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B2B营销妙计——个性化与情境化营销

原创 IT职场 作者:Tybyq 时间:2020-05-09 11:55:29 0 删除 编辑

随着新媒体的影响力不断上升,拥有庞大客群的B2C行业越来越重视个性化与情境化的营销。通过个性化策略,与目标受众互动,实现更精准的营销。通过情境化的营销,采用适当的方式与目标受众沟通,更加“打动人心”。

其实,作为同样与人打交道的B2B行业,也可以借鉴经验,通过个性化和情境化的策略,提升营销效果。B2B行业的个性化和精准化,更多的是要求营销团队采用适当的方式,为各个渠道创建合适营销内容(情境化)。同时通过相关的辅助资料和背景信息,尽可能让客户感受到舒适和愉悦(个性化),从而提高每个营销环节的客户转化率。

由于B2B行业的客户群体——企业的决策流程繁琐,周期漫长,仅仅依靠销售人员进行个性化和情境化的营销,往往是非常薄弱的。不妨通过营销自动化的技术,助力个性化和情境化的营销,提升营销效果。

B2B 营销中的个性化和情境化,可以通过营销自动化在三个方面实现:第一,精准定位目标受众。第二,通过可控的会话与受众持续互动,确保客户舒适从而尽可能提高转化率。第三,深入分析和洞察。以下列举了几个场景,我们可以了解下营销自动化如何通过个性化和情境化的体验,提升营销效果。

1 、活动预热场景

很多营销人喜欢一股脑地将潜在目标受众添加到联系人列表中,然后大张旗鼓地发起预热攻势,结果等来的却是受众反感地点击“取消订阅”。换个方式呢?发送给A客户的短信:“还记得您上周下载的报告吗?”“下周三我们有一个免费的直播讲座,关于您上次报告的深度解读,来看看吧。”发送给B客户的邮件:“还在关注产线的数字化改造吗?”“下周三我们对订阅用户有一个免费的直播讲座,关于产线数字化改造深度解读,了解一下?”

对于企业而言,每一次营销都不是孤立的,都是一系列营销活动中的一部分。利用营销自动化,您可以根据客户上一次的交互记录,作出个性化的“预热”宣传,让受众快速“入戏”,从而提高活动预热的效果。

2 、内容营销场景

当今的B2B购买决策者习惯自己收集大量信息,基于各种零碎的直观感受形成对企业以及产品的整体印象。这意味着营销团队需要在客户的信息来源处及时提供有温度、有价值的信息。B2B企业的产品内容相对枯燥单调,如何让相关的产品宣传有温度有热度? 需要了解TA,与之对话。告诉TA困惑的,头疼的,感同身受的。。。

据统计,人类 75% 的沟通是非言语性的。因此仅仅关注客户的直接反馈信息,例如文字、语言等等,是远远不够的,要想更好地了解客户,您可以借助营销自动化工具,授权后了解客户与自己的全部交互行为,例如官网点击行为、回复表单行为、搜索引擎广告点击等等,借此更全面地了解客户的关注点以及需求等。

3 、客户关系维护场景

每个人都享受被重视的感觉,希望自己在别人心中是独一无二的。企业与客户的关系也不例外,除了是企业标准化服务体系下的一份子,客户乐于享受尊贵的服务。

利用营销自动化工具,合理利用客户信息,根据兴趣或职业等信息筛选出特定群体,为他们设置不同的个性化针维护流程,能够使客户获得的良好心理体验,从而培养品牌忠诚度。发送给忠实用户A的邮件:尊敬的xxx,感谢您和您的团队们在每一次合作中的配合。。。发送给好感用户的短信:感谢您长久以来的关注。。。发送给潜在用户的微信图文消息:你好呀。。。

利用营销自动化,在客户与企业交互的渠道平台,使用个性化的客户关系维护手段,协同发挥作用,可以逐步将您的客户从一开始的心存怀疑虑到最后成为热情爆棚的粉丝。

除此之外,营销自动化还可在个性化和情境化的任务中,通过设置优先级排序,自动化整理各个营销任务,利用技术代替重复性的人力劳动,规模化地降低营销运营成本。

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