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方案和实施能力也很强

原创 Linux操作系统 作者:tanwei813622 时间:2012-04-18 12:59:06 0 删除 编辑

 

放眼国内CRM市场,或者说整个管理软件市场,目前正处于一个稳定发展的阶段,也许是因为有了OA市场的前车之鉴,也可能是信息化管理的思想越来越被先进的企业所接受。不过国内CRM品牌众多,企业选型CRM时往往是被弄得眼花缭乱,这款CRM不错,那款CRM也挺适合,但是就在这个时候,很可能你就被“忽悠”了。下面本人就CRM选型过程中,厂商销售高招给出分析,希望对广大CRM选型者有所帮助。

 

一、不合时宜的价格战策略

价格战已经是一种斯通见惯的市场推广策略了,不过在现在的市场环境下,这种方式显得越发的不合时宜。主要因素,高端的客户越来越看重的是产品功能跟企业运作的符合度,而非价格。客户也知道“便宜没好货,好货不便宜”的道理,设想一下一款免费的或是千把块的CRM产品,产品质量和售后服务能让人放心吗?

 

二、定位不清,大打折扣

无论是什么企业,做好自身的市场定位都是非常重要的!一旦市场定位出了问题,影响的往往不只是一家企业,而是整个市场。拿国内高端CRM品牌来说,比如微软CRMsalesforce、甲骨文等,市场定位是国际品牌;八百客CRM,国内非常好的一款在线CRM,面向国内中小型企业;知客CRMMyCRM等,产品型CRM的标榜,专营CRM产品,市场定位除了中小型企业外,还可做大型CRM项目的解决方案;金蝶、用友,国内软件厂商两大巨头,产品线繁多,虽然CRM产品不是主打,但对大型企业CRM的方案和实施能力也很强。

 

以上品牌均有成熟价格体系,如果按统一标准来换算的话,价位从几万到几十万不等。不过有些运作不规范的小型CRM厂商则会哄抬自身价格,发现商务方面出现问题或是产品无法满足客户需求时,就给出一个2-3折的超低折扣。这一做法无疑让客户产生了“软件产品水分高,低折扣”印象,严重影响CRM市场!

 

三、能做不能做,先接了再说

个人认为,在所有影响CRM市场的问题中,“能做不能做,先接了再说”是影响最大也最恶劣的。这样的CRM供应商大多是经验少,刚起步,技术和销售都不够成熟的小企业。由于资金流的压力,无论遇到什么样的客户都像是抓到了救命稻草一般。不管客户提出什么样的需求,“做”。但由于没有业务经验,导致脱离标准产品和客户的实际运作,盲目开发。后面客户测试,这里不对,那里不对,怎么办?“改”。到最后,实在是做不下去了,也改不动了,“弃”。就这样,这家公司不在了,可是留给客户的是“你们这些做软件的,什么都说能做,什么都做不好!”

 

四、贬低对手,抬高自己

如果我去一家店里买东西,这家店的店员对我说其他同类产品的缺点,首先我会对此非常反感,当感觉到这些是属于“贬低对手,抬高自己”的时候,这个店的“人品”已经完全被我否定了。对于CRM市场也是一样,有一些CRM供应商对竞争对手没有客观的评价,反而是将各种无从考证的问题大肆宣传,借此来突出自己的“好”。不知道这样的做法是因为对自身产品的不自信,还是哗众取宠影响市场?可以肯定的是,这样的做法无疑让客户觉得该CRM厂商的“人品”有很大的问题,既然这样,那产品和服务能做到什么程度呢?

 

也许本文内容只局限于国内CRM软件市场,但此类的案例各行各业都会遇到,在此稍作总结,希望国内各行业市场稳定发展。

 

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