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ERP某些产品渠道策略比较

原创 ERP 作者:uniwell 时间:2007-09-03 13:32:18 0 删除 编辑

比较的厂商:SAP、用友、金蝶、神州数码、天思、速达

SAP

代理产品:Business One

渠道策略:全国有四家总代理,总代理再发展下属二级代理;

渠道支持:品牌支持有优势,产品支持由于提供二次开发包,对有开发能力的代理商有吸引力;销售支持比较弱。

策略缺陷:

由于Business OneSAP主流产品,并非在全球范围内推广,未来充满不确定性;产品设计架构是以为商贸企业为主,对于生产型企业难以适应;Business One的总代理,以硬件销售为主,大部分对ERP理解有限,对下面的二级渠道支持有限;不同总代理下属的二级代理冲突激烈而且无法协调,对代理商业务保护有不利影响,厦门代理商诉讼SAP事件就是明证;

结论:SAP把软件当作硬件卖的渠道模式,对于SAP的好处是可以快速收回投资;但增加总代理,到二级代理商的利润非常微薄,除非能把服务收费提高(比如:3000—4000/.天),不过在QAD、四班等中型ERP软件公司服务收费都在大幅下调的情况下,SAP的代理服务收费能超过1500/.天的不多,渠道如何获利?真为SAP捏一把汗,渠道长期不能获利,忠诚度必定受考验。

用友

代理产品:用友系列

渠道策略:U860以直销为主,通系列以渠道为主;没有分公司的地方代理商也可以从事U860销售;直销和分销并行策略。

渠道支持:品牌支持有强大优势,而且有客户基础;产品和销售支持中,由于通系列属于低端产品,以财务模块为主,用友的成熟代理商不需要太多支持;新进入代理商前期需要部分支持;对于U860则对渠道不提供支持,以直销为主。

策略缺陷:直销和分销并行的存在,导致分公司和代理商抢单(主要是U860)的情况非常严重; 公司策略是不鼓励甚至压制代理商销售利润率比较高的U860,对代理商能力提升和积极性有严重影响;在全国各地有成熟代理商体系,他们都有广泛的客户基础,新进入者要脱颖而出非常困难; U860产品的不成熟导致演示产品和实际交付存在比较大的区别。

结论:直销和分销并行这种销售模式本身固有的结构性缺陷,对代理商的长期利益保护是一种威胁;同时,通系列作为低端产品对于有理想的代理商而言不是一种很好的选择;要赚取真金白银,必须要有足够的实力和能力,才能冲破现有代理商的网络。

神州数码

代理产品:易助和易飞基础版

渠道策略:易飞标准版、TipTopOracleERP产品等主要是直销,易助和易飞基础版(无生产管理)从2004年开始推向渠道;直销和分销并行的渠道策略。

渠道支持:品牌上借助神州数码在中国IT硬件分销影响力,有比较大的突破,在大陆市场有专业ERP厂商形象;渠道销售的是低端产品,也是比较成熟的产品,产品上不需要太多支持;软件销售和实施渠道支持非常弱。

策略缺陷:代理主打产品易助,功能不及速达的E2,但是价格却高得多,很难在市场上打开局面;易飞基础版给人感觉不伦不类,在市场上的定位非常模糊,让代理商束手无策; 神州数码的售前顾问,特别是台籍干部,由于经验非常丰富,相比于用友、金蝶、天思的售前顾问水平要高,在吸引代理商的时候是个非常好的忽悠专家,但是随着大家交钱购买代理权(3万元、5万元产品款)以后,很快发现讲的和做的实在相差太大,被忽悠的感觉确实不好受;结论:也许渠道效果没有达到预期,也许本来就无意大力发展渠道,也许自己的直销单子太多无暇顾及渠道,总之,对渠道的培训、售前、实施的支持非常有限;而易助功能过于简单,很难和已经在市场上颇有名气的速达E2抗衡,易飞的标准版跟天思经理人ERP功能类似,相对于低一个级别的易飞基础版,跟渠道的结算价格竟然比天思经理人ERP的结算价还高,对想赚取利润的代理商而言不知是祸还是福?

天思软件

代理产品:天思经理人ERP

渠道策略:以前做直销,之后开始转型做渠道,全部采用分销模式;是继速达之后,第一家号称全部通过渠道销售ERP厂商。

渠道支持:在几家主流ERP厂商中,虽然天思也是专业ERP厂商形象,但天思的品牌最弱,在部分地区品牌的支持几乎空白;产品由于是比较成熟的产品,不需要太多支持;天思或许出于品牌弱势原因,在培训、销售支持、实施支持上却非常落力。

策略缺陷:在大陆以财务软件代理为主导的渠道体系,天思想成为一家依靠渠道打市场的后来者,一定要付出比用友、金蝶更多努力才能获得渠道青睐,天思的资源够吗?5万元—15万元的市场定位固然不错,但是,要那些只能卖财务软件的代理去卖ERP,提升他们的能力可不是件容易的事情,用友、金蝶都不敢做的事情,仅仅凭着天思管理者的一筐热情就行吗?做公司可不是赌博,理想和现实之间毕竟还有距离;为了抢夺渠道,天思给代理商的结算非常优惠。但是,天思的大哥,代理商要的是品牌、市场、销售、产品、服务的全方位支持,你以为给代理商利益就行吗?如果这样也能成功,众多台湾软件厂商采取产品免费、只收服务费的策略早已成功,那有天思的今天?

结论:天思的全渠道模式倒可以让代理商放心,不会发生抢单现象,天思的优惠结算政策给代理商的利润空间也足够大;但是,天思的弱势品牌会削弱渠道的积极性和增加签单的难度;代理商要赚到真金白银,必须要有足够的耐心和销售能力,除非天思成为主导品牌,不过,天思要想成为一个强势品牌,在竞争最激烈的ERP市场,除非另辟蹊径,否则难有作为。代理商要说的是:渠道也许是个大金矿,看起来很近,但走起来很远,天思真的准备好了吗?

速达

代理产品:1000系列、3000系列、E2系列、.NET系列。

渠道策略:全分销模式;不同的产品(虽然各个产品之间并没有什么不同)授予不同的代理商,可以使自己的代理商队伍不断扩大;代理商必须压货是速达最核心的政策,据说压货以后的代理商就象吸了毒,不卖不行,否则就会砸在手里。

渠道支持:速达通过几年的运作,特别是最近两年,宣传上粘上金蝶(比如杀K计划、IDG投资转移事件的炒作)策略奏效,使品牌急速上升,俨然是国内第三大ERP厂商,虽然手段有点怪异,但作为市场行为并无不妥,对渠道的品牌支持也是一件好事;产品由于比较简单,相对来说需要支持的比较少;销售和实施支持几乎没有,也可以说不需要;

策略缺陷:速达蚂蚁过河的渠道政策,能活着过去的代理商少之又少,绝大部分被大水冲走,不知道中国的代理商还有多少可以前赴后继?第一批代理主要以全国各地的小软件公司为主,上千家代理商的压货成就了速达;第二批代理商主要以销售硬件的小公司为主,卖一台电脑50-100元的利润困境,迫使他们寻找新的出路,销售一套速达1000系列的软件利润在300元以上的愿望,让他们以为找到了一个金矿。第一批代理商已经不再压货,第二批代理商正在销售已经压的货,我一直在想,第三批代理商会在哪里呢? 速达代理商的死亡率极高,且有相当部分软件砸在渠道手中,并没有真正销售到最终用户处,这是地球人都知道的事实,对于这些代理商,不知道速达有何良策应对?定位准确是速达最应值得骄傲的事情,也是最成功之处,2万元以下的ERP非常符合中国企业或者说所有人贪图便宜的心理;问题是透明的报价以及并不能少的服务,让代理商怎么赚钱?

结论: 速达虽然强调不做直销,代理商无被厂商抢单之忧,但是给钱就能做代理的政策,使代理商之间的竞争更趋激烈; 速达在大力宣传他们的利润率远远高于用友、金蝶的时候,大家是否想过,速达的高额利润是以大部分代理商死亡为代价换来的,速达在每一个城市,能活得比较滋润的代理也就一至两家,但不知道有多少家代理在前面已经倒下; 没有人会承认自己比别人傻,何况是勇于创业的人,问题是为什么总有人前赴后继呢?代理商做不好当然只能怪自己技不如人,但是否可以深究一下为什么有这么多的代理商做不下去?对此,我对速达的大哥,尤为佩服。想起速达就让我想起:中国有13亿人,假设有10%的人给我一元钱,我就是亿万富翁的典故。同时,也让我想起以前上海滩包身工的历史,所不同的是,以前的包身工为了生存而被迫的,今天的代理商是为了利润而自愿的。当然,速达的市场行为是无可厚非的,因为没有人强迫代理商做与不做,只要是双方是自愿的,就是公平的。

速达是个市场运作非常成功的公司,也是一个定位非常准确的公司,速达最能把握中国市场的国情,也最明白渠道如何操控,我个人认为,作为厂商,它无疑是成功的,但它的渠道策略能长久成功吗?作为厂商的另一面——代理商可不一定有这么幸运,当所有代理商明白,当所有代理商不再压货,当所有代理商有升级愿望的时候,速达该如何应对?

[@more@]

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