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为什么说大企业SaaS是一门好生意?

原创 其他 作者:任朝阳 时间:2020-12-04 13:39:30 0 删除 编辑

创业是九死一生,在中国做SaaS创业似乎更甚,是一场马拉松式的长跑。在远未成熟的市场,会充满各种理性和非理性的声音。有人高唱赞歌,也有人时不时唱衰。

疫情期间,协同办公、HR、视频会议等领域的SaaS得到了快速发展,SaaS被推到了聚光灯前。然而不同的声音一直存在,有人欢喜有人忧。“最近大家似乎又开始唱衰SaaS。都是怨气。似乎搞了SaaS公司就应该阳光普照,搞了SaaS就应该上市,发达发财。”一位业内专家此前写到。

前些年国内SaaS市场经过了是否免费的讨论,也有一些SaaS创业者开始从中小企业市场转战到中大型企业市场。那么,“大企业SaaS是门好生意”这个命题成立吗?我们从智能采购服务商商越发展和投资人的视角来一探究竟。

大企业SaaS是门好生意?

“在国内为什么容不下小而美的SaaS公司?”这是很多从业者的疑问,虽然国内中小企业数量庞大,有4000多万中小企业,但是业内普遍认为中小型客户付费意愿低、粘度低、流失率高,更多是考虑生存而非管理。中大型企业有降本增效的痛点,有的SaaS公司一开始从中小企业起步,后转到中大型企业,而有的SaaS创业者一开始就瞄准了大企业,商越创始人&CEO苗峰是其中一个。

2018年,产业互联网浪潮来势汹汹,经济下行以及外部环境的变化使得企业对降本增效提出了更高的需求,行业走到了从信息化到数字化的拐点,一些行业老兵摩拳擦掌,投身ToB创业大军。“一定是产业+互联网,因为产业存在,其互联网模式是存在的。”苗峰当时判断,他在用友11年经历了信息化时代,在阿里巴巴5年也经历了互联网时代,是一个不折不扣的ToB老炮儿。

包括创业在内,世上很多事往往是选择大于努力。在时代的际遇里,更需要个人的慧眼。苗峰认为国内企业级市场,将管理上云路途还很遥远,中国整个企业级需求非常不规范,所以直接上云有挑战。“马车在土路上跑,换到云时代,马车依然是马车仍然跑不快。所以说在整个中国的SaaS里面我们认为一定从商业,从交易性来去做。”苗峰经常说的一句话也是他创业的方向。

“机会来了,玩的人来了。”两年前赛意产业基金管理合伙人孙雨轩意识到,技术的发展和外部环境的变化带来了新机遇,懂行业的老炮儿创业,更容易成功。赛意产业基金只投资面向大中型企业SaaS,即企业级SaaS创业公司。他认为无论是SaaS软件,还是独立部署(OP)软件,软件本身就着眼于解决企业管理效率提升问题,而不是为企业直接带来某种结果性事物。从IT开支角度而言,无论中国还是美国都存在共识,中小企业采购管理软件的诉求远远小于大型企业,大型企业愿意为管理效率提升问题花费更多的钱购买软件产品。

2018年成立的商越瞄准采购数字化赛道,为大中型企业提供采购SaaS工具,解决企业非生产采购难题。国内大中型企业对SaaS的接受需要一个渐进的过程,虽然市场已经经过多年教育,但是很多人还是对此存疑。

作为投资人的孙雨轩有自己的思考,他认为虽然大中型企业愿意为软件付费,也要考虑其对SaaS的接受程度。从两个层面看待接受度问题,第一,企业对SaaS存在顾虑,民营企业认为数据上云,对数据安全性存在担忧;第二,大型企业业务系统较为复杂,对SaaS软件可配置性能否支持其个性化需求也存在担忧。如果SaaS软件无法支持其个性化需求时,企业更倾向于购买一套独立部署甚至定制开发产品。基于两个顾虑的存在,赛意产业基金所投资的SaaS软件,就必须解决这两个顾虑。无论是针对数据安全,还是满足个性化需求,更为关注的是投资老炮儿出来创业,面向大中型企业进行单点服务。他觉得产业互联网这个本身规模效应和马太效应没有消息互联网那么强。产业老兵借助资本力量,后来居上是可能的,而赛意产业基金也成为了商越的投资方。

“以商越主做商城而不是SRM(供应商管理)为例,边缘化单点产品不作为核心产品,所以降低甲方数据安全的担忧,其次,边缘性产品也会降低个性化思考顾虑。一般而言,企业针对核心系统业务才会存在数据安全及个性化顾虑,对于外围单点产品,就会指数级下降其要求。”孙雨轩指出。

“成立2年来,我们已与10大行业的50多家先行者共创,不断深耕业务,不断打磨产品,商越正在和中国大中型企业一起,推动采购数字化转型”,在日前举办的商越智能采购平台R2.0发布会上,苗峰介绍商越这两年的成长,正在开启大企业SaaS应用新时代,在商越提供的三种部署模式中,90%以上的客户选择SaaS模式。

在苗峰看来,商越能够做大中型企业的SaaS有三个原因:

第一,商越当前切的是一个间接采购,它相对能够标准化,数据的保密、安全等级没那么高;

第二,采购的场景是天然的SaaS属性,因为所有供应商都在外部;

第三,商越当前做的是数字化,不是信息化。

这些思考正在被商越用快速的成长实践着。

创业公司前5年要靠自己

未来是数字化的时代,在日前举办的商越发布会上,中欧国际工商学院战略学教授陈威如指出,未来十年是产业互联网的时代,也是从消费级互联网升级到全场景、全链路数字化的时代。过去信息化特别强调内部流程管理能够更加地高效。但是现在的数字化讲究的是更加实时做决策和干预,能够帮助业务,跟上下游生态圈连接起来。所以它更多是代表要能够连接外部的利益相关方,共同串起来以后能够时时判断并介入调派,而不是仅仅帮助成本下降,采购数字化是企业数字化的重要一环。

在企业迈向数字化的过程中,有不少走了弯路。陈威如发现很多企业把数字化当成是一种运动,全面上数字化,短时间没有办法看到效果,老板失望,员工没有达到标准,结果导致全公司不愿意再投资数字化,他认为是企业缺失数字化策略导致,企业没有把数字化路径跟优先级找出来。企业应该做自己最擅长的环节,找到天使用户为其创造价值,然后利用数字化工具全流程管理,做到可视化、可量化、可优化。

信息化和数字化有什么不同也是苗峰经常思考的问题,他认为信息化时代是对内,帮助企业澄清管理,是流程的,也是结果的。数字化时代,随着互联网发展,每个企业自带平台属性,特别是商越关注的大企业。以采购平台为例,因为大平台、大公司本身是自带平台属性,有几百家甚至上千家供应商,如何有效的协同起来,这是商越思考的课题,数字化关注的是外部商业的数据和运营。

基于这些思考,商越这两年在不断进行产品的打磨升级。2019年3月商越在阿里峰会发布了中台产品,随后基于这一套中台在8月份发布了智能采购1.0,1.0包括了采购商城和采购协同,今年3月,商越发布了聚贤阁开放平台,解决了企业内部采购系统和外部电商连接,降低了交易成本。

日前商越正式发布了智能采购2.0泰山,双中台五大套件,60家应用,6大行业解决方案。目前,已经全面支撑非生产采购的全链路、全品类、全模式、全场景。商越科技联合创始人兼首席业务架构师程序介绍,R2.0泰山版完成了从有价格协议到无价格协议、从货物采购到服务采购、从采购执行到采购管理的全场景进阶;囊括了商城采购、协议采购、寻源采购、采购计划及商品上架4条主线的非生产采购全链路;扩充了从办公用品、日用百货、IT设备等实物到印刷品、广告媒体、营销推广等服务的采购全品类;包含了集采分结、分采分结、自采自结、集采统结、一点支付一点结算等全模式。商越智能采购平台R2.0泰山版从全场景、全链路、全品类、全模式4大业务视觉支撑着企业非生产采购。

创业需要将有限的资源做最优的分配,苗峰也经常强调自己有所为为有所不为,目前商越的定位是非生产性采购,与合作伙伴、客户等一起探索企业数字化之道,未来是一个马拉松式的长跑。

国内SaaS创业者面对投资人,经常被问到的是对标产品问题。对于创业成长期的SaaS公司而言,孙雨轩觉得应该理性看待,不能以今天美国SaaS公司财务数据评价中国早期公司,本身就违背了常识。他将其比喻为,“将一个28岁又壮又高的年轻人与9岁孩童进行对比,有可能28岁年轻人在10岁时的发展远不及这个10岁孩童。”企业的成长都要经历一个过程,商越目前依然处于靠自己的阶段。从常识性角度看待,国内的SaaS创业公司至少需要做好5年以上时间靠自己的准备,当产品和生态相对成熟,依靠合作伙伴实施交付才有可能,他相信商越所做的采购数字化大有可为,而SaaS创业只有覆盖足够多的客户,才会拥有供应商网络效应,那也是SaaS的魅力所在。

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