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拉新留存难?不妨试试优惠券!

原创 微信开发 作者:电商频道 时间:2019-01-29 19:06:45 0 删除 编辑

饿了么点外卖看看有没有满减红包

淘宝购物 看看有没有 优惠券

服装店买衣服看看能不能打折

......


优惠券作为一种重要的促销手段,在拉新、促活和留存等方面效果显著,备受商家推崇的同时也深受用户喜爱。

在日常生活中,优惠券扮演着很重要的角色。今天启宝就来说说商家该怎样玩转优惠券?


1、优惠券中的 经济学原理


在谈优惠券之前,启宝想给大家介绍一个经济学名词: 价格歧视

所谓价格歧视指的是一种价格差异,指的是商品或者服务的提供者在向不同接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时,在接受者之间实行不同的销售价格或者收费标准。

它是商家针对不同的消费者需求进行的价格差异化,是商家在不侵犯 消费者平等权 、不违背公平交易原则基础上,追求利润最大化的合理定价行为。



比如:假设一杯奶茶成本10元,定价15元,100个人会接受这个价格。定价20元时,有70个人会接受这个价格。

奶茶售价15元,商家可赚利润:(15-10) x100 =500元 ;

奶茶售价20元,商家可赚利润:(20-10)x70=700元;

此时商家不愿放弃另外30个支付意愿低的用户,决定用5元优惠券来吸引他们,同时对剩下70个对价格不敏感的用户继续维持20元的销售价格,此时商家利润为:20x70+(100-70)x15-5 x100 =950元,达到最大化。

尽管现实可能不像启宝举例这样简单,但从经济学的角度,我们知道消费者多买一个我们就多挣一份钱。


2、当我们在谈优惠券时,我们实际谈的是什么?


对优惠券的认识,很多商家都存在一个误区:用户需要的是便宜。实际上,从用户的角度来看,优惠券是个 测试工具 ,可以让他们感觉到自己“占了便宜”。用户感觉占到的便宜越大,购物热情就越高。

比如我们去蛋糕店买蛋糕,付账的时候店家告诉我办卡充值有优惠,比如充100送50,充200送100,下次我再想买蛋糕的时候,自然就会想起我办了卡,然后很自然的去他家买蛋糕了。



对于商家来说,虽然消费者的钱已经付了,但是因为充值优惠,用户在后期还会多次进入店铺消费,这使得单个消费者的终身价值得到提升,也为增强消费者与商家的情感联系提供了基础。

当我们在谈论优惠券的时候,我们实际谈的是用户心理对店铺销量的影响。对于用户来说,优惠券可以降低用户的购物门槛,提醒用户有便宜可以占,刺激用户进行消费,同时为商家带来更多的利润,加深店铺在消费者心中的地位。


3、优惠券的设置


优惠券的形式五花八门,主要有以下两类:

(1)满减券、代金券等,达到使用条件就能减免相应金额;

(2)折扣券:在原价的基础上进行打折

通常来说,一个优惠券的设置要包括5个要素:优惠额度、优惠券类型、使用条件、适用范围、有效期限。在这5个因素里,商家尤其需要注意的是优惠券的额度设置,不同的优惠额度对应不同的转化结果和利润空间。优惠力度大利润空间小,反之亦然。

那么在实际情况中,我们怎么去设置优惠券呢?启宝在这里举几个例子供大家参考一下,但是大家还是要具体问题具体分析:

(1) 冲销售额或者清仓: 在不亏本的基础上将优惠额度放到最大,刺激用户购买;

(2) 提升客单价: 商家需要先了解行情再制定优惠券,让用户感觉自己“占了便宜”,刺激用户多次消费;

(3) 促活用户: 针对不同的用户发放不同优惠额度的优惠券,刺激用户购物,提升他们的活跃度;



(4) 留存用户: 向老客户发放高于新用户的优惠券,防止用户流失;


4、优惠券这么多,怎么发效果最好?


(1)分享发优惠券

用户想要拿到优惠,需要将优惠券分享给若干好友才能顺利领取优惠券。比如在美团点外卖,订单完成之后用户会收到平台发来的红包,将其分享给好友,即可领取优惠券。

(2)注册发优惠券

消费者主动注册成为商家产品的使用者,注册成功即可领取优惠券。比如 淘宝店铺 ,用户关注店铺即可领取新人福利,比如5元优惠券。在这里,消费者关注店铺的行为等同于注册。

(3)积分兑换优惠券

用户在店铺内购买商品获得积分,积分可以兑换优惠券,享受相应的优惠额度,从而刺激用户想办法获取积分,促进用户的活跃度。

在发放优惠券时,要注意对优惠券获取门槛的设置,门槛过高难以吸引用户,效果也容易不好。



5、针对不同优惠券,商家如何让他们迅速获取优惠券呢?


我们将客户分为“新客户”和“老客户”两大类来说明 :


对于新客户:

对于新客户,优惠额度一定要大,不然很难吸引他们的目光。一般来说,很多商家的解决策略是“优惠+赠品”、“优惠券+免费体检”。

比如,消费者花100元购买一张200元的优惠券,下单时可以获取3次抽奖资格,并且还赠送精美小礼物一份。对于新用户来说,如果他不能发现你的“特别”,你就会被迅速抛弃。

对于老客户:

与新用户相比,老用户对店铺和商品都比较熟悉,这个时候,商家要做的是将他们引导到自己的圈子里,将他们牢牢掌握在自己的手里,从而可以使 优惠券 优惠额度最大程度的曝光在消费者眼前。


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