ITPub博客

首页 > Linux操作系统 > Linux操作系统 > SAP用心系一个中国结(转)

SAP用心系一个中国结(转)

原创 Linux操作系统 作者:rain0903 时间:2019-02-19 21:24:05 0 删除 编辑

SAP用心系一个中国结

http://www.226e.net/article/13/Article6775_1.htm


当跨国软件巨头纷纷加快进军中国步伐的时候,世界级的企业管理软件厂商SAP在中国市场的运作仍按部就班,但慎行低调难掩其雄心壮志。

  SAP清晰地制定了灯塔、播种、谋划中小应用等几大阶段性的战略规划。目标是三五年内取得中国高中低端ERP市场份额超过30%、营业额近百亿的辉煌成绩。

  通过灯塔计划、种子计划等一系列的本土化策略,SAP与中国企业国际化理想志同道合。

  这些采用先进管理软件,并得先进管理理念精髓的中国企业在大踏步地迈向国际化。他们的感召力和榜样作用,正成为摆在挑战SAP中国的国内外管理软件同行的严峻课题。

  苦练中国功夫

  成立于1972年的SAP真正成为世界一颗耀眼的明星是在1993年。那一年,SAP推出了自己的核心产品——R/3。很快,SAP赢来了无限风光的管理软件领袖年代。数年里,R/3快速走入了80%的世界500强企业的运营心脏。

  1994年,这家德国公司为自己在全球的布局投下了关键一子——把ERP引入中国市场。1994年,SAP在中国北京成立代表处,1995年中国分公司成立。

  但那时,中国还处于MRPⅡ的时代,对ERP的认知度、产品结构、区域结构、行业结构和销售渠道等都处于初期阶段。SAP中国公司经过一番调研,确定从长远利益出发,开始了几个方面的本地化进程。

  首先是产品的本地化。针对中国的财税制度和法规等,SAP用了两年的时间对R/3进行本地化改造。1996年初,第一个中国本地化的R/3 2.2版本正式投入市场。SAP中国的开发部门及时进行本地化处理,全面满足中国企业的需求,设计出符合财务部门要求的账务系统、报表系统,符合税务管理要求的增值税系统等。此举对SAP启动中国管理软件市场具有深远的影响力。

  1995年到1997年,SAP在中国的第一批客户是在中国的跨国公司,如柯达、宝洁等。主攻这些在中国的外资企业,是因为这些企业了解SAP更多一些,他们在全球都与SAP合作。

  在人才方面,SAP一贯坚持本地化战略。SAP第一批来中国创业的人员就是在德国工作多年的中国人。SAP中国区别于世界上很多在华跨国公司的一个特点是:员工基本上都是中国内地的职业经理人,甚至都没有来自中国台湾和中国香港的员工。仅有的几个外国人之一——总裁西曼,在中国已经生活工作了17年。

  打入中国市场

  1997年到1999年,应该是SAP中国的第二阶段。此间,SAP开展了两个计划——“灯塔计划”和“种子计划”。这两个计划在今天看来是奠定SAP在中国管理软件行业霸主地位的重要的本地化战略。其深远影响和功效在未来数年里仍将是其他国内外管理软件公司向SAP挑战的极大障碍。

  SAP借助“灯塔计划”开始真正打入中国企业管理应用市场。这个计划是通过寻找各行业的领头企业和为他们实施ERP来推介SAP的产品及管理理念。1997年开始,SAP致力于寻找市场化程度高、与国际市场运作接触比较紧密的公司进行合作,如联想、海尔、长虹、康佳、红塔等。

  据赛迪顾问统计,1997年~2000年,国内ERP软件市场销售额从1.7亿元增长至4.7亿元,年平均增长率达到40.35%,高于财务管理软件行业同期31.34%的年平均增长速度,目前这一上升势头更为明显。中国典型企业ERP的成功实施验证了SAP系统客户化、本地化战略的正确性。

  一些国际ERP供应商在20世纪90年代初也进入中国市场,但都没有成功地把ERP的价值带给中国企业,其中最重要的原因就是本地化程度不够。“本地化”包含了软件翻译和本地化需求的开发、本地化服务体系的建立以及本地化的市场培育等方面。SAP从1995年在中国设立分公司以来,在北京建立了50余人的翻译和开发队伍、在上海成立了30人的热线服务和技术支持部门,在全中国建立了约60人的客户咨询及培训部,并通过顾问学院为本地培训了将近400人的咨询合作伙伴。

  在服务方面,管理软件的上马需要不断地优化和改进,以应对快速变化的业务模式和商业流程。而SAP在中国仅有200名员工,中国ERP市场爆炸性的增长,靠SAP自身的力量远远满足不了。如何进行长期的运营支持和售后服务是中国企业和国际管理软件供应商、咨询服务公司首先要考虑的问题。

  因此,SAP在中国80%的业务由合作伙伴来承担。一开始是国际性的公司,如IBM、普华永道、德勤等。逐渐地,SAP对中国本地的咨询顾问进行认证,到今天已经认证1000多人。对于中国企业来说,在考察和选择管理软件供应商或咨询服务商时,一定要考虑本地化所涉及的方方面面的问题,要选择一个专业化、有责任、有实力、中立的咨询实施商来为企业提供长期的服务。这也是SAP培育中国咨询合作伙伴的驱动力。到今天,SAP在中国已有30多家合作伙伴,大部分是国内的公司,如联想、神州数码、汉普等。他们已经成为运作中国市场的主体力量。

  与1997年的“灯塔计划”前后脚,SAP开始了“种子计划”,即从人才上为SAP中国的本土策略储备管理经营人才。其中,SAP同中国高等院所及科研机构合作(如清华大学、浙江大学、上海交通大学等),研究中国企业的管理,培养未来的企业经营人才。同时,SAP授权建立的R/3系统培训中心,通过举办讲座、专题研讨会等方式,研讨企业管理软件应用领域的问题。在中国最顶尖的人才培育基地,SAP满怀希望地播撒下了一批批优质的“种子”。

  放眼中小企业应用市场

  在“灯塔计划”点亮第一批中国企业之后,SAP于2000年开始扩大战果。得益于中国信息化建设的深入,SAP的客户名单里开始有了一批国有超大型企业,如中远、中国石化等。据SAP大中国区执行副总裁黄骁俭讲,从2000年起,SAP中国开始实现赢利。

  SAP在2000年前,其应用软件主要定位在高端市场。进入21世纪,一贯对市场把握准确的SAP敏感地注意到:在中国约有1000万家中小企业,由于市场竞争激烈,这些中小企业有非常国际化的市场运作机制和管理理念,他们需要先进的管理软件帮助实现其企业目标。

  看准了这个巨大的市场,2002年,SAP不仅在市场上推出了中小型业务管理解决方案,而且在上海设立了一个SAP全球实验室,旨在为全球研发中小型业务管理解决方案。

  第一次,SAP立足中国研发面向全球的产品;第一次,SAP中国的本地化与中国中小企业国际化意趣相投,携手同行。

  黄骁俭说:“我们不做部门级的产品(国内ERP厂商提供的软件大部分是部门级产品),我们提供给客户的是一体化的产品。”随着客户企业的不断进步,SAP可以持续地支持他们,因为SAP的中低端产品和高端产品实现了无缝结合。并且,SAP的产品价格低廉,可以被80%的中国中小企业接受。像高端市场服务一样,SAP会在中低端市场发展新的合作伙伴,鼓励并支持合作伙伴对SAP产品的再一次增值开发。

  SAP中国像它在全球各地的分公司一样,虽然低调,但抱负却非常大。黄骁俭讲,SAP在高端已占了30%的市场份额,未来3到5年内,SAP要在整体市场(高中低端产品)占到30%的份额。他估算,5年后中国的管理软件市场应该有300亿元的市场。

--------------------------------------------------------------------------------

  记者手记

  从SAP在中国的本地化进程所采取的战略战术中,我们得到了一些启示:从国内软件产业的发展来看,国内企业要想获得发展的机会,寻找自己的定位非常重要。诚然,在全球软件的产业链里,国内企业还处在末端,几乎没有核心的技术优势,如要获得很高的利润,必须花很大力气在市场运作上。市场有分工,如不具备领先的、核心的技术研发能力,也可以做服务或加工生产。美国有300多家做ERP的公司,每一家都会找到自己的市场,营业额都比国内很多优秀企业大。而国内的一些软件企业热衷于大而全的发展,这样很容易形成浮躁的心态,导致后劲不足。选择什么样的产品、哪家公司的产品,是由用户说了算的,是否能够专注于自己的领域,把产品做实、做透,是否能够忍受一时的寂寞甚至是发展速度的减缓,是国内软件企业练好自身内功和长期发展的不二法门。

  背景资料  SAP的阶段性中国市场战略

  (与SAP中国的销售策略步调一致)

  第一阶段(1995年~1997年),产品本地化,设立研发中心,同时为在中国的外资企业提供服务。

  第二阶段(1997年~1999年),确立“灯塔计划”和“种子计划”。市场对象是中国各行业的领先企业,如联想、海尔、长虹、康佳、红塔等。与中国高校和研究机构合作,培养中国企业管理人才,探索企业管理软件在中国的应用。

  第三阶段(2000年~2001年),扩大“灯塔”范围。目标针对中国大型国有企业的大型管理信息系统的应用,如中远、中国石化等传统企业,进一步扩大本地研发队伍。

  第四阶段(2002年开始),走向中小型应用市场。产品、人员、组织、咨询服务在扩展,进一步本地化。在中国设立全球中小型应用研发中心。

  与老板对话  SAP模式带来了什么

  就SAP与中国软件产业这个话题,SAP大中国区执行副总裁黄骁俭与记者进行了交流。?

  Q、SAP是一家德国公司,SAP的成功与德国文化有没有什么关系?

  A、SAP诞生在德国,它继承了许多优秀的德国文化。比如:高效自律、科学严谨、重质量、重团队精神等等。SAP一直以来坚持认定的技术方向,坚持专注地让产品技术在用户企业成功。正是这些造就了SAP的良好声誉。

  Q、作为跨国公司,SAP认为自己为中国的用户和中国的软件产业带来了什么?

  A、1995年,SAP到中国来,首次带来了ERP的概念、软件产品和服务。那时,中国还在MRPⅡ的时代。在ERP概念和市场培育上,SAP进行了今天看来卓有成效的努力,如“灯塔计划”和“种子计划”。今天中国的整个管理软件产业兴盛起来,大家都在分享和收获ERP的成果。

  中国的用户通过实施管理信息系统,优化了业务流程,降低了经营成本,加强了经营决策水平。

  中国的软件市场正在由不成熟走向成熟。现在,用户应用管理软件更加趋于理性,用户的切身需求越来越成熟。这样就使得国内厂商必须理性对待运作,必须顾及到顾客的需求。只有这样,软件产业才会更加良性地循环。

  Q、中国软件产业和企业在积极地学习研究国外优秀软件企业的发展模式。结合SAP的经验,您认为中国软件企业应该如何发展?


  A、首先,我认为产业不能过分强调地域性。SAP是德国公司,但它从诞生之日起,就一直坚持为全球的客户开发先进的产品和技术,并且为它在任何一个地区的客户提供专业的、度身打造的服务。SAP没有MADE IN GERMANY的概念。比如,SAP中国公司认为自己就是一家中国公司。

  其次,SAP非常专注。看好了ERP,就一心钻研最棒的软件产品。而许多国内软件企业总是想做“大而全”,没有专注地发展。SAP聚焦做高端软件30年,现在才开始做中小应用。其实,选择什么样的产品,是由市场上的用户说了算。国内软件企业必须加强自己的核心能力,否则不能提供给客户最优秀的产品的和实施服务,即使再一味强调本地优势,也将会被用户否定。

  最后,在软件产业里,国内企业是有机会的。市场有分工,软件企业可以做技术、做服务,也可以做加工生产。如果是技术投资型的企业,就应该学会捕捉软件产品的未来发展机会。SAP自己就是靠ERP发展起来的。像Sibel、i2在短时间飞速地发展起来,也是因为他们捕捉到了CRM、SCM的发展空间。

  因此,我认为,发展核心的、独特的技术,搞研发是软件公司的一个正确方向。

来自 “ ITPUB博客 ” ,链接:http://blog.itpub.net/7178747/viewspace-161163/,如需转载,请注明出处,否则将追究法律责任。

请登录后发表评论 登录
全部评论

注册时间:2006-04-07

  • 博文量
    153
  • 访问量
    99459