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【原创】农民工-ERP选型的锅底

原创 ERP 作者:szleem 时间:2007-08-28 17:59:43 0 删除 编辑

某企业老总在被某ORACLE顾问洗脑后看到的问题:
1,某ORACLE顾问什么水平,是怎么修炼的?
2,Oralce是怎么招聘和留下这个顾问的
3,老总是如何被洗脑的:
4,对老总的忠劝:

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【原创】农民工-ERP选型的锅底

某企业老总在被某ORACLE顾问洗脑后看到的问题:

1,某ORACLE顾问什么水平,是怎么修炼的?

首先表达一个能做大客户的顾问不是一个产品顾问而是一个方案顾问,既然是方案那就是讲大道理,讲管理咨询,至于是如何在产品中实现的就交给产品顾问去加一些附注,所以这样一个管理咨询的顾问就可以基于任何ERP产品做销售了,当然要大客户老板亲自参与的展示中起作用,如果选型是IT人员就要派产品顾问了,他们关心的产品功能,这从另一个角度说明产品顾问应付的功能展示,咨询顾问应付的是大客户的老板

这个顾问是怎么修炼的,显然应该至少是一个管理咨询,没有说服老板的新的专业的管理思想是肯定得不到老板的信任,一个对产品很熟的产品顾问怎么能从软件功能展示中赢得信任?一个产品的特点或优势怎么可能让老板拍板买这个,一切源于信任,高于他才能说服他,不是说我可以支持远程,支持多语言老板能感兴趣,首先取得对话优势有老板认为能从你这里学到东西的本领

如何高于老总?一个HR顾问用HR的各种理念可以打动老板,原来HR这么深奥,实际上HR软件就这些功能,一个CRM顾问用如何销售出去,完成销售的理念代替了CRM只是一个记录工具,实际上CRM本身依赖的是企业自身的管理和销售的各种创新,哪是CRM能做的?但是就是这些空的理念打动了老板就买了。这是一条走专业咨询的路,专注一个环节有新的思想理念就能高于老总。

如何高于老总?如果你曾经做过高层或做过行业,那么你就知道老板在想什么,要什么,行业问题是什么要什么?这就获得对话权,然后给出你的方案,他们正想要解决的问题被你发现又有一高于他们的解决办法,这正式获得信任的方式,如果你不了解需求空谈ERP有什么功能,优势,产品怎么先进,公司怎么好,顾问怎么厉害,你想客户会听吗?他们只关心他们急需解决的问题和这个问题我们提供什么更好的意见,甚至高的多10年或整体规划意见!这是一条行业顾问之路才能修炼到

2,Oralce是怎么招聘和留下这个顾问的

高薪和良好的工作环境是最简单留住人才的方式,公司名声前景和给职员一个发展空间也是最容易招聘到高级人才的条件,想顶级的售前这样的人才不需要多,一个足矣应付像金蝶用友这样3000人以上的公司,一面定输赢的人才。

3,老总是如何被洗脑的:

首先声明该老总既然认定ORACLE有一段时间了,肯定是对预算有所考虑,既然是十几年的老高科技民企老总是有些水平的,既然认定Oralce还是是有决心搞ERP有信心能收回成本的...

再说老总是如何洗脑的,说到这里偶本业内人士,披露内情揭了自己的锅底实不该,但是能让企业选型更理智,买者在信息对称的情况下购买自己的商品,诚信经商才能长久,长期来说仍是有益的。

老总是不大可能听软件功能的,顾问打动老总的显然是解决方案,老板不大可能对现有管理实现提高感兴趣,显然会对顾问对其管理的全面和长期信息化规划感兴趣,老总不大可能对其已经知晓的知识感兴趣,可能会对其不知道的超出自己管理水平的知识感兴趣,老板...所以顾问肯定给了老板一个长期整体规划蓝图和一个超出老板水平的管理思想,当然这只是工具,老总可能早就忘了顾问到底讲了什么,但是核心的目的通过这些吸引老板的话题达到获得老板的信任,这个达到了就彻底改变了老板的想法

这样对高层的销售与一般销售有了明显不同,讲解的是方案不是产品,那么就有了空子了,方案能否实现先放一边,爱听什么讲什么,管他能不能实现或怎么实现放一边,这个时候就看谁有这个方案,同一个方案同一层次的ERP基本都能实现,就看谁写的漂亮,这种竞争基本脱离产品,比拼一个思想的先进性,就如XX手机就一个没有实际意义的功能大市炒作然后高价大卖一样,谁想到一个新的思想或从现有功能中想出一个新的说法,实际上软件还是那个软件

偶一向从心里鄙视这种误导消费者行为(说的还是绝大部分能做到的),偶也看见一批长者大批这种行为特别是来自台湾省的老ERP,但是偶发现这个问题和高考一样,明知道不好但是没有更高的招只好这样,历史和现实也证明当前这样一种空谈方案,理念的行为仍是当前最好的做法,实际上ERP只是一个工具还是要靠人去实现,即使ERP几十年不变,但是用的人变了,想出各种新的管理理念用的还是那套去实现,那也是进步,所以说ERP本身没有什么区别就像他的名字都叫ERP一样,表明其核心都是相同的,牌子不同而已,顾问挖掘不同的理念去说服客户的进步才是进步,选择真的来上门实施的顾问才是选型的关键,因为销售讲的不代表实施顾问要做的。

这里回头说一下XX长者们老常批金蝶用友的大谈理念空有思想,也是一个道理,大谈新的理念,新的管理思想,实际上软件还是那套东西,所以被批只会乱叫不会脚踏实地改善功能,但是正式这些新的说法改变了客户,挖掘的是ERP深含的应用,公司教给顾问,顾问说给客户,实施的贯彻这些思想到软件实施中,这还是对客户有利的,怕的是销售拿的脱离产品的管理咨询说服客户,实施用自己的想法实施,这在SAP,ORACLE可是司空见惯的,销售是ORACLE做的,实施是合作伙伴做的,甚至实施是外包的几个实习顾问干的,这样被业内也猛批的做法,客户怎会知道?可想虎头蛇尾,用最好的顾问将最好的管理咨询,用什么来实现实施的呢?

老总是怎么被洗脑的,顾问是怎么获取信任的?讲解决方法非产品,讲管理咨询非ERP,讲超出老板水平的让他认为能从你这里获得更新的知识更专业知识,让他放心把项目交给你!最后所有的信任来自对这个顾问的信任,如果顾问说的真的被实现那是买的对板,怕的就是看的和买的不是一个质量的东西,ERP就是这样一个产品,假如这个顾问离开了,或来实施的不是这个顾问,那您认为能买到对称的产品吗?

4,对老总的忠劝:

a,自己是为什么选ORACLE
显然是因为XX顾问的一席话,XX顾问描绘的美好前景,要知道销售与客户讲的东西是以销售成交为目的,就是讲客户爱听的,实施可不是这帮人,销售讲了什么话,实施不会知道

b,Oracle会怎么来实施
上面也讲到实施是他们的合作伙伴实施,常常可能使用外包顾问,顾问质量是需要严格把关的,他们是否知道销售讲的什么方案,或销售讲的是大方案不是产品,如何实现还是一个问题,另外销售讲的管理咨询可能不是一个ERP的问题,而是管理问题

从客户ERP团队来看,是否ERP团队清楚老板需要什么结果,是否清楚老板和顾问谈的是什么方案,该方案是否能在这个ERP中实现?一把手参与就非常必要,项目的验收困难也出来销售方案与实施效果不同无法验收上面,要知道作为顾问公司的实施是追求在最短时间内完成验收然后收款,谁愿意浪费时间实施多余的功能或什么新的思想,即使有也是希望尽快解决简单解决阿

初稿

作者:农民工
20070704
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本文摘自《农民锅文集》

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