一些很好的咨询建议.

§1.1  避免陷阱

避免麻烦

你必须了解一些可以使你的客户，也使你自己避免麻烦的事情。

法则、规则和法令

管道格言：你不知道的事也许不会伤害你，但你记不起来的事却总是能伤害你。

设置触发物的技巧

薯片法则：如果你了解你的读者，就很容易设置触发物。

泰坦尼克效应：认为灾难不可能发生的想法经常导致不可想象的灾难。

建造你自己的铃声系统

便条、记录卡、心理装置、其他人、信号、彼此触发协定

利用你的无意识思维

§1.2  扩大你的影响

顾问的求生背包

主管的求生背包应该对被管理者更有用。任何优秀的主管在看到员工学习主管的问题时都应该发抖。

走在你客户的前面

熊的故事：我只要比你跑得快就行了。

摇动粘滞的系统

变得粘滞、摇动器、被超负荷粘滞（组织自己能不能产生其他问题？换句话说，组织能不能摇动自己？）、粘滞交流、摇动的机会

摇动的法则（干预第一法则）：少即是多。大多数情况下，需要的唯一摇动是对客户观察世界的方法进行微小的修正。

教授盲人

盲人摸象的故事。

改变感知：最好的方法应该是实际地治愈他们的眼盲。

改变意识：你越是试着遵守这个建议，你就越是违反它。

看内部行为：我们生活在被谈话控制的文化之中，这是我们倾向于对人的外部行为视而不见的原因，内部行为当然更少看到。

假装你在这个会议之后还有另外一个会议要参加，你非常想参加那个会议。尽你所能地使这次会议尽快结束。

假装你在这个会议之后还有另外一个会议要参加，你非常想避开那个会议，而如果这个会议超时的话你就能逃过那个会议。尽你所能使这次会议持续尽可能长的时间。

加速会议进程的最好方法是简单的保持安静。

看感觉：悲、恶、怒、喜、惊。

有力的顾问

ü        你的任务是去影响别人，但仅限于在他们的请求下

ü        试着遵守摇动器法则：你实际介入的越少，你对工作的感觉就越好。

ü        如果你的客户在解决问题时想得到帮助，你能说不。

ü        如果你说可以，但工作失败了，你能处理。如果你成功了，则最不重要的最令人满意的是你为他们解决问题。

ü        更令人满意的是用这样一种方式帮助他们解决问题：他们将更喜欢在没有帮助的情况下去解决下一个问题。

ü        最令人满意的是帮助他们学会怎样首先避免出现问题。

ü        你可以对你的成果感到满意，即使你的客户没有给你赞许。

ü        你获得影响的思维形式是首先帮助别人更清楚地看清他们地世界，然后让他们决定下一步怎么做。

ü        你的工作方式总是公开地展示出来，并能和你地客户讨论。

ü        你的基本工具仅仅是你自己，因此你帮助别人的最有你的方法是帮助自己。

最起码一点，你需要了解改变――它怎样发生，怎样不发生。怎样更优雅地被影响

§1.3  获得对改变的控制

温伯格逆转法则

不管人们工作得多辛苦，都不会有什么重大得事情发生。

逆转为：

有时候，在有些地方，重大事情发生了――特别是在人们没有为此辛苦工作的时候。

普宁苏克特腌菜原则

是黄瓜变得更像腌菜，而不是盐水变得更像黄瓜。

试图经过长时间的接触去改变一个大系统的小系统，其本身更容易被改变。

改变的力量

流浪者规则：为了能留在家乡而努力奋斗会使你成为流浪者。

留守者规则：为了能旅行而努力奋斗会使你称为留守者。

游守规则：失去的最佳方法是保持。

控制微小的改变

游守规则是说最重大和最持久的改变通常产生于对某事物进行维持的努力当中，而这一事物最终最容易改变。

快餐缪论：

有两个逻辑条件，首先，我们必须有重复；第二，我们必须有集中。

因为重复，一个项目上的一个小点节约在所有项目上能提供大的节约。但是如果没有集中，这个节约不会在一个地方积累到足以产生不同。当这两个因素同时发生时，一些组织会不可避免的屈服于改变的诱惑，而这种改变将节约大量成本，同时这种改变对产品将产生不同。

快餐缪论：没有不同加上没有不同加上没有不同……最终等于明显的不同。

最重大和最持久的改变通常起源于试图去维持一件最终改变了大部分的事。

温伯格测试

你愿意把你自己的生命交给这样的系统吗？

当我们顾问提议改变时，我们要做的第一件事就是决定我们是为什么水平的温伯格测试而设计改变，然后让我们自己亲身感受。

§1.4  怎样安全的促成改变

潘多拉疹子

新东西法则：没有新东西会好用。

最痛苦的痛苦：没有新东西会好用，但人们总是希望这次有所不同。

发牌者的选择：信任每一个人，但还是要切牌。

让他们试他们所想的，但教他们怎样保护自己。

预防药物

如果你必须有些新东西，那就只要一个而不是两个。

如果你不能拒绝，那就试着去适应。

时间炸弹：时间会伤害所有人的脚；浪费时间的最有把握的方式是把警告当耳边风。

隆达的启示录

这也许看起来像一场危机，但这只是错觉的结束。

“当改变不可避免时，我们应尽最大努力保持住我们最珍视的东西。”。

第三启示：当你创建一个错觉来防止或者减弱改变时，改变会变得更容易――并且令人更难以承受了。

真相也许会使人受到伤害，当错觉伤人更深。

§1.5  在他们抵制时怎么办？

欣赏抵制

应付抵制的第一步就是去欣赏它。

使抵制公开亮相

你的反应、别人的行动

用中立的方法为抵制命名

等待反应、处理问题。

定位抵制的本质

你能让水牛到任何地方，只要它们愿意去那儿。

你能让水牛不到任何地方，只要它们不愿意去那儿。

防止抵制

如果你的担心成为现实，那么这样或那样的措施将会对此做出补偿。

作为顾问，在客户所取得的成功或失败中的角色最多是次要的，因为我必须让自己克服自己是赐予者这个错觉。

当没有人逼迫时也就很难产生抵制。

§1.6  经营你的服务

顾问是怎样开始的

“公认”的开始从事一个小行当的方法是先在市场中获得生存，然后计划怎样创造出市场的需求，或者怎样迎合市场的需要。

营销法则

营销第一法则：：顾问可能处于两种状态之一：状态A（空闲），或者状态B（繁忙）。

营销第二法则：：获得客户的最佳方法是有客户。

营销第三法则：每周至少花一天时间曝光自己。

营销第四法则：：客户对你的价值，比你对他们的价值重要的多。

营销第五法则：不要让一个客户的业务超过你总业务的1/4。

林尼生存法则：作为顾问，为了能对自己说是，就要能对任何客户说不。

更多的营销法则

营销第六法则：最好的营销工具是满意的客户。

营销第七法则：放弃你最棒的主意。

营销第八法则：当你加入自己的鸡蛋时，味道会更好。即所有消费者必须贡献的是决定。

我扼杀了客户试图参与解决他们自己问题的想法，如果我失败了，我看起来很愚蠢，这很糟糕，如果我成功了，我让客户感觉自己很愚蠢，这更糟糕。

营销第九法则：至少1/4时间什么都不做。

为质量营销

营销第十法则：营销是为了质量而不是数量。

§1.7  在你的脑门删贴上标签

定价法则：

1.      定价有很多功能，其中只有一种功能是金钱交换

2.      他们付给你越多，对你的爱就越多。他们付给你越少，对你的尊重就越少

3.      金钱通常是价格中最小的那部分

4.      定价不是总和为零的游戏

5.      如果你需要钱，就别接受工作

6.      如果他们对你的工作不满意，就别拿他们的钱

7.      金钱不仅仅是价格

8.      价格不是一件事；它是谈判达成的协议

9.      确定价格以使你无论如何都不会后悔

10.  所有的价格最终都基于感觉，不只是你的，还有客户的。

§1.8  怎样获得信任

想象和信任第一法则

寻找工作的顾问应该对于价格方面考虑少一点，并且多学一些关于信任方面的东西。

信任的一个定义是“对一个人的正直或能力的坚定的信赖”。

信任第一法则：除了你以为，没有人介意你让别人失望的原因。

公平和信任第二法则

信任花费数年才获得，却只消数月就可失去。

失去信任和第三法则

当人们不再信任你时，他们不会告诉你。

首先，我致力于提高听的技巧，不但在语言上，而且在非语言上。第二，只要有可能，我会同合作人一起工作，这样至少我们之一能集中所有精力去倾听问题。第三，我经常为后续的会面提前签约，在后续的会面中，我期望客户提供给我关于我的工作情况的信息。

技巧和信任第四法则

获得信任的技巧就是避免使用任何技巧。

谁在撒谎？信任第五法则

人们决不会说谎――在他们自己眼里。

保护和信任第六法则

信任你的客户――同时也要切牌。

诚实和信任第七法则

永远不要不诚实，即使客户要求你这样也一样。

许诺，许诺和另外两个信任法则

决不承诺任何事。

兑现你的承诺。

合同和信任第十法则

首先，把它写下来。

其次，把它写下来。

第三，把它写下来。

把它写下来，但要在信任的基础上。

信任和黄金定律

§1.9  让客户听从你的建议

从农场学到的教训

1.      决不用廉价种子

2.      精心准备的土壤是所有园艺的奥秘

3.      时令是决定性的

4.      扎地最牢的植物是那些自己法则自己根基的植物

5.      过多烧水产生的是娇弱而不是强壮