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什么是企业的产品

原创 Linux操作系统 作者:henji12314 时间:2012-05-25 15:40:14 0 删除 编辑

我们经常能听到企业的管理者说这样一句话“做销售不是在销售产品,而是在销售自己。”如果问到了这句话中透露出的意义,作为业务人员可能都会理解,而作为企业的管理者,偏偏又不理解。出现这样的情况到底是哪里出现问题了呢?

 

我们再来把“做销售不是在销售产品,而是在销售自己”这句话分析一下吧。企业的产品再好,没有销售,产品就是摆设,一文不值。业务人员外出见客户,是业务人员带着产品去见客户,而不是产品带着业务人员去见客户。客户买不买你的单,往往起到决定性因素的不是产品,而是你的销售人员,也就是说产品只是你的销售人员的“附加品”,销售人员把自己“卖”出去了,企业的“附加品”自然而然的也就卖出去了。

 

目前很多企业的管理者,尤其是企业刚刚起步或正处于快速发展阶段的企业管理者,都会有这样的一个想法——研发好的产品,提高企业效益。首先研发的产品真的符合市场需求吗?往往把力量都用于开发的时候,很容易脱离与市场的呼应;其次好的产品往往不是销售过程中最重要的因素,而起决定性因素的销售人员却被忽视了,只是为了卖产品而卖产品。

 

作为企业的管理者,首先要知道,销售部可以说是一个企业中唯一的先锋部队,真枪实弹的直接面对客户;而其他的部门或多或少的都是在为销售部门服务,支持着销售人员打好与客户的商务战役。可见销售人员的发展对一个企业的发展是多么的重要!

 

举个简单的列子,一个公司开发一个新产品,销售人员拿出去做推广。其中一个人在与客户的沟通过程中,围绕着产品,又结合着客户的情况,提出切实可行的解决方案,客户买单了,为什么?客户真的是看中了产品吗?更多的原因应该是在于这个卖产品人,他可以抓住客户的心理,让客户觉得他不是来推销东西的,而是在帮我解决问题;同样的产品,另一个销售人员在与客户的沟通中,就是强调我们的产品多么多么好,多么多么新……像这种话估计一个摆地摊的都可以讲的头头是道,客户为什么还要听呢,没有建设性的意见,客户是不会接受的。

 

所以说,企业唯一的“产品”就是我们的销售人员!那么既然有产品,就一定有库存。销售人员总会有业绩突出的,也总是有业绩不好的。在企业中同样是占有一席之地而不出业绩,那么可以说是企业的“积压产品”,直接导致企业库存周转率下降。企业要做的是定期开销售讨论会,分享销售经验,提高专业知识,为“产品”做升级;安排销售相关课程,吸收新的销售思想,总结归纳,提高销售人员素质,做好“产品”包装。把我们的销售人员提高到商务顾问的高度,那么让我们的“积压产品”就变成“畅销品”,企业的库存周转率升高,同时带动了资金的流动,提高效益,促进发展!

 

文章来源:http://www.zkcrm.com/42.htm

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