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云表|CRM销售管理:从销售失败中学习三件事

原创 IT职场 作者:一坨大团子 时间:2020-06-15 14:45:09 0 删除 编辑

大家都有一个类似的经历:那就是经历了一些特别复杂的过程,调查客户,挖掘线索,价格的谈判,然后突然一下生意没了!。尽管在销售周期的任何阶段失去订单都是令人沮丧的,但如果球没击中球门,情况就更糟了。然而,尽管遇到了挫折,仍然从失败案例中学到很多。花点时间比较一下成功和失败的销售流程,找出两者之间关键区别。

云表CRM

一、使用一致的销售评估指标

1、为了理解销售成功与失败区别,必须始终使用一组关键的销售过程指标来评估所有销售结果。销售流程指标用于了解销售漏斗中的销售线索和机会是如何流动的,从而能够确定流程中效率低的瓶颈和原因。
一旦你能找出差异,例如,大多数丢失的订单是在某个销售阶段撤回的,或者合格销售机会的平均数量可以导致交易,你就可以开始问为什么。
2、确定影响销售成功率的关键因素
用销售流程指标持续测量销售数据可以看到一些影响绩效关键因素或者维度。维度包括行业的纵向、销售的团队、阶段持续的时间等。通过这样做,您将发现潜在的趋势、模式或可变性,这为提高获胜率提供了一个可行的步骤。

二、 获得销售洞察力

既然已经学习了如何有效地评估失败的销售案例,那么让我们来看看以下关键的销售见解。你会发现掌握这些信息会提高你未来的销售成功率。
1、确定你最好的联系人
根据联系人的维度比较得失率,将看到全部可操作的东西,指导你在开展销售工作时找到这些角色,还可以帮助优化营销内容,使目标受众更符合定位和期望。我经常问自己一些问题:为了有权影响决策甚至购买,我应该达到什么样的接触水平?这些联系人最关心的内容是什么?
2、标准化销售流程
结构化的销售过程要求员工在将销售机会从销售过程的一个阶段转移到另一个阶段之前采取具体步骤并提供具体信息。。经常比较历史销售过程数据有助于重新评估这一标准。例如,您可能会发现,发送特定营销内容的销售人员比不发送特定营销内容的销售人员获得合格机会的几率更高。然后,可以让销售人员在将内容标记为合格之前将其发送给客户。

三、了解你的竞争对手

如果“竞争对手”是销售人员在销售过程中需要提交的数据之一,那么您应该能够根据竞争对手的维度来衡量成功或失败。很快,当你面对竞争对手时,你将基于不同维度的胜负率,这使你更容易重新考虑如何与竞争对手竞争,确切地知道你应该跟进哪些竞争对手的客户,以及放弃哪些竞争对手。

总结

当你发现这些影响时,你已经在一定程度上达到了“格物致知”的水平。不仅可以获得更多优质的销售机会,还可以在销售实际失败之前预测何时会出现错误,从而使纠正错误的方向, 对于一个企业的重要性不言而喻。


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