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互补营销案例分析

原创 Linux操作系统 作者:ermooon 时间:2012-05-26 16:20:47 0 删除 编辑

面临激烈的竞争和越来越趋于成熟的市场,企业似乎把所有的精力都放在这两个方面上,而忽略了企业在市场中遇到的一个重要角色——互补者。事实上互补者是无处不在的:当你开发新产品的时候、当你开拓市场的时候、当你面临竞争时候……与互补者建立营销伙伴关系所产生的效益是较显著且易见的,但是它的潜力似乎远未被挖掘出来。

互补营销的形式有很多种,我大致把他们分为两类:

第一类是有实际的业务或产品互补的,比较容易被我们发现。这样的互补营销方式往往可以分摊费用,降低成本,且企业规模跟营销费用成反比,规模越大,费用越低。

比如2000 年,百事可乐公司和雅虎公司共同宣布了一项在线和离线联合促销计划,根据协议,百事可乐公司将在15 亿只饮料瓶上印上雅虎的标志,并在全美 5 万家商店公开销售;同时,雅虎专门为百事可乐公司新开一个网站 PepsiStuff.com ,以促销百事可乐的产品,而且所有百事饮料的瓶盖上都将带有代码,使消费者可以通过网络来兑奖并得到相应优惠。  

这是一个双赢的游戏,有趣的是游戏双方都不必付款,只是通过易货方式交换资源进行合作。在该项交易中,雅虎得到的好处相当于免费在一个平均收视人数为 1,000 万的电视台连续做 150 天广告;另一方面,由于雅虎巨大的影响力和天文数字的点击率,百事可乐获得的好处更大,雅虎的加盟使百事可乐公司的 Pepsi Stuff 促销活动变得更加精彩和互动。

另一类则是潜藏在我们的客户或竞争对手中,默默的影响着企业的运营和发展。这一类不会为企业带来直接的利益,却可以提供持续的品牌影响或商机。

就像微软CRM和知客CRM,同样是做CRM,应该算是竞争对手。微软CRM面对国际市场,知客CRM针对的是国内市场,两者主要的互补就在于他们面对的客户群体。

首先从功能方面,微软CRM和知客CRM都有着这样的共同点:

1、清晰美观的操作界面,让使用者产生最初的好感和使用欲望;

2、简单富有人性化的操作,避免了繁琐的多次点击,提高工作效率;

3、灵活的流程设计和管理,让企业的运作井井有条,各个部门紧密关联,团结统一;

4、精细的数据分析及报表,管理者可以从不同的角度深入了解企业的运营情况;

5、合理的解决方案,这是知客和微软的亮点之处,不仅仅给出分析,还可以针对企业自身情况,提出合理化的问题解决方案,真正做到了知行合一,顾问式管理。

其次知客CRM和微软CRM又存在以下几点不同:

1、微软CRM主推国际市场,一般客户都以大企业为主;知客CRM针对国内市场,以国内中小企业为中心;

2、微软CRM的管理理念和操作习惯都是按照国外的习惯,相对于知客CRM的中国式管理理念和操作习惯,会显得不那么适合国内企业管理者的口味;

3、产品价格方面,与微软CRM动辄上百万的项目形成了强烈的对比的,知客CRM在国内性价比最高,依据项目不同价格在十几万到上百万不等,客户可依据自身情况选择适合目前阶段的产品。

通过这一系列对比不难看出,两者都有着可以满足客户需求的强大的功能,而知客CRM是以国内中小型客户为主,微软CRM则是以大型客户为重点。两者身为同一行业,相互竞争,提高产品技术和售后服务。又在客户群体上形成了鲜明的互补形式。

像这样的潜在互补情况还有很多,在广告行业尤为明显。广告公司的经营者大多都思维更加活跃,有新奇想法。在与广告公司合作的时候经常会听到“置换”一词,就是说用广告来代替部分产品价格。一方面广告公司买进了自己需要的产品,通过用广告 “置换”部分现金,降低采购成本;另一方面,产品提供商既减少了库存量,又得以做了广告的产品推广。两者在这次交易中都达到了共赢的目的。

其实企业的互补者无处不在,你的企业不是一个人在战斗,你的合作伙伴、供应商、甚至是客户都在为你的企业做着各种各样的补充。客户都是含蓄的,不会直接告诉你企业该如何发展,可是每每我们在看年度报表的时候都会发现,什么地区好做、什么时间容易做,这些都是企业的各个互补者为我们提供的信息。抓住这些潜在的互补关系,合理利用,企业就会牢不可破!

 

正确的决策来自众人的——美国社会学家T.戴伊

文章来源:http://bbs.zkcrm.com/?13/thread-61-1-1

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