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软件企业的销售管理

原创 ERP 作者:picco 时间:2007-11-28 21:48:03 0 删除 编辑
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中,组建、培养优秀的销售团队,和加强对销售活动的管理,确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。


为什么软件企业需要销售管理?

只有一个目的,确保软件企业持续经营与发展。

软件企业的销售管理核心是企业绩效,包括销售团队、销售过程两个要素。


如果没有规范的销售流程,与训练合格的销售团队,如何执行战略,监控绩效?如何确保软件企业持续稳定发展?



案例一,曾经在一次给金蝶集团分公司的销售团队讲课时。在开场时,我表示:“金蝶作为领先的企业管理软件供应商,在中国大陆管理软件市场耕耘了十几年,在座的销售团队成员都有2-5年的软件销售经验,且作过软件销售培训,请问贵公司的销售流程是什么?”

对于“销售流程”,竟然没有任何一位员工,包括上至分公司总经理、销售总监,下至售前顾问、业务员、电话销售员,没有人清楚的说明软件企业的销售流程。听到的回答大多是:"从寻找客户、确认商机、接触客户、产品演示、讲解与示范、提供方案,排除异议,达成协议等流程",部分人将参观案例、提供演示版、试用,与请客吃饭或办展会也列为销售流程一部分。


有销售人员反问:“所有这些流程,我们都知道,且天天都在做,只是无法表述出来?”
我的回答是:“如果您不晓得软件销售流程,那么相信您也无法引导潜在客户,进行正确的软件选型,从正式立项、需求确认开始,到开始实施、正式上线的流程”!

有人更是一针见血的表示:“国内的很多软件公司,管理基础十分落后,甚至是没有管理,稍微规模大一点的,管理也不是十分健全。这也是一个很可笑的地方,软件企业天天在向客户推销所谓的先进的ERP ,CRM,SCM管理理念,自已在却还是管理上的一片空白,我们熟悉客户的管理流程,却没有自己的管理流程。”


类似的情况,也发生在用友、新中大、金算盘、天心、天思、神州数码等软件企业。

案例二, 在几次对天心软件集团分公司的业务员进行电话录音讲评时,以及在一次与金算盘集团分公司的销售团队进行交流时,我们发现自称有几年软件销售经验的业务员,电话销售水平仍非常糟糕,比如帮潜在客户规划信息化时间表、公司简介都表述不清。

新中大集团分公司负责人曾表示,即使是A级潜在客户,但因为业务员在初访时,无法建立好感、建立专业、负责任的形象,导致无法推进下一步的交流与有针对性的系统演示,这就是大的问题。难道每次初访都要销售主管或售前顾问陪同?很有趣的是,金蝶、用友、新中大等国内领先的企业管理软件供应商,都曾几次邀请著名咨询机构的资深的“培训讲师”进行授课,但通过培训的业务员还是无力掌握“初访”环节,那么什么叫“培训”?


国内很多的软件企业的销售团队,没有激情,更谈不上专业精神。对潜在客户的把握度很低,且销售周期长,大部分的潜在客户,因无法有效排除客户疑虑,导致无法有效推进销售进程,浪费很多公司资源。

然而,我曾不止一次听到软件企业的领导或特别是中层管理干部表示:我们公司的管理制度非常完善且规范,执行也很到位;各项培训很多,销售团队很有激情、专业素质强;经营绩效也较为理想!我个人认为,这是少数管理人员对公司极为不负责任的言行,其公司文化也非常浮躁!

以上两个案例,反映软件销售过程与销售团队两个方面问题,是较为普遍且典型的现象。

目前处于转型的国内领先的企业管理软件供应商,前段时间在各种IT媒体炒得很热的很多话题:执行力! ERPII、品牌发展战略!战略企业信息化! 企业绩效管理! 最近又在大谈“中国软件企业的国际化”……,但是很多软件公司生存与发展还是很大问题,为什么?

软件企业的困境与症结是什么?我个人认为,表面看是"软件企业的经营绩效",深层面的是"软件企业的文化"的问题。

企业在为社会创造效益的同时,也追求利润的最大化!销售是企业实现其利润目标的最重要的环节之一。企业竞争的胜负取决于销售竞争的成败。

曾有分公司经常邀请集团首席顾问,也是资深的管理专家,从总部飞到分公司,再请到某潜在客户工厂,对潜在客户进行授课,讲解什么是企业信息化、如何选择、如何实施等。此类潜在客户未正式立项、也未有明确的需求,更谈不上有明确的信息化时间表,但有免费上门培训的机会,当然要把握。此类潜在客户一直在交流或演示、提供方案阶段,而无法有效促进正式报价、商务谈判,更无法达到“签约”销售目的。从某种角度来看,可以理解为市场的对象是“面”,销售的对象是“点”。要严格区分“市场行为”与“销售行为”。

软件企业的销售,就是围绕销售流程,制定行动计划,从取得潜在客户名单,初访,推进交流(与项目小组交流,并确认需求),再进行有针对性的系统演示后,提供方案,促进正式书面报价,以及商务谈判,实现“签约”销售目的。 此销售流程并不是一成不变的,不同的客户可能有不同的情况,会从不同的阶段开始,但这个流程是普遍适用的流程,基本反映了软件销售时的客观规律。

有了销售流程后,就规范化了软件企业的销售管理,绩效考核,有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划,包括绩效指标与具体行动计划。接下来,开始执行计划。并在执行过程中随时反馈,监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异,需马上进行调整,不断改进和优化销售流程。

另外,有了规范化且制度化的销售流程,还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队,如在战场上作战的军队。首先,军官(企业领导)要让战士爱打仗,要用各种方法调动团队的积级性,也就是激情;其次,要让战士会打仗,要通过持续的练兵后,提高战士的综合素质和专业素质,也就是提升作战水平,其实就是专业能力;最后,还要训练作战队伍的有序性,也就是纪律(销售是需要纪律来约束的,执行力也是一种纪律)。只有一支训练有素的队伍,在投入战斗时才能不乱阵脚,进退有序,才能成为战无不胜的铁军。[@more@]

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