单偶拿着标准的产品给客户DEMO的时候,ERP进入了行业解决方案的时代,某个在某行业做了多年的顾问只用一次见面机会签下了偶公司苦心跟了N个月的单啊!还是那句话“谁最了解客户的需求,谁最有机会成功”
“卖行业”为什么能成功,毫无疑问,您的行业经验能让选型人决定选您后能获得公司认同,尊重,如果实施成功可能还是选型项目组的巨大价值实现

6. 在行业解决方案大行其道时候,各家企业都细分市场以期独占行业鳌头,市场重新回到细分市场的完全市场竞争时代,偶拿着本行业的解决方案开始与竞争对手的残酷厮杀,由于行业相同大家的PPT几乎都差不多的情况下偶败下阵来,原来ERP已经进入“卖经验”的时代,竞争对手的顾问使用N个实施案例故事,方案应用实例,软件功能背景,软件设计思想,软件历史到今天…征服了客户
卖经验的时代是真正成熟的ERP顾问时代,一个顾问应该是从ERP历史到今天来了解ERP,应该是从SAP,ORACLE到金蝶用友来了解ERP,更应该是ERP的设计开发到销售实施来了解ERP整个生命周期,这样一个三维的ERP知识体系是一个真正资深顾问追求的
说到卖经验就再说一个普遍的道理:人一生的工作生活就是演一场戏,销售就是前人写了一个销售的剧本:PPT+表演,我们先看别人怎么演给客户看,后来就自己演给客户看,后来就自己改编剧本,临场发挥的演,我们的sales就是年复一年演这出戏,当我们自己经验足够时就成了导演,导到名导就是最了解观众需求的导演,最了解客户需求的顾问是最好的顾问啊!

7. 偶拼尽全力搞实施搞二次开发,积累了不少经验了,这回该有足够的故事案例可讲了吧!这个时候三维ERP知识体系却已经成了一个顾问的基本知识,ERP开始进入了“卖方案卖思想”的管理咨询时代,原来所有的ERP已经几乎都差不多了,客户需要的成了一套管理方案,融会了先进管理思想的管理方案,软件只是实现这一思想的工具而已
(1)这又回到偶之前提到XX顾问批评金蝶用友瞎叫唤不踏踏实实改进产品的事情上,瞎叫唤看来是必要的,他们的却喜欢今天提个思想明天来个新概念就是产品不见改进,在卖方案的时代就是需要这样的创新,一个新的管理思想往往是一个简单的功能实现的,问题就在这个思想是什么?如果客户接收这个思想实际上很多实现都是现有功能,这比我们空谈功能要有用多了
当ERP顾问和管理咨询走到交叉路口的时候ERP顾问真的值钱了!当我们了解ERP的三维知识也只能说是ERP顾问,要想再上一个台阶就学怎么做一个管理咨询顾问吧!
(2)当然在此偶对ERP销售的锅底中提到的卖方案的顾问脱离产品空谈方案表示遗憾,卖方案是建立在卖行业卖经验的基础上的,不是空中楼阁,否则就成了一场骗局,在此再提一次对卖方案的顾问一定要看看其卖技术,卖行业,卖经验的能力,否则真的空中楼阁
(3)再说怎么从ERP顾问到能卖方案的管理咨询顾问?无非两条路:
I是自己学自己体验感悟,就如有些顾问最后走到甲方做了高层,真切体验管理
II是别人教,如到咨询公司或通过学习MBA,EMBA等

8. 可以说一个顾问走到“卖方案”已经是非常高的层次了,不过销售不过是演一场戏,偶学会了演“卖方案”这场戏也就可以冒充卖方案的顾问了,只是很多人没有这个剧本(PPT)或没有看人演过,有人教过这个剧本而已,偶的冒充与真正的卖方案的顾问相比也就是剧本只有一个而且没有什么变化,不能随机应变,自己也不会改只会照着剧本演。偶庆幸冒充“卖方案”的顾问成功,感谢给我剧本并教我演这场戏的导师。
照说这个已经是技术层面上最高境界的顾问了,可是偶再一次丢单了,原来技术之上是还是人最贵,这个人不是我们前面说的最低级的卖人情卖关系,而是真正的“卖自己卖为人”的人,对了要做事先做人,小顾问做产品,大顾问做为人。
卖自己是卖得一个信任,有了信任才有生意!人一生最大不过把自己给卖了!是无价的生意啊!
如何卖自己?注意一点:人常说小事都办不好的人怎么做大事?千万不要预计自己更换一个环境会有多大的变化,习惯和性格和消费者偏好一样难以改变,平时不能卖自己给身边的人就不要指望能卖给您的客户,小企业做产品,大企业还是做人。

9. 连自己都卖了该是最高境界了吧!不是靠关系得到的客户信任,而是自己的为人获得客户真正的信任!那还有什么能把单丢了?对了,还是需求决定行动,人的最高需求是什么?自我实现,自我实现是什么?为了某个愿景,信仰,信念能连生命都不要了,为了实现自我价值连生命都不要了就是这个:“卖信仰,信念”。
偶在此不是说狭隘民族主义的信仰,如偶们抵制XX国货或XX国人只买自己国货等。也不是指某个历史时代的为国捐躯的信念。更不是为了信仰而用人体炸弹实现自我价值的人生观。这些虽然都是信仰,但不是我们这里要说的!
卖信仰应该是指和客户有同一个信仰或给客户一个认同的信仰:
(1)有同一个信仰:显然人们会特别信任和自己同一信仰的人,普遍点的如您和您的客户都追求观兰高尔夫,或都追求登珠峰有同一信念,再希缺点的如您的客户是虔诚的佛教徒,如果您立刻立志做一个佛教徒,或您和您的客户都是XX教徒每周都去同一个地方参加礼拜而碰面。
(2)给客户一个认同的信仰:当您有一个非常好的信仰或信念,如您确信您的一生的目标就是帮助更多的人,温世仁先生是您的偶像,您完全可以将这个信念给您的客户,如果您确信客户对孔孟有兴趣,您完全可以学做一个儒家的学者向客户推销您的国学孔孟信仰。

10. 连信仰都卖了还有什么单签不下呢?最后一级“卖客户”…
卖客户是什么?对了,只能靠您自己领悟了!

综述:做ERP顾问和做企业一样,做企业和做人也一样:修身,齐家,治国,平天下!
农民锅之销售十级:《卖关系》《卖公司》《卖价格》《卖产品》《卖行业》《卖经验》《卖方案》《卖自己》《卖信仰》《卖客户》


本文为偶一己之言,同《农民锅文集》其他内容一样,真诚的感激大家的指正,正如很多人一生都没有“皇帝的新衣”里的那个“皇帝”那么幸运遇到那个小女孩,但愿偶是幸运的,但愿偶的努力能换来遇到还认为农民锅可教也的网友,来指点农民锅的一言,这将是农民锅继续努力下去的动力。


作者:农民锅
2007年7月8日 ,2007年8月29日
转贴请注明:农民锅

本文摘自《农民锅文集》

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